作者從過去協助數十家、甚至百家的企業主所進行的專案，針對行銷策略以及戰術應用的「實戰經驗」中，歸納出各式行銷技巧。清楚地教導行銷人員該如何架構銷售策略，即使是高利潤產品，也能讓顧客心甘情願地掏腰包。
簡單來說，獨特資產並不是所謂的特色，而是決定特色的重要因素。舉例來說，假設公司的「特色」是採低價策略。其實要拚價格，每家公司都可以做到，但是要在低價中保持獲利，就必須擁有比其他競爭對手更有效率的工廠生產流程、可以找到比其他公司更便宜的進貨來源等等，如果本身沒有這些所謂的獨特資產，是不可能維持低價路線的。
對企業來說，競爭力不是來自於生產的商品，而是商品的生產力。SONY的電腦（VAIO）或攝影機在市場上大受歡迎，但是對公司而言，相較於VAIO本身的產品競爭力，能夠持續推出這種性能優異商品的研發能力，才是公司的重要資產，也就是所謂的核心競爭力。換句話說，也許其他公司能陸續推出和VAIO相似度極高的產品，但是SONY所擁有的開發能力是別人很難模仿的，而這種開發能力就是我所說的獨特資產。
所謂行銷的資產，必須是別人很難模仿的，而「企業文化」也是其中一項。即使是中途轉換工作的人，也許在剛開始會覺得不習慣，不過時間久了，就會在不知不覺中感染公司的色彩。
比方說，假設SONY有意進軍汽車市場，那麼SONY的技術人員一定會朝「可以折疊運送的頂級迷你車」的方向研發。如果豐田汽車要投入電腦作業系統的市場，他們應該會想辦法開發一套「十萬小時不當機」穩定性極高的作業系統。另外，若吉野家跨行經營醫院，也許會保證排隊看診時間在三分鐘以內完成。
相對優勢是勝出祕訣
也就是說，每家公司在經過長時間的努力，都能打造出自己獨特的「專長形象」。就好像SONY的形象是「小而美」、豐田汽車著重「品質安定」，而吉野家則是以「速度」見長等等。所以，在跨足新產業時，除了要有技術面的特色外，也應該把「文化」的資產一併考慮進去，這樣一來應該會比較容易獲勝。
所謂的特色，說直接一點，就是和同一個戰場裡的競爭對手相比，占有相對優勢。
廠商的「特色」不是自我宣告，而是必須要讓所有的顧客都達到共識「在這個部分，你們的確是第一」。另外，也有必要讓競爭對手覺得「在這個部分，真的打不過你們」。也許從自己的立場來看不是什麼了不起的成績，但是只要對手的表現不如自己，那麼這點就可以算是自己的特色。
公司文化俯拾皆資產
像星巴克最大的特徵之一就是店內禁菸，但是這一點非常容易模仿的。反而是親切的服務態度不容易抄襲，這就可以算是獨自性的特色。
當然，星巴克的特色應該是所謂的「真正好喝的咖啡」。但這點算具有獨特性嗎？要提供好喝的咖啡也許不是什麼困難的事，但星巴克對於所有員工進行完整的職前訓練，透過系統性的管理，讓每一家店面都充滿濃濃的「咖啡情緣」，這才是別家咖啡店所無法仿冒的。而這種「咖啡情緣」正是星巴克獨特的行銷資產。另外，由於能夠以低價買進高品質咖啡豆的優勢，也是星巴克令競爭對手們望塵莫及的行銷資產。
麥當勞或吉野家的特色都是「低價位」。老實說，降價是每家公司都會的策略，但一碗牛肉蓋飯賣二八○日圓還能賺錢的祕訣，是別家沒辦法模仿的。他們的行銷資產有很多，比方說「大量購買以壓低價格的進貨模式」。此外，提升經營店鋪的效率以達成低價販賣的策略，都可說是店家的「資產」。由這種行銷資產所架構出來的低價位才能算是店家真正的特色。如果沒有這樣的安排，只是純粹殺價搶單，很容易造成企業本身不堪負荷，最後陷入價格戰的無底洞而喪失競爭能力。
（本文摘自第一章）
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