台灣昇陽電腦（ Sun micro systems ）總經理張鴻瑜上任四個月餘， 定出一套「先安內、再攘外」的策略，期望協助昇陽開拓台灣市場。這位已在多家外商歷練十餘年的「外商最佳業務員」，如何展現他的魄力，讓三年來業績大幅下滑的昇陽起死回升？
科技產業人才跳槽之頻繁其實一點也不遜於廣告業、媒體業，熟悉的面孔出現在不同的公司，是相當稀鬆平常的現象，他們在各家公司所累積的聲名與能力，經過不斷地轉換職場，往往都能產生綜效，讓本身管理的技能更上層樓。幾乎都在跨國科技公司擔任總字輩的張鴻瑜正是這樣的角色。
去年年底，昇陽挖來張鴻瑜，新官上任的他很快定了三項「安內」策略：多溝通、公平公開與團隊合作。初到昇陽履新時，張鴻瑜發現「昇陽人太忙了」，每個月被業績數字壓得喘不過氣來，加上採取行動辦公室，大家各忙各的，彼此見面機會少，溝通次數自然不多。曾在多家外商公司擔任重要職務的張鴻瑜，深切體認到在不景氣時組織更需要凝聚力，「團結才能產生奇蹟」，於是定期安排跨部門聚餐，搭起溝通的橋梁。
「在外頭吃飯，氣氛輕鬆，員工較敢大聲說出對公司營運的建議。」起初，員工不太習慣，覺得「會議多就算了，還要和同事應酬」，不過張鴻瑜還是堅持，這種應酬是一定要的，經過內部溝通，好員工不易流動，大家對外說話也能口徑一致。
蘋果家庭成功經驗凝聚力是主要關鍵
這個構想，正是來自於過去張鴻瑜在蘋果電腦當總經理時的經驗。蘋果的產品線從 PDA、電腦、排版系統到伺服器一應俱全，每項產品領域競爭者差異都很大，蘋果人要推銷自家產品，不僅要懂得多，還要懂得深，非常不容易。在蘋果全球營運發生問題時，蘋果人也產生很強的凝聚力，張鴻瑜稱為「 Apple family 」。
「台灣市場很小，但是台灣的 Apple family 努力衝業績，做得很好，總部就給更多資源，員工受到激勵，又把業績往上衝，形成正面影響，很有挑戰性。」在最巔峰時，蘋果在台灣市場年營業額達一‧六億美元，是當時蘋果全球成長最快的地區。
因為在蘋果感受到組織凝聚力所發揮的力量，張鴻瑜也打算在昇陽複製該文化。張鴻瑜認為，即使組織中有很多優秀的人才，但如果沒有團隊合作的概念，表現出來反而不如預期；所以，他要在任內建立起屬於昇陽的「 Sun family 」。
加強與經銷商溝通 遊戲規則要公平
此外，他也要求加強與經銷商的溝通，張鴻瑜認為，景氣好時，大家不會去搶利潤低的案子，景氣不好，不管有沒有錢賺，大家都去搶單，這時就容易凸顯昇陽的管理問題；由於昇陽以前重視「人治」，靠「人的承諾」來下單，不同的業務員各自找經銷商配合，然後搶同一張單子，不但造成經銷商不知道昇陽電腦的遊戲規則，也讓昇陽與同業競爭時面臨火力不集中、自家人搶單的情況。
「三年多前，網路產業景氣好，大訂單多，昇陽產品要用現金才買得到，一、兩百萬美元的貨，經銷商付現金搶貨，看不出人治的問題。」現在他希望修正做法，改讓系統來治理公司，「以前大家拚命搶市占率，造成塞貨現象。」張鴻瑜認為，仗才剛開始打，迎戰敵人之前，最重要的是奠定基礎，他上任後的首要之務是建立談判規則，並訂定公平清楚的遊戲規則。
的確，據業界人士表示，以往昇陽會讓人覺得特別偏心某幾家經銷商，例如前任總經理李大經離職後還到代理商敦陽電腦任職，讓其他經銷商看了心裡頗不是滋味。張鴻瑜解釋，昇陽在不同階段有不同的做法，以前面對極大的競爭壓力，必須先鞏固少數幾家經銷商，才能與同業抗衡，「現在，一律秉持公平原則。」
幾個月下來，張鴻瑜滿意執行成果嗎？他笑著說，「員工與經銷商的士氣提振不少。」
安內而後攘外 IBM 是最大敵人
安內的策略執行順利，接下來便是「攘外」。張鴻瑜說，客戶重視如何讓系統運作更順利、降低維修與人力成本，要兼顧這些層面，昇陽必須與經銷商合作。
在不景氣之下，來自製造業的業績衰退幅度也大，昇陽在資源配置有限下，無法跟著台商西進，把產品賣到大陸，所以，昇陽把重心放在台灣市場，「昇陽將鎖定政府、金控、教育與電信市場。」未來，台灣將進入 E-Business 時代，第三代行動電話的影音數據服務整合、金控公司的網路銀行架構，都是昇陽的著力點。
張鴻瑜認為，以前採用封閉系統的客戶只能用某家業者的解決方案，即使別家業者提供更好的產品也無法採用，如今開放式系統時代來臨，只有使用開放系統，才能替業者省到錢。
昇陽面對 IBM 與新惠普等同業競爭，張鴻瑜又將如何因應？「我把 IBM 當作主要敵人。」他表示，IBM 沒有內部整合的問題，殺傷力遠大於新惠普，新惠普在合併後花了太多時間做內部整合，目前只看出採購上占有價格談判的優勢。
惠普合併效應未顯現 老將用實績來證明
閱覽張鴻瑜的資歷，從惠普、遠傳電信、台灣康柏電腦、台灣蘋果電腦及至美商優派，在外商公司歷練了十幾年，其中，惠普是他事業生涯第一站，張鴻瑜看著從惠普股價最輝煌的時期到員工減薪五％，後來又擔任台灣康柏電腦首任總經理，也看過康柏的起起伏伏。對於惠普與康柏合併，自稱「老 HP 人」的張鴻瑜，感受特別深。
「以前，HP WAY （惠普之道）是尊重員工價值， 不愛計較，現在這些特質都不見了。」康柏則是快速成長的公司，「購併案中，大吃小容易成功，即使沒有發揮效益，收購的一方營運也不會受影響，例如思科或 IBM，但是惠普與康柏勢均力敵，合併後有沒有產生綜效，現在還看不出來。」
「未來三年，昇陽的年營收將有兩位數成長。」張鴻瑜表示，昇陽總部每年投資二十億美元於新產品研發工作，新產品問世，他就會帶領員工衝刺，全力推銷。這位「外商最佳業務員」的老將，向來是說到做到，他準備拿出真正的成績來證明自己的價值。
