福利網三年成長五十倍的經營祕密

「王小姐，你有收到我寄的辣椒醬嗎？炒高麗菜或空心菜都很好吃哦！」「陳小姐，你幫我統計一下有多少同事要訂。」「張小姐，你統計同事訂的小魚乾了嗎？湊滿兩千元比較划算！」在福利網的辦公室裡，客服小姐戴著耳機麥克風，不停地講著電話。靠著這支電話行銷部隊，短短三年內，福利網的操作金額成長五十倍，背後的操盤者，正是嗅出團購商機的邱繼緻。
 

一批成衣，帶出團購商機

六十三年次的邱繼緻，退伍後曾擔任投信公司的助理研究員，之後轉任網路公司，先後負責業務與通路，四年後邱繼緻離開網路公司，接著休息長達三年之久。雖然不上班，但休息的三年間，邱繼緻靠著從事業務的嗅覺，不時提供友人銷售產品的意見，甚至接下一些短期的銷售專案，而在這過程中，也讓他嗅出團購的商機。

邱繼緻曾經銷售過線上學習軟體，當其他業務員站在街上發傳單時，他卻直接與學校接觸，不但直搗目標族群，且以「整批」取代「單套」的銷售模式，「當時並沒有想到『團購』這個名詞。」而真正讓他折服於團購威力的，則是一批成衣外套。

當時有朋友接下一家知名運動外套的代工合約，之後因故取消訂單，朋友只好請邱繼緻協助銷售這批外套，「我認為這批運動外套很好賣，品質佳，價格又是原廠價格的三折。」因為評估好賣，邱繼緻決定購買網路廣告，在網路販售，不料，一個月卻只賣出五十件左右，完全不符合三個月內銷售兩千件的預期目標。

邱繼緻靈機一動，找了一、兩百家公司行號，主動出擊，最後只有幾十家公司有善意回應。他拿著外套到公司的餐廳或是福利社販售，後來為了搶時間，索性將外套留給公司的窗口，由對方統計同事的訂購數量，結果，整批外套在一個月內全部售完，讓他折服於團購的威力。

嗅到團購的威力，邱繼緻進一步將團購化為事業的契機。三年多前，邱繼緻的朋友計畫將原本經營的網路設計公司轉型為銷售商品的網路公司，找上了友人間公認「很會賣東西」的邱繼緻合作，成立橘點子公司，並建置福利網銷售平台，同期設立食品館、休閒運動館、親子館等；但經過半年的時間，他們決定將重心移至食品館。

邱繼緻表示，福利網的訴求就是福利價，必須銷售有品質且價格低於市價的商品，但要有管道取得低價貨源並不容易，且不論是運動服或是鍋具，客戶買了一次後，不太可能短期內回購，評估後，只有食品沒有這些缺點。
 

網路加持，巷弄美食傳千里

為了避免競價的問題，邱繼緻將重心放在獨賣商品，他不找知名品牌銷售，而是鎖定在沒沒無名，但卻值得推薦的巷弄美食；沒想到，第一支主打的客家米食糕點就闖出好成績，讓工作團隊士氣大增。

這家客家美食是友人的鄰居，經友人推薦試吃後，他覺得這些米食糕點真的很好吃，值得推薦給大家。老闆原本只在苗栗市場與一些景點販售，銷售量有限，經過邱繼緻的包裝，並賦予品牌生命後，銷售量成長十倍以上，原本只是兩夫妻一起在自家廚房工作，現在已擁有自家廠房，旺季時甚至需要二十位工作人員協助。

經過福利網的銷售，讓原本銷售量有限的產品，突然變成熱銷商品。邱繼緻表示，對於這些店家而言，除了實質的收入增加外，更重要的是，他們知道，原來自己做的食品有這麼多人喜愛。

除了店家獲利外，福利網也因擬定正確的操作模式，成立短短三年，操作金額已經成長五十倍以上。

在不景氣下，經濟活動低迷，但福利網操作的金額卻成長五十倍以上，經濟活動之熱絡，讓人稱羨，但可不要以為邱繼緻的創業之路一開始就很順遂。光是將手上掌握的公司行號電話打一輪，就花了兩年多的時間，換言之，邱繼緻花了兩年多的時間，進行布局。
 

憑著普查客戶喜好和商品品質，福利網牢牢抓住團購者的胃。（攝影／吳東岳）

布局兩年，嚴控所有環節

三年來，已有四萬家公司行號曾與福利網進行交易，邱繼緻表示，這些公司都是從中華電信的電話簿或是廣告中整理出來的，排除三十人以下的公司行號，福利網目前擁有三十萬筆公司行號的資料，即使二十幾萬家公司並未與福利網進行交易，但邱繼緻認為，這些都是日後公司發展其他產品線的潛在客戶群，是公司最大的資源。

蒐集客戶資料、開發店家商品都是工程，但邱繼緻認為，最困難的莫過於進行各項資料的分析，例如哪些公司喜歡訂哪些產品？何時訂購？多久要再電話聯繫？甚至是每家公司負責團購的「小天使喜好」都要建檔分析，而後送的倉儲、物流如何管控得當也輕忽不得，惟有注意每個環節，才能確保整個訂購流程的順利。

找客戶花了很多時間，邱繼緻尋找商品的過程，一開始也不順利。剛主動找上客家美食時，對方直言，「很多人都來找過我們，說要幫我們賣，但後來都沒有消息。」邱繼緻當頭就被潑了一盆冷水。為了避免店家懷疑他是畫大餅，他直接以現金買下兩百盒，並找了幾家公司行號，沒多久就賣光了。實際的銷售行動不但讓店家刮目相看，也強化他主打美食的銷售定位。

近來，團購熱潮越吹越熱，邱繼緻分析，團購的興起與部落格的盛行有密切關聯，藉由部落格的分享，讓一些原本沒沒無名的商品一夕成為得排隊半年的團購美食，而以他的觀察，團購風潮可還沒達到最高點。

團購的銷售模式主要就是一網打盡，尤其藉由群體帶動的氣氛，的確會讓人出現非理性的購買行為，而福利網提供的則是類似「仲介」的服務，建立聯結買方與賣方的平台。

邱繼緻表示，福利網的經營形態是期望達到「三贏」的目標，客戶能買到物超所值的商品，店家可以獲得一定的利潤，而福利網也可從中賺取上架費與行銷費用，惟有三贏的策略，才能讓銷售模式持續下去，搶下團購商機。