人們推搡著湧向光，不是為了看得更清楚，而是為了更亮眼。─人們在誰面前會更亮眼，就很樂意讓誰被稱作光。
換句話說：光照亮了人，人才被光吸引過來，不是因為光為他們照出了路。能讓我們發光的人，我們樂意稱之為光。
領導者是引路人，他們知道要往哪裡去，而且率先邁步。不過領導手腕不只有引路這一面，勢必要有人跟上來，引路人才能成為領導者。如果你以為只要知道路，並一心趕路，就會吸引人跟上，那就錯了。起初吸引人跟上來的，是個人的吸引力和魅力。
根據卡本尼（Olivia Fox Cabane） 的《魅力學》（TheCharisma Myth ），魅力不是與生俱來的人格特質，而是可以培養與運用的工具。你不必外向也可以很有魅力。卡本尼將富有魅力的行為拆成三項核心要素：臨在感、影響力、親和力。藉著言語和肢體語言，以及你的心理狀態中介，妥善結合三者，就能吸引人聚集到你身邊。
臨在感與親和力跟你這個人無關，但跟你如何對待別人有關。臨在感的意思是，你真誠投入互動裡，聆聽別人的話，而且全神貫注。親和力則是指展現你對別人的在乎，想知道對方是否順適如意。展現親和力會讓他們認為：你說不定會願意運用你的各種影響力幫助他們。這些行為就好像將光打在別人身上。認知心理學者常把注意力比喻成一束聚光燈，而光也跟熱息息相關。
縱然鋪排方式不同，在暢銷80 載的《卡內基說話之道：如何贏取友誼與影響他人》（How to Win Friends & InfluencePeople）裡，卡內基（Dale Carneigie）提出同樣的論點。他建議讀者真誠關注別人、留神傾聽、循別人的興趣聊天，並以真摯的態度讓別人感覺被重視。換句話說，就是讓他們發光。
如果你想領導，但性情難以散發臨在感與親和力，你該下工夫培養，畢竟自我提升也是你工作的一部分。不妨閱讀卡內基和卡本尼的書。雖然一開始培養臨在感和親和力的時候，下什麼工夫都難免覺得矯揉造作，但能真誠展現這兩種能力仍是重要的。跟隨你的人就是建造公司的人，你想要他們幫你，那你怎麼能怪他們會想知道：跟了你對他們有什麼好處呢？一邊幫你，他們也想幫自己，這不是合情合理嗎？讓跟隨你的人感受到：你認為雙方是互蒙其利，而非你單方面占便宜。這就是臨在感與親和力的功勞。
卡本尼的第三項元素是影響力，有好幾種來源。領導手腕的施展，往往關乎你所選定的方向有多可信，以及你抱持多大的信心。你知道該往哪裡走，這項事實給予你幫助他們的影響力，人們因為這樣的緣故，願意考慮跟隨你。缺乏影響力的光是黯淡的，既不能照亮任何人，也照不出道路。如果你生來就親和專注，那你已經知道照亮別人是怎麼一回事，不妨轉而專注在覺察你的影響力能如何協助別人。
除了評估和培養自己吸引跟隨者的能力，隨著公司成長，你會僱用領導者擔任管理職。評估流程一部分該看應徵者的魅力因子，但這在直接面試時或許不容易看出來，因為大多數人面對可能會聘他們的人，都會全神貫注、表現親和。不妨轉而從團體面試的中餐時間，觀察他們跟別人相處時的舉止，能更有效地看出一個人有沒有魅力。
身為創業者，你執著於自己的願景和顛覆一門產業的欲望。你需要有其他人滿懷熱情地跟隨你投入這件事，才能成功。其中不只包括員工，還有投資人和早期的顧客。我們一不小心就會以為，你都把方向攤在別人眼前了，千真萬確，他們一定會跟你走。實則不夠，他們之所以被你吸引，「不是為了看得更清楚，而是為了更亮眼」。
關於內向者如何領導，更多討論請見〈內向者〉。關於自我提升也是你工作的一部分，更多討論請見〈超越〉。關於你為什麼需要跟隨者來打造公司，詳見〈做事不是領導〉。關於妥善展現影響力，更多想法請見〈堅定不移的決心〉〈強烈的信念〉和〈負起責任〉。
本文摘自今周刊出版社《尼采商學院》
