成功的業務員要像動人的演員一樣，一出場就主導業務舞台，因為七秒鐘就構成了第一印象。
專家說，我們在七秒鐘內就構成了第一印象。多數業務員無法創造出讓人記憶猶新的第一印象，這並不是因為無趣、不夠有魅力或沒有才華，而是因為沒有用盡一切力氣讓自己脫穎而出。少有任何銷售簡報在明天、下周或下個月還能以任何形式讓人清楚記住。
我在辦公室內反而看到比較多讓人印象深刻的表現，例如當業務員對著同事細數他怎麼開這一趟車來上班的時候。如果業務員大多時候都是全心投入、活力充沛的人，為什麼他們的表演感及個人特色，這麼容易留在辦公室忘了帶走？
像表演者才能勝出
業務員一定得像演員一樣是個表演者，才能在越來越擁擠的市場裡站穩腳跟。在今日經濟環境下，適當的產品、價格與時機形成的鐵三角組合已經不夠，不足以贏得（或保住）業務。就像動人的演員從第一幕便拉住我們的目光，成功的業務員也要從一出場就主導業務舞台。你不需要學雜耍、講笑話，或是表演從帽子裡抓出兔子的戲法。
在理查．波頓（Richard Burton）事業生涯早期，影評人說他知道如何「用最不起眼的方式抓住最多注意力」，這正是我們身為業務員費盡心思想要營造的形象。我們需要創造獨特且深刻的第一印象，協助客戶認出我們，有別於其他諸多競相爭取注意力的「普通平凡、乏善可陳的人們」：看起來最不起眼，但得到最多注意力。
你有沒有勇氣回答以下的問題，檢測看看你有多讓人印象深刻？
回答是或否：
一、我可以毫無困難地透過電話找到新客戶或安排後續會談。
二、 當我撥打後續追蹤電話或發送電子郵件之後，客戶會迅速地回應（指二十四小時內）。
三、 我可以總結出自己在關鍵七秒鐘內做了什麼來吸引客戶並促使他們提問。
五、當我之前聯繫過的客戶準備要下單時，我會接到他們打的第一通電話。
若沒有五個問題皆答是，那就像他們說的，這些錢你看得到但賺不到。
傾聽客戶的聲音
在蘿拉簡報完自家秋裝產品線相關的定價資訊之後，一家全國性大型零售商女裝部門的採購人員仍沉默不語。蘿拉假設這位採購人員接受了她傳達的資訊，並繼續她的推銷話術；蘿拉用理性來思考這一切，畢竟大家都知道，她所屬的產業裡每一個人都面臨原物料成本高漲的問題。這位採購人員告訴她，下周會做出決定，屆時再通知她。
當蘿拉進行後續追蹤時，她發現她失去這筆生意，輸給競爭對手。如果蘿拉當時更謹慎地觀察這位採購人員，她就會注意到對方忽然交叉雙臂，雙眼稍微瞇起來，而且不太熱中剩下的簡報。不幸的是，蘿拉錯過所有線索。
演員之所以會錯過提示，主要原因是他根本沒注意。他的心思已經離開舞台，心裡想著他的最後一幕。他人在舞台上，心裡想的卻是下一句台詞或是第二幕裡的長篇獨白。
錯過對手戲演員的提示可能會讓演出出差錯，錯過潛在客戶的提示則會失掉業務。我們輕鬆講完整場簡報，絲毫沒有察覺客戶正在敲手指、偷看手錶或是表情忽然改變。我們和客戶搶話，用滿懷的熱情去釐清重點或消除疑慮。我們沒注意到客戶說的「是」聽起來非常像「不是」。業務員就像演員一樣，不僅必須對自己的台詞和目的很有把握，更必須隨時注意對方是否接收到內容以及如何接收。在你學會演員使用的傾聽技巧後，錯過提示對你而言將變成過去式。
常有人說傾聽是推銷中極重要的一環，但有多少次我們忍不住插嘴替客戶講完他的話，就因為我們以為自己知道他要說什麼？業務員應把演員的基本規則謹記在心：不要搶走對手戲演員的戲分！
（本文摘自第一、十章．孫蓉萍整理）
業務員就要像演員
─讓業績飆升10倍的祕密
作者︰茱莉．韓森（Julie Hansen）
擁有25年資歷的業務員，也是受過專業訓練的演員。她曾擔任兩本美國知名雜誌的廣告業務總監，帶領其業務團隊創造佳績，也曾經是美國房仲業的超級業務員。她是企業顧問機構「為推銷而演（Acting for Sales）」的創辦人，專門教授業務員如何運用表演技巧贏得更多業務。她經常參與電視劇、全國性廣告、紐約舞台劇等的演出，甚至在HBO的影集「慾望城市」裡軋上一腳。
譯者：吳書榆
出版：三采文化（2012年10月）
