行銷公司Elastic Sales的總裁Steli Efti認為，現在有非常多新創公司或創業者端出非常有趣的科技產品或服務，但提案或示範方式總是出了些問題，導致最後沒有客戶願意購買，一個好的商品便這樣被糟蹋了。
關於作者：Adler
行銷公司Elastic Sales的總裁Steli Efti認為，現在有非常多新創公司或創業者端出非常有趣的科技產品或服務，但提案或示範方式總是出了些問題，導致最後沒有客戶願意購買，一個好的商品便這樣被糟蹋了。
他舉了六個這些創業者在對客戶提案、示範產品、服務時最容易犯的毛病，來看看有哪些地方需要注意的吧！
1.避免過於冗長
若廣告或提案冗長，容易到一半時便沒了氣，氣勢一弱，客戶也變得興趣缺缺，因為連講者自己都說服不了自己，那要如何來說服客戶呢？如果是影片還能跳過一些片段，但假如現場示範，太長會讓客戶沒耐心，好像講者無事可做，只能耗在這閒聊一樣。
最理想的時間是 15 分鐘以內，將所有「最重要」的資訊傳達給客戶知道，如果能夠濃縮到5-10分鐘更棒。
2. 要能駕馭科技
既然只有 15 分鐘以內的時間可以運用，絕不能將時間浪費在電腦接線、開機、下載、執行程式上頭，也不能讓客戶自行下載某些程式，這只是在浪費時間，也顯得非常不專業。
建議除了ppt投影之外，如果要在客戶面前也擺一台電腦讓他們操作，不妨試試遠端桌面，像join.me之類的網路服務，可以免除很多困擾。
3.做好客戶的調查
節省時間還有一項功課要做，就是了解客戶為何要來聽取簡報或提案，又或者客戶為何想要這項產品或服務？
如果能夠在提案中精準的從客戶的需求開始講起，絕對能夠事半功倍，省下其他隔靴搔癢的話術。
4.要站在客戶角度思考
向客戶提案時，避免說：「使用者都是這樣用的」，或是「我們覺得很酷的功能」之類主觀的話，因為並非所有客戶都是我們口中的「使用者」。
使用者五花八門，如果過度主觀的預測使用者想法，很容易在客戶面前踢到鐵板。
建議可先了解客戶，看客戶為何會對自己的產品有興趣，以及他們想藉由產品解決甚麼樣的問題；從這樣的出發點來延伸，比較容易抓到客戶想要的重點。
5.提案結束後，要預留客戶的下一步
並非提案結束就沒事了，如果客戶已經表現出有興趣的樣子，應該要設法讓它們知道下一步該怎麼做，例如規劃接下來的時間表、預約下一次見面時間，或是直接詢問，看對方在猶豫的是哪些部分，有沒有辦法在接下來的時間幫對方解決或給予一盞明燈。
6.應該勇敢詢問購買意願
強烈建議，當提案結束時，一定要直接詢問客戶的購買意願，因為對方不是純粹來聽演講的，也不是來交朋友的。
確實的詢問購買意願，並且在對方猶豫時直接詢問有何難處。甚至可以直問，對於我們的產品或服務，是哪些部份讓客戶猶豫了？這樣單刀直入的方式，更有助於了解彼此。
7.其實時間有限，需謹慎挑選客戶
對提案者來說，時間有限，若是不太可能購買的客戶，其實根本不必當面提案，應該多花點時間在可能的買家上面。至於那些不太可能購買的客戶，先打個電話或寄發e-mail即可。
另外，如果提案到一半，已經看到客戶呵欠連連，或是感覺得出來這根本不是客戶想要的產品，不妨也直接跟客戶表明此點，讓雙方都省下一些時間，不管拿來休息或是規劃接下來的行程都好，總比在這裡聽取毫無意義的提案來得更有效率。
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