可悲的是，菜鳥業務員通常一心想要成交，卻不細究銷售過程的一些成功關鍵，於是永遠都只是頂尖菜鳥，沒辦法成為頂尖業務。
其實，業務及行銷工作，是一件很專業的事。
就像計程車司機，也需要專業訓練和素養，但不少人都把業務人員和計程車司機看成是同類型的低門檻職業，似乎只有失業被裁員或無一技之長的人，才會去做這些工作。
話說回來，業務人員給人的觀感不夠專業或地位不高，主要是有太多人都不懂業務和行銷的專業，糊裡糊塗就成了業務或銷售人員，加上公司沒有專業訓練和培養，很多社會江湖上的人性功課，學校也沒有教，才會有一堆菜鳥亂搞一通，讓廣大客戶感到困擾，公司和老鳥們，也任憑菜鳥們自生自滅，整個業務銷售圈給大眾的觀感，才會有如此不堪的評價。
談到業務及銷售，很多外行人或菜鳥，甚至是長期從事業務或銷售，但始終無法成為Top Sales的老鳥，都有一個錯誤認知，認為只要對客戶百依百順，加上把產品的優點背熟，努力說服客戶，客戶自然會心動，產品或服務也就賣得出去。
但是，一位業務員做完上述的步驟，就真的能把產品賣給客戶嗎？而這樣的銷售過程，真的就能讓客戶下次再回來找你購買嗎？甚至讓客戶推薦他的親朋好友也來跟你「交關」嗎？
當然不是。說難聽一點，這樣子從事業務或銷售，充其量只是「搖尾乞憐的流浪狗＋九官鳥」的混日子行為，根本談不上什麼專業和素養。
在我看過的形形色色業務員中，我發現到世界上的業務員只能分成兩種：一種是懂得成交關鍵的業務員，另一種就是不懂成交關鍵的。
可悲的是，菜鳥業務員通常一心想要成交，卻不細究銷售過程的一些成功關鍵，於是永遠都只是頂尖菜鳥，沒辦法成為頂尖業務。
當然，可能因為沒有人幫這些菜鳥業務員做完善的教育訓練，也沒有資深的業務員把一些好的公關行銷經驗告訴他們，所以這些菜鳥業務員通常只會用表面的銷售話術說服客人，或是用陳腔濫調的話術來吸引客人，然後，讓客戶覺得不堪其擾，自己也讓人看不起。例如，「這個產品很適合你喔！」、「你買了絕對不會後悔」、「買到算賺到」這類型的表面說法，最後大家才會發現，這種方式對業務員和客戶來說，都只是在浪費時間而已。
其實，成交和不成交的關鍵，就在於公關銷售最基本，也最重要的原則，就是「了解客戶的需求」。
通常菜鳥業務員根本沒有摸清楚客戶的需求，更不用說想去挖掘客戶真正的想法，摸不透你的衣食父母，產品當然賣不掉。多年前，房市開始看漲的時候，我手上有一間房子想賣，就找了曾合作過的仲介公司來賣我的房子，因為之前和我來往的資深老鳥離職了，仲介公司就派了個上線才幾個月的菜鳥業務員跟我聯繫。
這位菜鳥仲介跟我見面的時候，手上已經有我的房子的基本資料，但一見面時他劈頭就說：「張先生，我看過你這間房子，缺點很多，格局不夠方正、社區戶數也太多、離馬路太近、太吵，我勸你不要太在意價格，只要有人開價就儘快賣出去，對你是最好的。」
聽到這話，我問他：「那你覺得價格要壓到多低，才有人開價？」
他講了一個數字，我一聽很不高興，這個價格比我當初買的價格還低了一成，而我當初還是在房地產低迷的情況下買的，可見這位仲介根本沒有考慮到我的成本，以及當時房價看漲的趨勢，一昧地只想要壓低我的底價，讓這間房子容易出手。
後來，我再也不接這個人的電話，也不再跟這家房仲業者打交道。
還有一次，我想要買台二手車，我到一家規模頗大的二手車商去看車。接待我的業務員看起來很年輕，也很有衝勁，我一進門，他就熱情地迎上來，開始跟我介紹他們新入手的車款，但言談之間卻不斷跟我推薦國產車。
當我問：「這款奧迪A4的性能如何？」他卻回答我：「先生，我建議你看國產或日系車種，裕隆、日產或豐田都很受歡迎，它們的價格不僅比較便宜，維修和零件費也都不高，而且駕駛操作靈活度較高，更重要的是，二手市場的價格也都比較好，到時候要轉手也很容易。」
我聽他自說自話講了半個小時，也沒聽到他問：「你的需求在哪裡？」、「你想找的這輛車，用途是什麼？」
對二手車商來說，國產或日系車種的利潤可能較好，但我當時想找的是一輛安全性高的車子，聽說（只是聽說……）國產或日系車種的車身鋼板通常較薄，駕駛穩定度也沒有像歐洲進口車這麼好，而這位業務沒有從我的問題中讀出我真正的想法，反倒一直推銷他想推銷的車子，於是，我二話不說起身離開，去別家二手車商，他也失去這筆自動上門的生意。
為何菜鳥業務員都活不過三個月？
如果你也是業務或銷售人員，看得出前面那兩個菜鳥人士，犯了什麼銷售或行銷上的大忌嗎？
前面第一個房仲業務員所希望的，是想壓低我的售價，讓房子好賣，增加自己的業績，而後面那位二手車業務員是因為國產車的流通率比較高，市場對於低維修成本的國產車比較有興趣，因此斷定我買二手車也是這個原因。
但他不知道的是，我要買的這台車不是給我自己開的，而是要給剛拿到駕照、不太熟悉路況的家人開的，因此車子的安全性是第一考量。
上述這兩個例子其實說明了一件事，全世界每天有幾百萬個業務人員在爭取客戶，希望成交，然而每個月，也有不少人從業務圈被淘汰。
從人力資源公司萬寶華對亞洲人才的調查報告中發現，大家都承認業務是個很重要的工作，但業務代表卻是全球人才短缺前幾名的職缺，而且在亞洲地區，市場很需要業務，但業務卻是最難找的職務，而要找到優秀的業務人才，更是難上加難。
所以，業務員的缺口從未被填滿，就是因為業務人才的流動率太高，不管是保險業、零售業、房仲業、甚至是銀行金融業的業務員，幾乎天天都在徵才，而每十個進入業務領域的人，也都有一半以上心生退卻，甚至只過三個月就覺得自己不適合這個工作而離開。
原因就是因為菜鳥業務員不懂推銷的技巧，開始的幾個月沒有業績，心就先慌了，或是個性白目，一被客戶投訴講話不得體，就垂頭喪氣不想幹了，使得這些菜鳥業務員，通常熬不過三個月的試用期就陣亡。
我想告訴這些菜鳥業務員的是，在賣東西給客戶之前，應該要先掌握公關銷售的第一個原則，就是「搞清楚客戶真正的需求」。
無奈的是，我也碰過很多菜鳥業務員跟我說：「我怎麼會不懂這些道理？」
他們自認自己研讀過很多資料，對公司的產品瞭若指掌，也實地勘查過各種狀況，而且還接觸不少客戶了，已經知道客戶究竟想要什麼，可悲的是，根據我的多年觀察發現，這些人其實還真不懂業務員究竟是幹什麼的，甚至不懂，到底要如何做，才能順利成交。
〈本文選自全書 李幸臻 整理〉
書名：
客戶不想說的真心話，才是你的成交密碼：
客戶買產品時，其實不是需要產品，而是他們不說出口的隱性需求
出版社：智言館
作者簡介：
暢銷書作家 張潛
對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、
「識人術」累積了眾多的公關經驗，歸納發展出獨門的「讀心術」，
讓更多人了解，如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內，
掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。
.jpg_280x210.jpg)
