中國，這塊被視為全球資本主義最後一個「處女地」，無論台商、外資人人搶破頭，先後飄洋過海開創「事業第二春」。正如大部分公司執行長的辦公室內都有一張明顯的中國地圖，攻下一城市，立即標上記號。但擺在眼前的殘酷事實卻是，「中國之大，鮮少有人能攻無不克」。
這些打進中國市場的行銷高手有兩大類，第一類是年約四十歲以上，行銷資歷十年以上，因經驗豐富，而被總公司外派至上海，包括麗嬰房副總經理李彥、自然行銷副總李悅心、統一星巴克張簡雲輝、天福茗茶總經理陳志英、潤泰集團大潤發行銷協理葉淑芬等人。
另一類是年紀在三十五歲以下、單身、戰鬥力強、全天和全年都無休，像是英業達集團旗下的好易通中國總經理胡牧群( 台灣品牌為無敵科技 )、真鍋咖啡行銷副總洪佳妘，以及巨大集團中國捷安特總經理行銷特助黃菁嬋。
因地制宜原則 做起來不簡單
「 占領 」中國，每家策略雖不同，但大都不脫 「 因地制宜 」原則。黃菁嬋就說： 「 全中國南北差異真的很大， 在上海，有滿身穿戴 LV、Prada 的人，武漢三地卻也有許多人連三餐都無法溫飽。 」以捷安特為例，上海的行銷策略為 「 自行車是休閒的好工具 」，在較貧困的武漢，就只能強調 「 自行車是代步與運輸工具 」。
李彥發現， 「 東北人比較敢打扮，喜歡穿鮮豔顏色的衣服，南方人對穿著就沒有那麼挑剔。 」胡牧群則說： 「 光是江蘇一省，消費習性就有很大的差別，從上海開車到崑山要一個多小時，從崑山再開到周邊的窮鄉僻壤又要一個多小時，每一段路程，都反映了不同的消費族群。 」
不過，上海人個個精打細算，對行銷高手的挑戰最大。像大潤發，前一陣子，辦了一次促銷活動，雞蛋每公斤比平日便宜兩毛人民幣( 約九％ )，沒想到卻因引來諸多消費者的不滿。原來，當天早上還未營業，賣場前大門就已擠滿人，大家互不相讓，只為拔得頭籌搶到便宜貨，卻始料未及，因為你擠我推的，就把賣場大門給推倒了，甚至造成一百多人受傷。新聞上了當地媒體，讓大潤發有點哭笑不得。
但另一方面，上海人的趕時髦、追求流行，卻讓行銷高手得以大展身手。 「 我的下屬二十多歲，平均每三個月換一支手機，她的名言就是﹃再不換，就要輸給別人了﹄，這無異刺激了對產品的需求。 」洪佳妘說。所以真鍋訴求一種 「 新的用餐形態 」，使得年輕人會來真鍋邊吃飯邊喝咖啡；同樣的，星巴克起初在上海沒有任何品牌知名度，只因外國人常光顧，本地人一看， 「 這是什麼流行玩意，我們也要來瞧瞧。 」便帶起一股喝星巴克咖啡的風潮。
不花錢做廣告 還是能打響名號
「 自從亞太經合會議( APEC )期間，各國領袖穿起紅、藍色唐裝，上海便大吹唐裝風，外國人來此觀光，指名要帶一套唐裝回去；而江澤民送給與會來賓天福茗茶產品，也讓天福一炮而紅，上海人對天福這個品牌也就更加偏愛。 」陳志英分析。
從原本沒沒無聞，一躍成為上海人皆知的品牌，有的行銷高手厲害到不花錢做廣告。像統一星巴克不打廣告，用 「 以店開店 」的行銷方式打響知名度，並成為新地標之一；麗嬰房則在一九九五年於上海最熱鬧的淮海路上設立門市，一天平均一平方公尺九美元的租金天價，有效宣示了麗嬰房的存在。
相形之下，自然美就懂得運用媒體打下江山。去年九月自然美上海總部成立，集團創辦人蔡燕萍非常大手筆，一出手，就邀請兩岸三地共約一百名記者參加，還有台灣有線電視做現場轉播。而在各個重要道路旁，抬頭一見，總會看到以蔡燕萍肖像為主的大型看板廣告，再加上從台灣全國廣播電台挖來的主持人李悅心擔任行銷副總，往來穿梭在大陸各個重要媒體 「 嚴格把關 」，使得自然美的形象與知名度扶搖直上。
創造獨特的廣告標語也是策略之一，像捷安特從一九九二年喊到二○○○年的 「 換個步伐前進 」口號，在今年就改成 「 生活可以更美好 」，不但配合當地人民生活水平的進步，也使自行車與休閒生活結合在一起。
為了落實這個口號，捷安特將陸續在北京、杭州、寧波等各大飯店與公園旁，免費提供自行車，讓人可以優游於蟲鳴鳥叫聲中。並計畫贊助二○○八年北京奧運，贊助選手訓練，達成 「 讓中國人騎中國人的車奪金牌 」的目標。不過，中國太大，別的城市 「 行 」得來，不見得每個城市都能如法炮製。黃菁嬋不諱言， 「 捷安特在全中國的市占率，以唐山地區年增量遠超過五五％最高，上海只有一○％，實在需要加強。 」
中國充滿希望 行銷人紛轉跑道
上海遲遲攻不下來的原因，包含許多地理因素，像是地鐵發達、不少白領高階人士擁有汽車、計程車相當普遍，令自行車市場吃了先天的 「 悶虧 」；相較之下，北京人付錢向來 「 阿沙力 」，常常七、八百元人民幣的高價產品，在一個店面，不出一個月，就能賣出一百台以上。
李彥也有同樣的感慨， 「 不知為什麼，麗嬰房在廣東地區就是做不好，可能是因為我們在當地的管銷能力不強，也可能是服裝大廠很早就來競爭。 」所以，每當其他地區一有庫存量，就會到廣州做促銷，以價格優勢來吸引買家。
儘管困難重重，這群行銷高手願意轉戰大陸，幾乎都有相同的動機：中國充滿了希望。 「 我常想，四十歲之後，除了記者、主持人外，我還能做些什麼？ 」李悅心回憶著說，因為一股勇氣，她願意轉換跑道，再加上先生原先就在上海經營廣告事業，更令她做出 「 舉家遷移上海 」的決定。
在上海這些年，行銷戰將們對上海也有了更深入的觀察： 「 上海人很聰明，學得很快，後進台商要注意，以免喪失競爭優勢。 」天福茗茶總經理陳志英說， 「 七年前，上海人還很驕傲，光是教他們說一句﹃歡迎光臨﹄，就整整花了三個月。 」現在，不可同日而語，上海人漸漸有了 「 服務 」的概念。
「 千萬不要小看上海人，也許他們書讀得不多，但是能當上一級代理商的，大都身經百戰，反觀台北人一輩子住在台北，折衝能力不見得比上海人強。所以，台商來上海，千萬別驕傲。 」黃菁嬋斬釘截鐵地說。
「 中國啊，處處是機會，也處處充滿陷阱。 」大潤發葉淑芬說，想前進大中國，就要有強大包容力及堅實的挫折容忍力。如此一來，面對各種難以想像的突發狀況，才不至於措手不及。
對這群行銷高手來說，過去，中國只是地理課本中的一個想像名詞；現在，踏上了中國的土地，才知道一山還有一山高，沒有永遠的贏家，市場千變萬化，但求盡心盡力。
