愛卡拉讓三星、ＬＧ上門合作的祕密

有一家網路公司，背後股東個個大有來頭，卻怎麼也做不起來，公司不斷燒錢，損益兩平的目標遲未達陣。

然而，過去一年內，這家公司會員數卻從二十萬人，衝上五十三萬人，還讓韓國三星主動來敲門，希望一起合作；這是網路多媒體平台愛卡拉（iKala）的故事。

年紀只有三十二歲，談起愛卡拉的營運，卻有條有理，他是愛卡拉的執行長程世嘉，也是去年愛卡拉能夠脫胎換骨的最大關鍵。去年二月，他拋下了谷歌（Google）工程師的光環，捲起袖子，成了這家只有二十名員工的執行長。
 

營運模式對了 問題出在產品

這一年來，程世嘉的出現，讓愛卡拉從傳統的線上ＫＴＶ，大轉型成影音娛樂的服務平台；還推出手機版的App（應用程式），讓三星、樂金（ＬＧ）循線上門，希望將愛卡拉App內建在手機、平板與智慧電視裡；他更替愛卡拉找來宏達電、聯發科軟體工程師的各路好手加入，讓二十家創投上門想投資。

究竟他是如何辦到的？

網路創業最困難之處，就在於如何找到一個對的營運模式。對比多數網路創業的人，跌跌撞撞才找到一條康莊大道，程世嘉顯然幸運得多，「愛卡拉原本就有對的營運模式，問題卻出在沒有對的產品。」

早在程世嘉加入愛卡拉前，高度關注網路脈動的他，就已注意到營運模式特殊的愛卡拉，更在朋友介紹下，進而認識愛卡拉創辦人、現任董事長張澤銘。

「網路創業的人，大部分時間都在想，怎樣才能從網路賺錢，因為多數人都認為網路是免費的；可是愛卡拉很不一樣，它從一開始就向使用者收費，每月九十九元唱到飽。」程世嘉說，就像一般人去ＫＴＶ唱歌需要付費，線上ＫＴＶ要讓使用者掏錢，反而不難，加上愛唱歌是亞洲人很獨特的文化，放諸中國、日本也是如此，愛卡拉就有了一定的基本盤。

儘管愛卡拉的營運方向正確，背後還不乏聯電榮譽副董宣明智、矽品大股東林文龍等投資人，還曾牽線聯發科、原相，要將愛卡拉的服務做進手機裡。但創立後四年來，愛卡拉卻未能闖出名號，會員數僅二十萬人，損益兩平的目標也遲遲不能達陣。

問題出在產品！這是打從程世嘉進愛卡拉的第一天，他就很清楚認知到的事。「以前的愛卡拉，產品很傳統，就像大雜燴，什麼功能都有。」交友、留言、送禮物等社群功能，琳琅滿目。

於是，程世嘉進愛卡拉做的第一件事，就是進行刪減動作，把功能簡化，產品線跟著大動刀，「如何把愛卡拉的服務做進電視，得先slow（緩）下來，重點是我們要如何把產品做進手機、平板電腦裡。」
 

換了位置就要換腦袋

程世嘉腦袋很清楚，過去這三年行動上網裝置當道，愛卡拉的App要能做到手機、平板上，而且是蘋果iOS、谷歌Android兩大平台都要做。可是問題來了，他只有三名開發工程師，怎麼做？

「我只能打帶跑，一邊啟動開發工作，一邊找人。」笑起來很靦腆的程世嘉，其實只是三十二歲的大男孩，加入愛卡拉前，他只在Google當過六年的工程師。 Google經驗讓程世嘉寫程式、談技術都不是問題，「Google地圖上，有個大眾運輸查詢功能，點進去，Google地圖就能告訴你，要到達目的地，你有哪些大眾運輸工具可以選擇。」說完後程世嘉大笑，那是他的得意之作。

但現在，他是一家公司的執行長了，許多事情得有不同思惟：訂定公司策略方向、做出對的產品、如何吸引會員加入，就連員工情緒他都得照顧，「因為他心情不好，開發進度就會慢，所以你得照顧員工的情緒。」

做這些事，程世嘉目的只有一個，就是讓愛卡拉的服務更好，進而綁住更多會員。「我們必須想，怎樣的介面能讓使用者用起來最簡便，讓他們喜歡用。」以手機App為例，他觀察到會員使用愛卡拉的手機App時，多半是用來向朋友留言，所以留言、交友功能就特別凸顯。

「線上ＫＴＶ要能升key、降key，那是最基本的，但除此之外，我們能不能給得更多？」若愛卡拉想「黏」住會員，就須強化社群功能，把更多人拉進來加入會員。「我們計算過，會員每天平均使用時間是十分鐘，YouTube全球使用者每天瀏覽的時間，也差不多是十分鐘。」這代表愛卡拉的服務，已經有能力去吸引使用者。

「我不用去想著如何拉廣告進來，或者如何讓會員買東西，我要想的事情很簡單，就是如何讓會員每個月都想繼續使用愛卡拉，讓更多人變成我們的會員。」在網路創業裡，獲利模式不脫三大類：廣告、電子商務、會員制；其中，會員制的難度不下廣告與電子商務；但「即使如此，這對愛卡拉來說，卻是最正確的營利模式。」程世嘉堅信。

確實，在程世嘉大刀闊斧替愛卡拉進行改版後，愛卡拉會員增加的速度，是未改版前的近三倍，達到五十三萬人之多，愛卡拉更預期一三年年底可望達到損益兩平的目標。隨著蘋果、Google、三星今年都往智慧電視移動，程世嘉更有信心，愛卡拉能再上一層樓，讓他的菜鳥執行長生涯再擊出另一支全壘打。