提案時，如何讓別人對你說讚？—「CRF原則」讓你簡報更有說服力

「CRF原則」就是想要向其他人傳達某些訊息時，如果結論（Conclusion）、理由（Reason）和事實證明（Fact）這3件事可以形成一個體系，那就可以增加說服力。此外，如果依照CRF這個順序來敘事的話，容易被理解的程度也將大幅提升。

傳達訊息講求簡單扼要

那些沒有說服力的簡報或敘述，多半是因為缺少了CRF這3要素中的其中一個吧！另外，那些冗長的簡報，許多也是因為CRF的順序有些不對勁的關係。

首先，結論（Conclusion）就是最終想要傳達給對方知道的訊息。

總之，到底想要傳達什麼？

希望對方做什麼？

盡量讓訊息簡單明瞭。透過一開始時，就利用很簡潔的方式把結論傳達給對方知道，不但可以將想說的話明確傳達外，還可以控制讓敘述不會過於冗長。

接著整理出3個理由，提示對方你是如何導出這樣的結論、主張。如果想要說服他人，例如「在公司採購電腦時，必須購買D公司的手提電腦」，就可以舉出「從成本面來看最有利」「支援體系也很充分」「可以配合用途，輕鬆創造出各種產品組合」等重點。而這些理由一定可以直接作為結論、主張的後盾才行。

如果一開始有5、6個理由的話，要先將這些理由分類整理之後，再濃縮成3個。

如果理由七零八落且拖泥帶水的話，不但聽者會感到厭煩，有時佐證的理由也不容易被對方理解。

最後，要提出支持這些理由的事實或資料（Fact）。如果是提出「從成本面來看最有利」這項理由的話，就可以準備同樣性能的電腦價格比較表等資料，來作為簡報時的佐證說明。

把「事實」搬出來更有說服力

有沒有足以佐證事實的資料，說服力可是會大大不同。

缺乏說服力的簡報多半都是缺少「事實」這個部分。沒有佐證的事實，只是用冗長的理由來作說明，這樣一來，有時會被認為這只不過是「一廂情願」或是「強詞奪理」罷了。

重點在於將理由及佐證事實，以系統方式呈現，客觀傳達有事實根據的分析。

針對佐證的事實部分，並非單純列出一堆事實或資料數據而已，還必須下功夫，將資料製成圖表並加以分析，以容易閱讀的方式呈現。

另外，如果只有一個佐證事實或數據資料而顯得單薄、不夠充分時，也可以增加事實，以便增加說服力。

即使當我們在作電腦價格比較時，如果只有現階段的比較表的話，可能會有些相反意見出現，例如會被認為「是不是剛好現在比較便宜呢？」這時，可以利用過去5年間的價格變化，以及支援服務成本等總成本的比較表之類的資料，強力佐證「從成本面來看最有利」的這個理由。希望大家在構思簡報的架構時，可以嘗試運用CRF原則。

整理思緒是事前該準備的功夫

利用CRF原則進行簡報時，我們發現，如果只是神來一筆或是突發奇想的話，是無法善用這項原則的。

必須先用邏輯推理的思考方式整理自己的思緒之後，再利用CRF原則作最後的總整理。所謂簡報的事前準備，就是指這一項工作。

雖說作簡報時的說話方式、肢體語言，甚至手勢等外在因素也很重要，但如果可以確實利用CRF原則，將簡報內容好好排列組合的話，即使表達方式有些生硬，但想要傳達的內容，應該還是可以完全表達清楚。

資料來源︰《圖解 3分鐘搞懂邏輯思考法》，商周出版

CRF原則

Conclusion  Fact  Reason

結論（主張）理由（根據）佐證事實（事實、數據資料）

唯有先具備這3項要素之後，才能創造出具有說服力的主張。

結論  公司決定購買D公司所生產的筆記型電腦

理由  成本便宜  支援完備  規格多樣化

佐證事實  價格比較表  支援體系評價表  擴充性能分析

*佐證事實的數據可以對應單一理由或多個理由皆可。

重點一目瞭然的圖表製作方法

簡報時，除了運用「CRF原則」讓自己說話更有說服力之外，簡報內容的呈現也是一項有利說服聽眾的工具。有時我們也會利用線圖或數據資料等，製作一些圖表，但因為圖表中常會塞入許多資訊，閱讀的人常疑惑該看圖表的哪個部分比較好呢？這張圖表究竟想要呈現什麼呢？究竟圖表該如何製作，讓人一目了然？透過以下例子，你就更能抓到要領了。

步驟1：利用放大字體 突顯出重要訊息

假如圖表中，只是列出一堆數字，那麼到底該讀哪個數字才對呢？實在讓人有點搞不清楚。為此，我們必須下功夫來製作1張讓人容易理解的圖表。藉由變換顏色、放大字體、以箭頭標示等方式，標示出圖表中應該要看到的重點。

在下圖中，我們以電腦價格比較表為例，告訴大家要如何改進圖表。表格顯示，D公司的價格是眾家廠商中最低的，所以將這個部分加上網底來加以強調。

如果能做到這個地步，其實重點就已經滿容易理解了，但如果希望表格能更清楚的話，怎麼做才比較好呢？

將表格「圖表化」才會清楚易懂

在業務部分所預設的低階到中階規格的機場中，D公司在價格上，的確具有明顯優勢。平均來說，有10％以上的價差。

單用數字表現的表格                          圖表化，清楚易懂

低階規格電腦平均價格比較                低階規格電腦平均價格比較     

步驟2：將訊息圖表化  更淺顯易懂

如果只是一張列滿數字的表格，或許大家確實能從中了解到「D公司的電腦比較便宜」這件事。但到底便宜多少？一時間，卻很難從視覺上清楚呈現（參P.109下圖）。

這時的重點就在於「希望透過圖表傳達哪些內容」。在這張圖表上，想要傳達的訊息就是「D公司的電腦比較便宜，而且便宜了10％以上」這件事，那麼就讓我們想辦法下苦功，製作一張能清楚傳達訊息的圖表。

首先，要修改一下條狀圖。儘管這樣的圖表已經很容易理解，但還是有不夠清楚的地方。因為我們要強調D公司的價格是最便宜的，所以可以調整一下條狀圖的順序，從價錢最便宜的D公司開始排下來。這樣一來，「D公司的價錢是最便宜的」這件事情，就可一目瞭然。

整理圖表，讓主張「淺顯易懂」

依照價高低，由低到高，重新排列，「D公司的產品價格最便宜」就可一目了然

低階規格電腦平均價格比較

比較

更進一步改良，讓價差更「清楚」呈現。

低階規格電腦平均價格比較

步驟3：用百分比呈現 比較起來更有感覺

但這樣到底還不算是非常完美。雖然經過剛才的修正，我們可以了解「便宜」的這項重點，但「到底有多便宜」卻無法一目了然。

因此，為了讓便宜的程度能清楚呈現，我們還需要再下點功夫。和D公司的價格相比，其他公司的價錢到底高多少呢？關於這點，可以用百分比的方式來呈現，並以黑白色系強調，讓重點更加顯而易見。

但如果因為在意圖表的美感而不斷修飾的話，一不小心就會泥足深陷，反而失去該有的方向。

千萬不要忘記我們的大原則：「圖表是用來佐證和支持所想要表達的主要訊息的工具」。