多數人覺得，好的業務員必須是口齒清晰、一表人才、抽菸喝酒、八面玲瓏、善於應酬，懂得各種門道，會招待客戶等。但是根據我多年從事業務工作的經驗，上述那些特質與業務績效並沒有直接關聯。
早期電子所IC業務主管個子長得較矮，同仁取笑他無法跟老外談判，因為面對面坐下來，他比老外矮了大半個頭，他不但不以為意，反而說，「矮有矮的好處，與老外談判時，他們是點頭容易搖頭難。」我負責採購業務時，覺得不花梢、甚至有些結巴的銷售人員比那些會吹噓的人誠懇老實。
做業務最重要就是待人以誠，講話要有信用。有一次我代表電子所去美國買一項昂貴設備，談判對象是一位資深的女性業務副總裁，我不厭其煩企圖殺價，最後她跟我說，「我腦子裡面對你就只有一個報價，我年紀大了，太多數字記不起來，請你相信我吧。」
負責研發機構採購的人都知道，向惠普買儀器設備是最輕鬆的事，雖然惠普的東西貴，但功能好、品質佳、不二價，省了雙方很多事，這也是誠信的例子。
關於業務人員的故事很多，有一個故事說，有一位老太太在餐廳吃飯，談到她的北京狗走失了，非常難過。一位在旁邊聽到的人，靠過去跟她說，他開寵物店的朋友有很多像她描述的狗，但這麼好的狗不好找、很貴，老太太馬上拜託他，不惜代價去找來。談完話回到自己的座位，這位sales小聲地問同桌朋友，北京狗到底長什麼樣子？
另一個故事提到父子兩代都是推銷員，有一天兒子跟老爸抱怨，推銷工作不好幹，常有人侮辱他，他老爸跟他說，「時代怎麼變了？我曾被客戶從二樓踢下來，也被人用水潑過，但我從來沒被侮辱過。」
還有個笑話，有個人去度假打獵，第一年租了一隻獵狗協助打獵，這隻狗很認真勤快，打獵成果非常豐盛，讓他非常開心。第二年他滿懷期待舊地重遊，又租了同一隻狗，不料這條狗變懶懶的，搞得他很不開心，提早結束假期。當退租時順口問老闆，為什麼這條狗變了，老闆說，「對不起，兩個月前我們幫它改了名字，它本來叫推銷員的，現在改成推銷經理，它就只會叫不會跑了！」
很多公司用佣金制度來鼓勵業務人員，但上有政策下有對策，為了佣金，有人會用盡辦法拉訂單或是做訂單，那種像吃特效藥的訂單不可能是長久的，把以後的生意提前做，不但使真正的需求失真，還增加了管理複雜度。
有些直銷、消費性、有特殊偏好型的商品可用佣金制度提高業績，但聯電做的是工業產品就不同了，工業產品賣給理智型的公司客戶，就得靠產品本身的價值，打出專業技術的品牌，才能取得客戶信賴。銷售人員的獎勵不應只看業績表現，還得看和客戶的互動所產生長期實質的貢獻，這些長期實質貢獻的基礎就是誠信。
