猜猜看，華爾街最喜歡哪種客戶？

2014-08-19 16:19

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在高盛，每年有一千多人被拔擢為副總裁，但同時也有一兩千人被掃地出門。我在高盛工作了近十二年，足以了解它的文化、員工和本質。這本書是我的故事。

就像故事中古埃及的那四個兒子一樣，華爾街的客戶也分成四種：聰明的、邪惡的、單純的及不會發問的。這幾年來，四種客戶我都看過，在經過市場崩盤後，我發現銀行預期這四種客戶扮演某種新角色。

聰明的客戶，是大型的避險基金和機構，他們可獲得銀行與交易員提供的各種資源，包括：收到各種研究報告；接觸他們想投資或放空的那些公司的管理高層；優先知道即將上市的交易，例如IPO（首次公開發行）、籌資等；取得投資銀行內部毫無偏頗的衍生性商品定價模型，以判斷不透明的產品實際價值；其中最重要的是人力資源，他們可以獲得真正優秀的人才為他們效勞。客戶要稱得上聰明，其基金經理人必須充分了解華爾街裡充斥的利益衝突，例如IPO、結構性產品、自營交易等等。所以這些聰明公司的掌門人以前大都在華爾街銀行任職過，瞭解交易的各種把戲。

隨著高盛愈來愈像避險基金，聰明的客戶變成了重要的盟友。他們很早就知道高盛喜歡的各種交易，所以他們會跟著高盛一起做，運用自己的影響力把那些投資想法變成自我實現的預言。高盛從來不會向聰明客戶推銷那種利潤很高的金融商品，因為對方太聰明了，也有工具可以抓出交易員想玩什麼把戲。在新轉型的高盛裡，這些資金數千億的避險基金和機構都有專人小心侍候。

接著是邪惡的客戶，這種客戶通常很聰明，很會挑戰極限。有些基金很愛散播謠言，讓他們放空股票的公司股價大跌。有些基金喜歡到處比價，讓華爾街的銀行自相殘殺，以便獲得最好的價格。

這樣做雖然不違法，但華爾街的銀行不喜歡被這樣耍弄，他們喜歡耍弄別人，而不是被耍。最糟的情況，是有些客戶判斷不當，做內線交易，例如拉傑?拉賈拉特南（Raj Rajaratnam），他創立七十億美元的大帆船基金（Galleon），也常做慈善，但二○一一年十月被判處十一年徒刑。

接著是單純的客戶。有些大型資產管理公司和退休基金的落後以及操作不良的程度，會讓你大開眼界。複雜和單純的基金之間，即使規模相當，外界看來也幾乎一模一樣，但兩者可能天差地別。糟糕的基金公司龐大又官僚，系統老舊，交易確認仍使用傳真機。他們通常運作得很慢，有時更是慢到出奇。這類基金是華爾街最愛剝削的對象，他們只要喝下一杯酒，接下來就得吞下苦菜。某位資深業務員戲稱為「華爾街女王」的客戶就是一例，她真的是怪咖，個性古怪善變，動不動就講一些莫名其妙的話或發飆。她喜歡對新人下馬威，有一次一個叫強納的菜鳥分析員幫她做交易，她尖叫：「強納，如果可以的話，真想穿過電話線，咬掉你的頭！」可憐的強納後來有段時間嚇得半死。

華爾街女王雖然負責交易上億美元的期貨、選擇權和其他的衍生性商品，但她對這些商品卻非常不熟。她特別害怕交易的期貨口數不對，她會說：「我不管價格是多少，反正我就是不想過度交易。」她的意思是不小心買了太多口，害她被老闆釘。身為華爾街的一分子，講這種話實在太誇張了，因為算出正確的期貨口數是基本功，就算是菜鳥都不應該犯錯。真正重要的是，你的執行價多少？你是不是買低賣高？價格是多少？華爾街女王的投資決策會影響到數千人的退休基金，因此她的瘋狂古怪讓這一切顯得更誇張了。

我們以前都把她當女王一樣款待。當她做錯事情或做了不當決定時，我們覺得有誠信忠實的義務告訴她。但可悲的是，華爾街女王是很多華爾街的人想剝削的對象。

第四種客戶是不會發問的客戶，也是最可憐的一種，因為他們不僅單純，也對人盡信不疑。他們通常是幫警察、消防員、教師管理退休金的經理人，或是為慈善機構、校務基金、或基金會管理資金的經理人。在市場動盪時期逐漸形成的華爾街新世界裡，這些都是華爾街推銷「大象交易」的目標。

舉例來說，想像一個客戶住在奧瑞岡州的山區，管理數十億美元的州政府退休基金。在他的世界裡，他很了不起，以為自己是聰明的投資人，但他從來沒在華爾街工作過，不瞭解投資標的基礎架構。二○○八年金融崩盤後，他有彌補虧損的壓力，結果淪為銀行推銷「新異型」（exotic）衍生性商品的最佳對象。那些問題商品都非常複雜，但華爾街的銀行可以把它包裝成比較簡單的結構型商品來推銷，就像前面提過希臘、奧克蘭市、阿拉巴馬州傑佛遜郡所買的商品一樣。

那些商品之所以稱為「新異型」是有原因的：它們通常複雜到連客戶都不知道自己付給銀行多少錢。「新異型」商品需要非常複雜的金融模型來精確衡量價值，銀行通常會指派最聰明的計量專家來開發這種產品並定價。

面對這種不會發問的客戶，高盛的威望就發揮效果了。客戶覺得他是和華爾街最聰明的傢伙交易，何必自己做複雜的計算呢？貝蘭克梵、寇恩、財務長大衛?維尼亞（David Viniar）等人確實是華爾街最聰明的人，他們真的很懂衍生性商品，知道那些商品蘊含的風險，了解商品的理論基礎。相反的，貝爾斯登、美林、雷曼就是因為不懂他們帳上有哪些風險，才會陷入麻煩。

但是到了二○○九年，不會發問的客戶所不了解的是，高盛一向秉持的誠信忠實義務正逐漸消失。每年這類客戶裡都會有幾家登上高盛前二十五大客戶的名單，所謂二十五大，是按付費總額排列的，而不是按管理的資產規模或投資報酬排列。看到全球慈善機構或教師退休基金登上高盛的二十五大客戶名單，讓人感覺相當不安。（本文選自第8章，曾琳之整理）

作者：葛瑞．史密斯 Greg Smith

在南非約翰尼斯堡出生與成長，以全額獎學金就讀史丹佛大學。二○○一年畢業後，進入高盛工作。最初十年在高盛紐約總部，二○一一年到高盛倫敦服務。二○一二年春，辭去高盛美國股票衍

生性商品的歐洲、中東、非洲事業單位的負責人一職。現居紐約。

出版：早安財經

書名：我為什麼告別高盛 ─ 以及華爾街教我的那些事

目錄：

第1章
什麼，只能坐矮凳子？
──金字招牌下的實習生涯

第2章
清晨五點半的影印室
──菜鳥應該做的事

第3章
透明玻璃牆裡的恐懼
──戰戰兢兢，迎接新任務

第4章
三線電話在響，
交易廳裡還有人大聲喊我
──走進成人的世界

第5章
歡迎來到賭城
──一個紙醉金迷的世界

第6章
一夜之間，改寫歷史
──業績差怎麼辦？找更多客戶進來啊

第7章
安了，巴菲特來了！
──大風暴讓我們看見這些人的真面目

第8章
聰明，邪惡，單純……不會發問
──股市回神，保住飯碗

第9章
鎂光燈下的控訴
──什麼！高盛涉嫌詐欺？

第10章
轉戰倫敦前夕
──更上層樓的良機

第11章
該告別了
──但，值得嗎？