從此不再吃閉門羹— 讓客戶無法拒絕你的關鍵字話術

小李則說，上司要他去拜訪競爭對手B公司的客戶，雖然失敗也沒什麼大不了的。可是，他每次要約採購經理碰面，電話總是被祕書擋下，親自過去拜訪，總機小姐總說他開會沒空，連面都見不到，實在令人喪氣。

聽著同儕們的各種甘苦心聲，大夥面面相覷，剛進公司的意氣風發早已不見蹤影，每個人開始懷疑自己是否適合吃業務這行飯？

 破冰話題生活化，拉近彼此距離

成功領導管理顧問總經理王人國表示，從事業務工作要有正確的認知，一個成功業務人員的養成，起碼要1、2年以上，別輕易因挫折而灰心喪志。諸如開場不知如何破冰，關鍵人物不得其門而入，或是被客戶下馬威等，都是業務新鮮人難免會遇到的困難，也是必經的成長過程。

「這些問題要克服不難，只要業務員平常多做功課及計畫，對訪談者背景要事先了解，以日常生活共通話題為起點，天氣、氣色、景氣都可以聊，再加上一些話術，就能產生良好成效。」

例如：初次開發或陌生客戶拜訪時，可以採用「關心法」：最近生意有受到鬼月影響嗎？或是「讚美法」：哇，沒想到您居然有50歲了，完全看不出來，怎麼保養的？還有「同鄉情誼法」：請問您是哪裡人？這些都是簡單的破冰開場方式。

王人國指出，自己一直說不停，比較像是推銷員，真正高竿的業務，則是善於提出熱情、具激勵性的正面問話，讓客戶覺得被關心、被讚美，因而樂於與業務互動。千萬不要採用負面式問法，例如：賣保險的同時，問客戶擔不擔心被車撞，就實在太白目了。

找頻率對的客戶銷售 成功機率大

王人國強調，10個客戶裡能有2位會對你笑，就算成功了。特別是新進業務，一開始最好先從說話頻率對的客戶經營起，成功率較高，業務也會比較有自信，因而產生良性循環。

如果客戶猶豫不決，業務可以試著問客戶「您要白的還是紅的」，縮小客戶選擇範圍，或是採取限時限量策略，提醒客戶「這款式，現在不買，以後就沒了」。若是客戶總是說再看看、再考慮等推拖之詞時，不妨先確認客戶考慮事項：「請問考慮的事項是什麼呢？」等客戶回答後，就針對事項提出解決方案。

假如客戶吃了秤鉈鐵了心擺明絕不會買，王人國建議與其鳴金收兵，不如在不失禮貌的情況下，給客戶一個令人印象深刻的變化球：「感謝您，讓我知道您現在不會跟我買，我要怎麼樣你才會跟我買？」「現在沒有空？那麼何時打電話給您最好呢？」

但是，要想成為一個超級業務，除了上述業務話術戰技訓練外，王人國認為還需具備小強精神加上小三精神。所謂小強精神就是不怕拒絕，永遠樂觀，像一隻打不死的蟑螂，畢竟業務之路，失敗只是過程，努力就會看到黎明！

而小三則具備超強致命吸引力，讓客戶願意接近，惹人愛憐。所以先引起客戶注意，再激起興趣，當然成交率高！

若一個業務員，擁有小強打死不退之毅力，與小三的致命吸引力，再加上良好的說話技巧，成為超級業務，只是時間早晚的問題！

客戶最常見拒絕話語的回應

5大類型業務員 施展話術各有一套

為了儘快找到頻率對的客戶，不同個性的業務，所適合的銷售方式與話術，也要有所不同。王人國依其多年觀察，將業務員分為5大類型，並依不同個性分類，建議各類型業務較適合的促進銷售話術：

人際型（101忠狗型）：生性親切具同理心，擅長與人交談，人緣佳。建議勤跑客戶多聊天，真心關心客戶，女性業務還可適度撒點嬌，很能贏得客戶歡心。

適合話術範例：「這星期都還沒開張，回去一定會被上司檢討，拜託捧捧場成為我第一個客人。」

強勢型（老虎型）：目標導向，個性明快有效率。建議以論述經驗及實際客戶案例分享為主，對於同類型或是較沒主見的客戶，可採取明確目標及步驟，促進加速交易的進行。

適合話術範例：「這產品不買可惜，隔壁王董也是跟我買的，心動不如馬上行動。您要白的還是紅的？刷卡或付現？」

專家型（蛇型）：內斂的工程師性格，有個人想法，但不擅長與人交談。建議以理性分析，使用前後比較的說明方式，並增加視覺工具如影片，以及內容豐富的企畫書與成功案例。

適合話術範例：「預防勝於治療，林先生以前頸肩的老毛病，現在不再犯了，您可以參考我帶來的這份資料及影片說明。」

中庸型（猴型）：靈活權變，擅於找到雙贏共識。建議採取主動開誠布公的策略，讓雙方底牌攤出來看，找出共同點，並優先處理相同點以促進成交。

適合話術範例：「先小量購買，有效再多買一點。您現在買，我會特別給您優惠或贈品。」

保守型（羊型）：細心肯做，以客為尊，不太有主見。建議提供協助及做法明細，爭取客戶認同。

適合話術範例：「不一定要買，我們先來討論這產品的實用性，可以請您提供您的寶貴意見嗎？」