從台灣總經理到大中國總經理，在德州儀器已工作二十三年的郭江龍，事業生涯一步步攀向高峰，接掌大中國業務已有五年的他，如何看待台灣與大陸兩地的資訊業，以及兩岸人才、產業的競爭優勢？
這是德州儀器（ TI)在大中國地區的行銷業務團隊，三月四日在杭州召開今年的誓師大會，六十位平均年齡三十多歲、來自全中國各地的業務菁英，安靜地包圍著一位領頭的大老闆。
這位掌管德儀全中國業務的大老闆，就是五年前從台灣調到中國、擔任德州儀器大中國區總經理的郭江龍。
過江龍赴中國效命──忍心放棄台灣業務
「我的名字叫起來特別響亮，郭江龍，叫起來就像過江龍，這個名字，好像命中注定，就是要我跨過台灣海峽這條大江，來到更大的中國市場，讓德州儀器在中國躍為一條龍！」
七年前，也就是九五年，郭江龍在德州儀器台灣區行銷業務總經理的職務上，已經做到第三個年頭，那時，台灣半導體市場的業務正處於大幅成長的階段。不過，秉持著每個工作最多做四、五年的原則，郭江龍當時就已決定要到中國發展。
回想一九九五年的中國半導體市場，幾乎可以說是「不毛之地」，與台灣日正當中的產業熱度，完全不能同日而語，可是，郭江龍當時覺得，中國明顯會是未來最具有發展潛力的地區，如果能到中國發展，不僅他自己可以更上層樓，他下面許多優秀的年輕人，也才有機會升上來負責更重要的工作。
當時，郭江龍便跟那時擔任德州儀器亞洲總裁的盧克修反映，可是，盧克修沒有答應，覺得時機還不成熟。等了兩年，郭江龍終於等到了機會，有一天，時任德儀亞洲代理總裁的李中興問他，「我們在中國缺一個總經理，你願不願意去？」
「我當然願意！」郭江龍不假思索地回答，距離他接手台灣總經理的職務已有五年，中國市場又已處於一個蓄勢待發的階段，為了表達自己的決心，他又補了一句話，「我不僅已準備好，早在兩年前，我就與太太、家人都溝通過了，他們都支持我去！」
每四年歷練一個職務──從工廠跨到行銷業務
於是， 郭江龍過江了，來到人生地不熟的中國，展開他職業生涯中的第 N 個工作。
為什麼說是第 N 個工作？七九年，郭江龍加入台灣德州儀器中和廠， 在這座工廠中，他做過製程工程師、企畫、製造、生產流程、廠務等工作，從一個工程師，跨足到進出口報關、採購、設施安全等工作，幾乎每四到五年，就換一個大部門歷練。
經歷了這麼多工作後，郭江龍覺得一直待在工廠內沒有意思，於是，九二年，他轉換更不同的跑道，跨入行銷業務領域，成為德儀在台灣的行銷業務總經理。
「德儀是一家很好的公司，讓我在不同的領域累積實力，現在又得以來到中國一展所長，我當然要好好把握。」郭江龍在他北京的家，緩緩道出他的「兩岸經驗談」，五年來勤跑中國大江南北的實戰經驗，讓他對中國市場、做生意的方式，了解得更加透徹，也提供有意到大陸發展的台商一些建議。
「在這短短的幾年內，中國的成長真的很快！」郭江龍說，九六年德儀開始在中國設立行銷據點，隔一年德儀在大中國（包括大陸及香港)的業務量就從一億美元起跳，到了二○○○年，已經達到四．五億美元的高峰；九二年郭江龍接台灣總經理時，當時全年的業績是一億美元左右，一直到九七年，共花了五年的時間，才達到四億美元的水準。
大陸廠商研發較少，需要完整的解決方案
雖然去年全球景氣不佳，德儀在中國的銷售額又回到三億多美元的水準，至於在台灣，去年業績倒是仍維持在四億美元以上。但是，如果依照中國市場的成長潛力，以及未來更多生產活動都將移至中國的趨勢來看，以半導體零件為主要業務的德儀，依然把中國視為是成長潛力最快的地區。
「中國最大的市場是內需市場，與台灣以外銷為主的產業形態非常不同。」郭江龍說，因為有這項最關鍵的差異，讓兩地客戶的需求完全不同，服務的方式也就必須跟著調整。
「大陸公司比較偏重行銷及通路，研發的比重較少，產品技術與科技研發沒有台灣廠商先進，因此，對半導體供應商的需求，是希望提供一整套的設計方案。換句話說，大陸廠商不像台灣廠商只需要半導體零件就好，他們需要一整套的解決方案，幫他們完成先期的準備工作。」
也因為普遍缺乏前期系統設計的投入，因此德儀在中國的布局，就以替客戶解決這個問題為優先，在德儀亞洲總裁程天縱的推動下，主導成立了兩個策略聯盟（JV )廠商北京長信嘉及上海全景，做為提供客戶先期技術協助的企業。
另外，中國的資訊產業鏈尚不完整，也讓一些企業在做研究開發時，沒有很強的支援。郭江龍說，「例如有些公司要做一個產品，在中國找不到很好的電路板公司，還是得到台灣來找，另外像機殼、模具等其他零件，都是台灣廠商比較強。」雖然大陸廠商進步得很快，但目前還是需要台灣廠商的協助，對台灣產業相當熟悉的郭江龍，因此也協助引進台灣廠商的資源，幫助中國企業的發展。
台商鎖定全世界市場，較具經濟規模及成本競爭力
「如果從經濟規模來比較，台灣也是比較領先，因為台灣很多廠商追求的是全世界的市場，零組件的需求量比較大，大陸的公司通常只供給國內市場，或只是在很小的區域內賣，不是每家公司都像聯想電腦那麼大，因為經濟規模小很多，所以在價格上就比較貴，這也是台灣廠商優勢的地方。」
郭江龍舉例，像在數據機市場上，台灣的致福及亞旭，在經濟規模上就大陸大部分的企業都大，因此取得數據機零件的成本也低很多，在這一點，台灣其實和大陸公司有很多合作的空間。
「不過，雙方要談合作，理論是不夠的，通常要經過一段磨合，才能夠真正體現，而且，中國加入世貿組織後，對半導體的進口關稅將降到零，台灣系統廠商的競爭優勢會逐漸消失，這一點台商的壓力會愈來愈大。」
在行銷通路上，郭江龍認為本地企業的競爭力最強，外商很難與本地企業競爭，就像台商去海外打市場，也遇到很大的挑戰一樣，「聯想電腦很清楚本地市場的需求，即使相同語言、文化的台灣人來做，也得面臨嚴苛的挑戰。」
郭江龍認為，通路是一個長期戰爭，要有很大的決心，不是一、兩年的事，甚至要有熬十年的打算，「如果打通路需要 X 年，有很多企業在第 X-2 年時，就受不了而退出。 」問題就是，到底這個 X 應該等於多少？郭江龍說，「一般而言，很多公司設定的目標，都是用五年拿下多少市場，五年是大家能夠忍受的極限，可是，通常時間可能還要更長。」
打通路的困難度最高，需要很長久的 X 年
郭江龍舉傳統產業為例， 「像食品業， 這個 X 都設定得很長， 像台灣的 7-Eleven， 很可能是未來中國很受歡迎的便利商店，但是時間需要多久？在台灣，7-Eleven 可能耗費了十幾年，才做到這樣的規模， 虧損的時間長達九年，但是台灣人口二千二百萬人，大約只是北京加上海的規模，要來中國做通路，所需的時間恐怕要更長一點。」
「再舉聯想為例，他們是那麼強勢，在中國的市占率達到三成以上，是中國第一， 也是亞洲第一，比第二位的七％到八％要遙遙領先。 聯想贏在通路，因為像IBM、惠普並不是輸在產品上， 這些外商公司的產品已經夠好了，只是他們不知道客戶喜歡什麼，但是，柳傳志（聯想集團董事長)知道客戶在哪裡、需要什麼。」
「目前很多外商都引進資金、管理及技術，想搶中國通路市場的大餅，像在全世界通路經營最好的戴爾電腦，也有意進入，一些香港商、台商也都會參與，洋方法和土方法共同加入競爭後，市場的競爭將更加白熱化，這些都是可以預見的。」
郭江龍認為，台灣的通路商要到中國打天下，應該還是有不錯的機會，因為台商已經累積出不錯的管理及資金，像聯強在資訊系統產品的通路有數十年經驗，未來到中國市場發展，機會應該不錯，至於台灣半導體零件商如世平、文曄等公司，也都有二十幾年的經驗，又在台灣上市集資，未來也不可忽視。
不與客戶競爭，與客戶一起成長
目前德儀在中國的半導體業務，主要是透過香港的代理商，以及一、兩家台商的運作，因為郭江龍覺得，在中國內地還找不到很好的零件代理商。
郭江龍強調，德儀不生產最終產品，因此不與客戶競爭，而且，當客戶成長，德儀也會跟著成長，所以，德儀在全中國四十七個大學，設立了五十個實驗室，將德儀的數位訊號處理器（ DSP )免費讓大學生使用，「因為， 我們不怕別人知道我們的技術，反而希望我們的客戶愈聰明愈好，大學生若能很熟悉這個技術，未來畢業後，到每家公司負責技術研發，就可以把研發的觀念帶到每家公司。」
郭江龍說，很多人到大陸，是用「打了就跑」的方式，如此絕對無法長期經營，德儀提供的解決方案，可以把創造出來的價值，透過客戶轉到最終消費者手上，這種與客戶成長及深耕的方式，贏得了很多客戶的信任。
回首五年來的大陸經驗，郭江龍有很大的感觸，也有很多心得，不過，他仍然覺得，要先有時勢才能產生英雄，如果他早在八○年代就接台灣總經理，那時一定也無用武之地，因為當時台灣只有電動玩具的產業，在九五年以前，中國大陸的需求也還很低，他剛好踩在台灣九○年代以後的高速成長，以及中國在九七年之後的巨大浪頭，才讓他的事業生涯得以再創高峰。
「如果當初我沒有決定到中國，繼續在台灣當總經理的話，那麼今年就要進入第十一個年頭了，如果真的這樣，那你想想看，我下面一批優秀的年輕人，看到我把位子卡住，不怨死我才怪！」
從台灣到大陸，郭江龍是眾多傑出台灣專業經理人中，更上一層樓到中國發展的案例之一，但是，也因為他的能捨，才能得到更大的一片天，「人總不能一直唱小生，現在輪到我唱老旦，就應該把小生讓給別人唱」，這是郭江龍的人生哲學。
台商會成為大西北建設主力
林宏文
到中國五年，郭江龍接觸過眾多台商，他認為，台商最可貴的是創業精神，目前已經在大陸的一百萬台商及家人，未來不可能再回到台灣，而會逐漸往中西部走，開創更多新的機會。
郭江龍對族群遷徙及產業移動有一番研究，他說，早期台灣的發展，是高科技人才從美國回來，傳統產業逐漸外移到中國，現在高科技人才又開始移至中國，從南到北占據了中國的沿海都市；至於在中國，西部的小孩擠到東部發展，東部的小孩則拚命出國，目前中國留學生在歐美有近三十萬人，這些人在未來中國股票上市機制建立起來後，又會大量回到中國工作。
郭江龍認為，一旦這些中國留學生回到大陸，加上許多本地人從中階經理逐步爬到更高的位子時，台幹的機會就沒有了，屆時，就必須再往西部走，去開創更艱苦的新事業。台商不會像以前到台灣發展的日本人，當做得不好就收拾包袱回日本，台商是回不了台灣的，因為台灣太小，另一方面也是台商具有開創精神。
郭江龍說，早在八○年代解嚴以前，大陸很多高階主管都由香港及新加坡人派任，但台灣一開放後，許多優秀的台灣人就到中國擔綱重任，台灣的高階經理人薪水也不輸香港或新加坡人；未來中國繼續朝開放的方向走，台灣人的優勢也會降低，目前台幹與本地幹部的薪資也在拉近之中，這是可以預見的大勢，值得注意。
郭江龍小檔案
出生：1954 年
學歷：交通大學電子物理學系
現職：德州儀器大中國區總經理
經歷：德州儀器台灣行銷業務總經理
德州儀器中和廠廠務部經理
郭江龍：台灣資訊廠商目前仍有優勢，但與大陸差距已在拉近。（德州儀器提供）
郭江龍與太太攝於北京的家中。（攝影／林宏文）
德儀在中國的布局相當深，其中德儀亞洲總裁程天縱（前排右三）及大中國區總經理郭江龍（前左一）是要角。（德州儀器提供）
杜家濱小檔案
學歷：交通大學工業工程系畢業（1977-1981）
現職：思科中國公司總裁（1998-迄今）
經歷：微軟中國代表處總經理、微軟中國公司總裁（1993-1998）
惠普中國合資公司總經理（1991-1993）
台灣惠普公司工程師、業務員（1983-1991）
工研院工程師（1981-1983）
進中國時間：1991年
在中國的戰功：1991年，擔任專普在中國合資公司總經理
1993年，為微軟中國設立辦事處，後做到微軟中國總裁
1998年，出任思科中國總經理，三年內讓思科中國業績成長三倍
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