別把專注力全放在客戶身上，有時候善用內在動力，反而可以取得傲人的銷售成績

如果你不相信這份工作的價值，就很難為了做好它去盡你最大的努力。生活中很多事情都是如此，在銷售業更為明顯。如果你不相信自己的產品或服務，別人也不會相信。

你是否處於最佳狀態？

銷售這份工作需要你永遠處於最佳狀態。如果從事體力勞動，即使又累又餓、正在生氣或分心，仍然有可能按標準完成工作。

銷售工作不一樣，如果沒有處於最佳狀態，立即就會體現在結果上。銷售技巧如果運用得宜，客戶會渾然不覺；如果處於銷售最佳狀態，客戶會覺得你很討人喜歡，只不過湊巧瞭解你所銷售的產品罷了。

但是，一旦你不在最佳狀態，就會顯得你的銷售技巧非常拙劣。事實上，要是技巧不純熟或態度不好，會從你全身上下的各個毛孔散發出來。客戶會很明顯地意識到，你在他們身上使用學到的策略和技巧。業務很難在客戶面前掩飾自己對職業或產品的態度和感覺。如果你不喜歡自己的公司、產品或行業，他們馬上就感覺得到；如果你不想和某位客戶打交道，或是你不喜歡他這個人，他也會感覺到。

你是誰、相信什麼，以及如何管理自己的情緒和感受，都會影響你取得什麼樣的銷售成果、多大的職涯成功。因此，我們來分析一下每個人都會有的複雜想法和感受，看看它們如何直接影響業績。

你真的相信產品和服務的價值嗎？

你對自己的行業和所銷售的產品認同度有多高？銷售業裡有句格言—「不能推著空車沿路叫賣」（You can’t sell from an empty wagon.），這句話對你來說有什麼意義？

這句話意味著，如果想在銷售這一行出類拔萃，你推銷的產品必須要有價值。因為潛在客戶在購買前，必須要先認同產品的價值，那麼你身為專業的業務，搶先一步認同其價值就顯得更為重要。

你覺得業務能賣出連自己都不認為有價值的產品和服務嗎？實際上，很多業務並不完全相信：

一、他們的產品或服務的價值。

二、他們的定價結構。

三、他們的公司能為客戶提供優質服務，或考慮客戶的最大利益。

四、他們的銷售經理或公司管理層很稱職。

你相信或認同自家公司和產業的哪些部分？現在該認真考慮這個問題了。你有多認同自己向客戶推銷的產品或服務，直接決定你能拿到多少報酬。事實上，你的薪資報酬像面鏡子，能反映出你為客戶提供了什麼樣的服務。多數人發現，如果不相信自己的產品對客戶有價值，就很難提供優質的服務。除此之外，這份認同度也直接影響著你對工作的滿意度，以及能在銷售業中發揮多大的潛力。如果你不喜歡自己的工作，就會在潛意識裡限制自己的能力，從而無法做到出類拔萃。

很多業務極為迫切地想要學習新的銷售技巧以增加收入，卻忽略了影響銷售技巧效果的內在動力。「對銷售業和自家產品的認同度，是職業生涯能否長久持續的基礎」，你認同這一點嗎？花時間思考一下自己對產業和產品的信念，會大幅提升你的銷售收入。

首先，最重要的是思考以下兩個問題的答案：

‧  你為什麼要推銷這些產品和服務？

‧  它們有什麼特性引起你的興趣？

有人可能會認為，這些問題是在好奇產品和服務的特性和優點。但實際上，這裡說的是更深一層的東西—你為什麼選擇這一行、這間公司？如果看到客戶因為使用你推薦的產品或服務，生活變得更好或獲得更多利潤，是不是會讓你覺得興奮？花點時間列出客戶從你的行業、你的公司、你的產品、你的個人專長和服務所得到的價值。

既然列出了銷售過程中令人興奮的幾個方面，再寫寫你可能會在哪些方面遭到客戶的質疑，或令客戶擔憂：

‧  是定價結構嗎？

‧  是產品品質嗎？

‧  是公司的客服水準嗎？

‧  是公司的財務穩定性嗎？

‧  是關於這一行或公司的負面新聞嗎？

寫下來吧！在紙上寫下困擾你的問題，有助於釋放隱藏的精神壓力，以防對銷售工作產生負面影響，還能讓你更客觀地看待自己的憂慮。透過比較這些擔憂質疑的情緒，與銷售過程中令你興奮的部分，能讓你獲得一個全新的視角，最大限度地減輕負面感受。

這個過程會幫助你好好利用內在動力，在銷售事業中取得傲人的成績。現在，寫下你認為銷售中不那麼令人興奮的部分吧，然後想想這些會如何影響你的銷售結果，再思考如何才能改變這些問題影響你的程度。接著，在你能改變的方面付出努力。最後，接受那些你無法改變的部分。

如果你認定自己推銷的產品不好，就應該去尋找更好的產品。有太多業務都犯了同一個錯誤，即推銷容易賣或佣金高的產品。這種想法有一定的道理。然而，更好的辦法是在產品中找到你認同的價值。這樣做的原因是，人們在買東西時並不使用邏輯，而是先以感情決定，再用邏輯維護自己所做的決定。業務必須熱衷於自己推銷的產品、必須選擇自己內心喜歡的產品，然後再用邏輯說服客戶購買。

然而，現實情況是：如果想找到完美的公司或完美的產品，得花上很長很長的時間。沒有公司和產品是完美的。公司是由人組成的，而人是不完美的。如果你認為自己必須先找到完美的公司，然後才能盡自己最大的努力去工作，那你永遠都不會發揮出全部潛力。

那些偉大的公司也不是完美的。它們之所以偉大，是因為提供了客戶高價值和優質的服務。而且，如果它們犯錯誤，也會快速採取補救措施。

因此，問題不在於你的公司或產品是否存在瑕疵，而是你的公司是否提供客戶真正的價值、是否能讓你在推銷產品時有真正的認同感。

本文摘自今周刊出版社《當客戶說不》