和對手談判時，你是大狼犬還是游擊手？如果你擁有很多資源，你常常用經驗加判斷，為談判注入很臆測，公司願意燒錢支持你的構想，或是總習慣選擇最貴，最簡單的方案，那麼你是大狼犬。如果相反，你總是希望能主導談判局勢，專注於戰鬥力而非規模和資源，習慣利用綜效擴大你的談判優勢，利用心理學隨時掌握對方在想什麼，那麼，你就是游擊手。勤練七招戰術，游擊手就能輕易扳倒強勢的大狼犬，取得勝利。
第一招：當裝笨的聰明人。「你說誰，我嗎？抱歉，我不知道你在說我」
知道什麼時候裝笨是聰明的，知道交易對手什麼時候故意在裝笨就更聰明了。大狼狗和游擊手使用這兩招的方式有兩種：第一種是對方主動。他們會做對自己有利的事情，即使違反一般雙方同意但未明說的談判慣例也刻意為之。
另一個用這招的方式，是問你問題，即使他們早就知道答案。為什麼要這麼做？這是為了測試你誠實與否，或查證他們手上資訊的正確性，或確認你是不是藉由裝傻在拖延時間。
觀察對方的肢體語言。假如你很熟悉怎麼解讀別人的肢體語言，就可以分辨大狼狗或其他游擊手什麼時候表現得過於無知。如果發生這種事情，你就要當心了！他可能只是在測試你。
要小心過濾透露給對方的事情。記住，你給他的任何資訊可能是用來對付你的。你把部分力量給了對方，卻沒有得到任何回報，這是非常愚蠢的。隨時保持戒心，抱著懷疑的態度行事，因此要更深入認識對方，了解他是否經常使用這個技巧。
第二招：故作震驚！
我們看過大狼狗和游擊手都會用這招，不過，通常游擊手的效果比較好。當你進行買賣時，都可以用這個技巧。假設你是買方：賣方透露他想要的價錢後，你要故作震驚，但不要只是嘴巴說說，也要動用你的肢體語言。演一齣好戲，假裝你心在淌血。
亨頓在第三世界國家購物時常使用這招。商家以為他是有錢的美國佬，經常會向他獅子大開口。亨頓不會擺出大狼狗美國佬的樣子，而是以游擊手的作風行事。他不僅會大叫「哎呀！」還會露出痛苦的表情，使得店家措手不及。故作震驚比嘲弄對方的效果好很多。
別相信他的裝模作樣，拒絕妥協。不論你是買方或賣方，詢問對方試探性的問題，了解他為什麼不滿意你的報價。別告訴對方你為什麼會提這個數字。為什麼不能講？因為透露資訊就是很大的讓步。沒有獲得任何回報前，絕對不要讓步。
第三招：別三兩下就跳樓大拍賣
不要太快給對方承諾；相反地，讓大狼狗以為他的要求你都會照辦。然後，在最後一分鐘，不要按照對方的期望，你另外提出非常有吸引力的提案，讓對方欣然接受並忘記之前的要求。換句話說，讓他再一次的讓步，這就是極致的游擊式談判。有三種做法如下：
告訴賣方：「如果你照我要的價錢賣給我，我就把訂購的數量提高為兩倍。」
告訴賣方：「我接受淡季出貨，這樣可以舒緩你生產作業的時間壓力。」
告訴賣方：「我知道你現金短缺。如果你接受我的報價，我會提前我的付款日期。」
這招在橋牌比賽中稱為「出王牌」。
假如大狼狗對你使出這招，你該怎麼辦？對方這麼爽快時，我們很難想出什麼反擊方法。不過，你可以考慮以下三個做法，最後一點想都別想：
不要馬上接受第一次報價。
抱持懷疑態度。
告訴對方：「哇！這實在是意想不到，我要先跟老闆確認才行。」這是爾虞我詐招數（以權限有限當藉口─但是我要先問過媽媽）。
最後，即使承諾比讓步容易，也絕對不要向對方做更多承諾來交換利益。給對方承諾只會讓大狼狗貪求更多的讓步。
第四招：避免買了才後悔─不要馬上接受第一次報價
游擊手喜歡快速行動，這是很自然的。但是千萬別莽撞，不要太快接受大狼狗的第一次提案，即使條件好到一切按你的希望照辦，也不要馬上接受。如果你太快接受對方的初次報價，可能會發生兩件壞事，一個從買方角度分析，另一個從賣方角度分析：
如果你是買方：你會馬上聯想到買的東西有什麼問題，然後開始惱怒賣方，並且對自己的太快接受感到後悔莫及。
如果你是賣方：你會覺得自己做了太多讓步，並開始想辦法取消交易─愈快愈好。
買方和賣方都會反悔。但基於某個原因，「買方反悔」（buyer’s remorse）一詞，其實買賣雙方都適用。不要把「買方反悔」和相近詞「贏家的詛咒」（winner’s curse）混為一談，「贏家的詛咒」專指競標勝出者，因為出高價者常會高估物件的價值，因此有很大的買貴機會，等他發現時往往悔恨不已。
面對馬上接受第一次報價的對手，最重要的兩招反擊法：
用懷疑的態度問自己：「此人為什麼要給我這麼好的條件，好到令人難以置信？他又不是笨蛋。也許他只是想阻止我和競爭對手接觸，根本就不可能真的給；又或者，他的產品或服務有什麼問題？」。
你買了之後，這種感覺會變強烈，所以你要控制自己馬上買的衝動，避免發生買方反悔的問題。你可以跟賣方說：「我需要想一想再決定。」（拖延時間─忍受一時損失）。
你還有另外兩個做法：
用你的肢體語言，讓對方知道你不是那麼感興趣。或跟他說：「聽起來不錯，但是我必須先跟老闆確認。」這是爾虞我詐第五招（以權限有限當藉口）。
第五招：靈活調整截止期限
記住以下這三件事：
著名的「八○／二○法則」有很多版本。在這裡，八○／二○法則的意思是：百分之八十真正的談判行動，發生在截止日前剩下百分之二十的時間。因此，在截止日迫近前，要避免做出太多無謂的妥協。
假如大狼狗的截止期限是可以談的，表示他對此不是很在意。
不必替對方擔心他自己的截止期限，他的截止日期限制的是他的彈性，而不是你的彈性，所以讓他去操心就好。沒有時間壓力，你的彈性就會大增！一旦你知道對方的截止日期，他的麻煩會比較多，你對自己的截止日期應該要三緘其口。
如果大狼狗或其他游擊手試圖知道你的截止日期，你有兩招應變的方法：
幾乎在任何情況下，都不要讓對方知道你的最後期限。當你透露最後期限時，等於把太多力量拱手讓人，卻沒有獲得任何回報，這是很蠢的。接下來，對方可能會毫無動作，只是一味拖延。然後，在你的最後期限快到之前，他會對你施加壓力，想盡辦法逼你做出最多的讓步。
唯有把它當作最後通牒時，才能讓對方知道你的最後期限。但是小心，這麼做經常會弄巧成拙。對方可能會認為你有很大的壓力要和他達成交易，那只會讓他更予取予求。
以下是你如何知道更多關於對方最後期限的方法：
測試對方的最後期限，確認他是不是認真的，觀察是否有緩衝期。
了解對方老闆和第三方所有人員是否都能接受他的最後期限。若真是如此，那麼這個限期可能就是真的。
第六招：偵測對方的盲點並加以利用
和大狼狗交手前，盡可能了解他的底細。如果你的情報不多，就觀察他的肢體語言，並仔細聽他說話，你很快就會發現對方的盲點在哪裡，這是我們給你的重要資訊。得知對手的盲點後，遵守以下四個指導方針：
如果對方很自負，就拍他馬屁，大狼狗比游擊手更高傲。
如果對方很愛殺價，讓他知道你給的條件有多優惠。
如果對方喜歡遽下結論，務必把他引導到你想要的結論。
如果對方害怕做決定，就替他決定。
換句話說，如果對方很笨，不要憐憫他，而是要利用敵人的弱點。
如果你遇到利用你的盲點的對手，你要如何反擊？
首先，寧可謹慎行事，不要對與你交涉的大狼狗和其他游擊手驟下判斷。或許你認為自己已經知道對方的盲點，但多數人都會誤判。做好準備，相信你的直覺，放手去做！但是唯有過去曾有成功經驗，才能相信你的直覺。
第二，你知道自己的盲點嗎？如果你茫然無知，大狼狗和其他游擊手就會趁虛而入，把你玩弄於股掌間。以下是你的因應對策：
面對現實─徹底認識自己，毫無半點遮掩。這幾年來，李文生和亨頓發現，大部分游擊手（包括你在內）的最大盲點就是過度樂觀。面對現實，不要當樂天派。換句話說，不惜一切代價避免罔顧事實，關心不切實際的可能性；相反地，用知己知彼戰術。接著，設法擺脫所有盲點，這件事很難辦到。你大概並不善於看出自己的盲點，因此，當你要判斷大狼狗的盲點時，一切審慎為宜。
第七招：保持戰力─各個擊破
很多大狼狗和游擊手談判時喜歡打團體戰，以人數壓制對手是很強大的威嚇武器。因此，當你和大狼狗的團隊交涉時，找出對你發言最有興趣的人。如果你懂肢體語言，這事就好辦了。把火力集中在這些人身上，說服他們站在你這邊，他們會幫你向其他團隊成員推銷你的想法。
但是你要如何說服他們？如果你是談判高手，只要在重點人物身上花比其他團隊成員更多的時間，通常就能達到目的。但不要與他們消磨太多時間，你並不是想分化他們與其他成員的關係。
當你帶了一組人同行時，不要讓對方向你的團隊成員使出離間計。要格外小心，經常和你的團隊召開幹部會議。密切留意你認為可能對另一方提案顯得過度同情的人，保持他們的向心力和忠誠度。如果事情很棘手，就先暫時撤退，但暗地裡持續努力達成目標。
如果各種方法都無效，就嚴禁團隊成員與對手聯繫，向你的團隊下封口令，限制向對手透露的內容。（本文選自第十一章，陳若雲整理）
作者︰
傑．李文生Jay Conrad Levinson
美國最著名的行銷專家之一，遊擊行銷之父。曾是J．沃爾特．湯姆遜廣告公司（J. Walter Thompson）和李奧．貝納廣告公司（Leo Brunett）的副總裁與藝術總監，現擔任行銷創新國際諮詢公司（Guerrilla Marketing International）的主席，該公司致力於為全世界各種企業提供行銷創新的諮詢服務。1984年起，萊文森將他的營銷體認與工作心得融會，獨創遊擊哲學，出版《遊擊行銷：小企業創造高額利潤的祕訣》（Guerrilla Marketing）一書，正式提出了「遊擊行銷」一詞。「遊擊行銷」被20多個著名商學院列為行銷學課程。《企業家》（Entrepreneur）雜誌稱傑．李文生為：「世界上最有影響力的行銷專家，沒有人比他更了解如何利用各種行銷武器為中小企業創造利潤。」
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