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利基很難捉摸，而且和一般人的想法相反。大多數的公司，一開始並沒有利基。一般而言，你會在公司成立之後，而不是之前找到利基。事實上，事後才發現自己所投入的事業，和原先所以為的大相逕庭，是常有的事。
 

自己找「利基」

我說的「實際嘗試」，是捲起袖子，投入市場，開始銷售。一旦你開始做這些事情，有趣的事就會發生。你會碰到意外的障礙，你會無意中碰到機會，你也許會發現，原先的計畫是如此離譜，你只好必須想出全新的方法。

想法要有彈性，指的不只是剛創業的時候。當你把公司做起來，保持彈性也同樣重要。沒有任何一個利基可以永遠存在，一個有賺頭的利基，遲早會吸引競爭者抄襲你的作法。利基越有賺頭，就越快發生這種事。一旦發生，你就失去利基的優勢。這時，你必須尋找另一個利基——除非你的公司已經非常穩，不用靠利基營運。

要怎麼做呢？那就是，建立很棒的聲譽。

我所謂的聲譽到底是什麼意思？我指的，是大家對你做生意方式的看法，他們對你作為一個生意人之人格評估。而接下來，商譽會影響你進用人員、吸引顧客、融資、談生意，以及建立一家成功公司的能力。

我一直相信，良好的聲譽是你在事業上最珍貴的資產。妙的是，競爭者也是形成你聲譽的重要因素。我相信，他們的意見比其他團體的看法還有影響力——因為他們在業界的信用，以及潛在客戶對他們的信任。

競爭者對你和你公司的看法，是很特殊的。他們面對和你一樣的壓力，也有同樣的決策要做。

因此，在行動上贏得他們的尊重很重要。這並非要你盡量別去積極競爭，而是說你必須按照遊戲規則玩。

至於有哪些規則呢？第一、絕不詆毀競爭者。當我在爭取一個客戶時，我一定會先問這個潛在客戶，他同時在評估哪些廠商。大多數會說出兩、三家，也就是我們的主要競爭者。「這些都是好公司，」我說：「如果你找我們其中任何一家，你都會感到滿意。當然，我認為你和我的公司往來會最滿意。」然後，我會談到我們的強項，小心翼翼地避免說一些其他公司的壞話。當然，偶爾客戶所中意的公司名單中，會包括我不敢茍同者。遇到這種情況，我就會說：「這家公司真的不是我們的競爭對手，但其他家經常和我們競爭，這些都是非常好的公司。我認為我們比較好，原因如下……」
 

善待客戶始終如一

第二、不要當個令人反感的失敗者。當競爭者把你的客戶挖走，尤其是大客戶時，你會特別難受。你會氣自己無能為力。但你必須提醒自己，未來會如何發展，沒有人知道。即使是你才剛流失的那個客戶，將來還是有可能回來，如果你保持冷靜的話。無論如何，如果你任由自己大發雷霆，只會傷害到自己。不管我內心有多生氣，我一定確保我們善待客戶去留的態度始終如一。我要他們記住，我們在整個過程中都很出色，而且我要我們的競爭者都知道這件事。

第三、永遠要通融配合。有時候我們必須直接和競爭者接洽——例如，當客戶搬進或搬出我們的倉庫時。這是向我們的競爭者釋出訊息的機會，即使有人把我們的大客戶給挖走，我們還是盡量善待對方。我們默默接受其他公司的時程，並處理競爭者要求我們做的任何流程。當我們把客戶從競爭者的倉庫搬出來時，我們也同樣的配合通融，我會告訴我們的司機，就算他們讓我們等再久，我們都要有耐心，因為他們通常會這麼做。我們不想引起爭端，而且我們不想在競爭者的傷口上撒鹽。
（本文摘自第七章．整理／黃筱雯）