在這當中，最主要的重心是提出具有創造性的選項。不過，當被問到何謂創造性選項時，大部分的人說明都非常模糊。若想在談判中靈活運用創造性選項，就要先清楚確認自己的強項，儘量針對自己的強項做好萬全準備。
作者︰田村次朗 隅田浩司
五階段事前準備的重點
●階段一──掌握狀況
一般人會盡可能避開不愉快的事，或是對自己不利的事實。但是，不看清楚對自己不利的事實就隨便擬定對策，這在危機管理上是不對的。而且，預測談判走向也會窒礙難行，還可能發生犯下相同錯誤的危險。
雖然大家都會說要冷靜、客觀把握狀況非常重要，但到底要怎麼做才能夠冷靜呢？我想應該沒有人知道吧。其實在掌握狀況方面，要冷靜提供分析所需的觀點，此外，還要能夠因應談判性質或其重要程度靈活運用才行。
●階段二──使命
所謂「使命」，指透過談判，最終想獲得什麼樣的利益，或是想要透過共識產生何種新的價值。換句話說，就是「為了什麼目的進行談判？透過談判取得共識，最後想解決什麼問題？」
舉例來說，某家醫院打算引進平板電腦而與業者進行談判。這時的使命是什麼呢？假設院方想以一萬五千日圓的單價購入平板電腦，這就是院方談判時的使命嗎？其實不然。以這個案例來說，使命應該是「引進終端機對組織而言會帶來什麼好處？」也就是說，透過平板電腦的引進能夠改善工作效率，例如減少無謂的書面工作、提高文件的製作效率，或是改善醫療服務品質，如全員共享患者或客戶的病症或期望，而能夠提供良好的服務等等。這才是這次談判的使命。
不過，現實中大部分談判都不會思考使命，很容易以短視的觀點進行談判。例如，只是單純地希望買到便宜的平板電腦就好，以後再來想細節的部分。若想避免這種情況，在準備階段就要確定談判的使命是什麼。
●階段三──找出自己的強項
如果希望談判結果是一個明智的共識，那麼這個共識必須反映雙方的利益，而且自己的利益也應該達到最大。若想要達到這樣的目的，就要盡量列出新的選項或條件，克服彼此的對立情況。不是一味地讓步，而是必須改變條件交換某些好處，不斷重複這種具有建設性的讓步。
在這當中，最主要的重心是提出具有創造性的選項（Creative Option）。不過，當被問到何謂創造性選項時，大部分的人說明都非常模糊。若想在談判中靈活運用創造性選項，就要先清楚確認自己的強項，儘量針對自己的強項做好萬全準備。
這是繼使命之後非常重要的準備工作。在談判中，保護自己的最重要武器就只有自己的強項了。還有，對方不想跟別人，只想跟你談判的真正理由，是因為你的強項具有吸引力。自身的強項能否一直運用自如，這影響了談判的成敗。因此，事前必須「盤點」自己所擁有的強項。
找尋自己的強項，當陷入不利的狀況時就能夠發揮其威力。談判中情勢逆轉，經常是因為運用了自己的強項之故。
●階段四──設定目標
思考談判使命以及自己擁有的強項之後，接下來才是針對應該協議的事項設定具體目標。大部分的人談到談判的準備，總是從「制定價格」開始著手。不過，無論是價格、交貨日期、產品功能、選擇條件等等都一樣，在談判中，最重要的就是最終自己的利益能否達到最大。
所以在討論個別條件之前，必須先決定大方向，也就是設定目標。設定目標有三個步驟，①鎖定談判中討論的協議事項；②關於協議事項要針對對方提出的條件（價格）而定；③自己能夠讓步的最低底線（若是價格，就是所謂的底價﹝Reservation Price﹞）。
●階段五──思考替代方案
談判的目標是達成共識。不過反過來說，若想要有效達成共識，必須事先思考無法達成共識時應該採取的手段，英文稱為Best Alternative to a Negotiated Agreement（談判協議的最佳替代選項），簡稱為「ＢＡＴＮＡ」。簡單來說，如果是前面提到引進平板電腦的案例，ＢＡＴＮＡ的考量之一肯定是向多數業者取得報價單。不過也可以考慮暫時觀望購買平板電腦的方案。
當這個ＢＡＴＮＡ非常弱，或是看起來幾乎找不到ＢＡＴＮＡ時，談判學做了各種研究，探討在這種時候該如何找到或是如何加強ＢＡＴＮＡ。總之，預測任何談判都有可能會破局，準備好談判破局時的因應對策，也就是ＢＡＴＮＡ，這樣就會提高談判共識的品質。
●階段一──掌握狀況
一般人會盡可能避開不愉快的事，或是對自己不利的事實。但是，不看清楚對自己不利的事實就隨便擬定對策，這在危機管理上是不對的。而且，預測談判走向也會窒礙難行，還可能發生犯下相同錯誤的危險。
雖然大家都會說要冷靜、客觀把握狀況非常重要，但到底要怎麼做才能夠冷靜呢？我想應該沒有人知道吧。其實在掌握狀況方面，要冷靜提供分析所需的觀點，此外，還要能夠因應談判性質或其重要程度靈活運用才行。
●階段二──使命
所謂「使命」，指透過談判，最終想獲得什麼樣的利益，或是想要透過共識產生何種新的價值。換句話說，就是「為了什麼目的進行談判？透過談判取得共識，最後想解決什麼問題？」
舉例來說，某家醫院打算引進平板電腦而與業者進行談判。這時的使命是什麼呢？假設院方想以一萬五千日圓的單價購入平板電腦，這就是院方談判時的使命嗎？其實不然。以這個案例來說，使命應該是「引進終端機對組織而言會帶來什麼好處？」也就是說，透過平板電腦的引進能夠改善工作效率，例如減少無謂的書面工作、提高文件的製作效率，或是改善醫療服務品質，如全員共享患者或客戶的病症或期望，而能夠提供良好的服務等等。這才是這次談判的使命。
不過，現實中大部分談判都不會思考使命，很容易以短視的觀點進行談判。例如，只是單純地希望買到便宜的平板電腦就好，以後再來想細節的部分。若想避免這種情況，在準備階段就要確定談判的使命是什麼。
●階段三──找出自己的強項
如果希望談判結果是一個明智的共識，那麼這個共識必須反映雙方的利益，而且自己的利益也應該達到最大。若想要達到這樣的目的，就要盡量列出新的選項或條件，克服彼此的對立情況。不是一味地讓步，而是必須改變條件交換某些好處，不斷重複這種具有建設性的讓步。
在這當中，最主要的重心是提出具有創造性的選項（Creative Option）。不過，當被問到何謂創造性選項時，大部分的人說明都非常模糊。若想在談判中靈活運用創造性選項，就要先清楚確認自己的強項，儘量針對自己的強項做好萬全準備。
這是繼使命之後非常重要的準備工作。在談判中，保護自己的最重要武器就只有自己的強項了。還有，對方不想跟別人，只想跟你談判的真正理由，是因為你的強項具有吸引力。自身的強項能否一直運用自如，這影響了談判的成敗。因此，事前必須「盤點」自己所擁有的強項。
找尋自己的強項，當陷入不利的狀況時就能夠發揮其威力。談判中情勢逆轉，經常是因為運用了自己的強項之故。
●階段四──設定目標
思考談判使命以及自己擁有的強項之後，接下來才是針對應該協議的事項設定具體目標。大部分的人談到談判的準備，總是從「制定價格」開始著手。不過，無論是價格、交貨日期、產品功能、選擇條件等等都一樣，在談判中，最重要的就是最終自己的利益能否達到最大。
所以在討論個別條件之前，必須先決定大方向，也就是設定目標。設定目標有三個步驟，①鎖定談判中討論的協議事項；②關於協議事項要針對對方提出的條件（價格）而定；③自己能夠讓步的最低底線（若是價格，就是所謂的底價﹝Reservation Price﹞）。
●階段五──思考替代方案
談判的目標是達成共識。不過反過來說，若想要有效達成共識，必須事先思考無法達成共識時應該採取的手段，英文稱為Best Alternative to a Negotiated Agreement（談判協議的最佳替代選項），簡稱為「ＢＡＴＮＡ」。簡單來說，如果是前面提到引進平板電腦的案例，ＢＡＴＮＡ的考量之一肯定是向多數業者取得報價單。不過也可以考慮暫時觀望購買平板電腦的方案。
當這個ＢＡＴＮＡ非常弱，或是看起來幾乎找不到ＢＡＴＮＡ時，談判學做了各種研究，探討在這種時候該如何找到或是如何加強ＢＡＴＮＡ。總之，預測任何談判都有可能會破局，準備好談判破局時的因應對策，也就是ＢＡＴＮＡ，這樣就會提高談判共識的品質。
作者︰
田村次朗（Tamura Jiro）
畢業於慶應義塾大學法學院，修畢哈佛法學院碩士課程、慶應義塾大學研究所法學研究科博士課程。
曾任布魯金斯研究所（The Brookings Institution）研究員、美國上議會事務所客座研究員、喬治城大學（Georgetown University）法學院兼任教授，目前擔任慶應義塾大學法學院教授、律師，也擔任哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問以及偉凱律師事務所（White & Case）特別顧問。
隅田浩司（Sumida Koji）
畢業於慶應義塾大學法學院法律系，修畢同大學法學研究所碩士課程、後期博士課程（博士〈法學〉）。
曾任東京大學先端科學技術研究中心特約研究員，目前擔任東京富士大學管理學院院長、教授、金澤工業大學研究所工學研究科知性創造系統客座教授、慶應義塾大學全球安全研究所（GSEC）客座研究員。專攻經濟法、國際經濟法、談判學。
出版：商周出版
書名：哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學
畢業於慶應義塾大學法學院，修畢哈佛法學院碩士課程、慶應義塾大學研究所法學研究科博士課程。
曾任布魯金斯研究所（The Brookings Institution）研究員、美國上議會事務所客座研究員、喬治城大學（Georgetown University）法學院兼任教授，目前擔任慶應義塾大學法學院教授、律師，也擔任哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問以及偉凱律師事務所（White & Case）特別顧問。
隅田浩司（Sumida Koji）
畢業於慶應義塾大學法學院法律系，修畢同大學法學研究所碩士課程、後期博士課程（博士〈法學〉）。
曾任東京大學先端科學技術研究中心特約研究員，目前擔任東京富士大學管理學院院長、教授、金澤工業大學研究所工學研究科知性創造系統客座教授、慶應義塾大學全球安全研究所（GSEC）客座研究員。專攻經濟法、國際經濟法、談判學。
出版：商周出版
書名：哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學
