德律科技稱霸華文市場 P.86

李兆華

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2001-03-15 10:02

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上班地點來說，很少有電子業的員工這麼幸福的。國內著名的自動測試設備公司德律科技，總公司和新廠房都設在台北市天母高級地段，緊鄰捷運站，免除員工塞車和無聊之苦。在總經理陳玠源的想法中，提供舒適便利的工作地點，也是吸引人才的條件之一；也許就是這份體貼員工的心意，造就德律出色的研發技術團隊，產品稱霸台灣的自動測試設備業界，市占率達到七○％。

早年台灣所使用的自動測試設備，幾乎全是日本的勢力範圍；台灣廠商雖然也試著打入市場，但是品質與對手差上一截，無法取得客戶的信賴。陳玠源原任職於RCA 的自動測試部門，因為 RCA 在台灣發展不順遂，打算撤回美國，於是陳玠源和幾位同事帶著一身研發技術，在民國七十八年共同創立了德律科技，進軍這個當時並不被看好的領域。

反應敏捷　吃定華文市場

知己知彼，才能百戰百勝。陳玠源觀察日本廠商的優缺點，發覺他們在硬體設備上略勝一籌，但是在價格和服務上，就顯得不夠靈敏。至於相關的測試操作軟體，陳玠源也自信有顆不輸人的頭腦，能夠寫出更好的程式。幾個夥伴都認為這場仗值得一打。

剛開始的前幾年，儘管德律能夠祭出低價產品，但是「測試」就是攸關「精準」問題，客戶不會為了價格而屈就品質。陳玠源窩在中山北路的小公寓裡，昏天暗地地埋首研發，終於逐漸取得客戶對本土品牌的信任。

其實，在七、八年前，德律的硬體設備還是稍稍遜於日本，但是陳玠源可說是這個產業的軟體研發王，他所寫的 518F DOS 版，已經成為業界的標準。以中文地區來說，能夠使用中文的測試設備，方便性遠比英、日文來得高，所以德律先以台灣市場為基礎，成功地取代國外廠商。業績有了起色之後，又「適逢」中山科學研究院裁員，引發工程師出走，其中有四、五人轉戰至德律的研發部門，自此德律的軟體評價更上層樓。

如同日本保守、謹慎的民族性，日本廠商的歷史一旦悠久，公司就容易發展成反應遲緩的大恐龍，做什麼事都要向總公司申請報備，經過層層關卡。相較之下，德律以台灣客戶為主要目標，在同一塊土地上，反應自然夠快，還多了一份同胞的親切感。當德律將觸角伸及一樣說中文的中國大陸時，也同樣發揮反應敏捷的優勢；德律派了五、六十位行銷人員，在上海、深圳、蘇州等地專做行銷和客服。

逐漸地，台灣需要的自動測試設備已經離開日本懷抱，陳玠源「光復國土」，自是喜不自勝。但是敏銳的他隱隱感覺，公司的發展腳步似乎遇到了瓶頸，問題出在成立這麼多年來，德律一直只有單一生產線，做組裝電路板的測試機；成敗都壓在同一個寶上，德律的業績自然無法大幅突破。

「征服日本」　計畫拿下惠普十分之一的市場

三年多前，陳玠源找到現任副總林江淮，林江淮當過德律產品的代理商，深知德律的問題所在。他對陳玠源說：「企業的運行就像是手上拋著的球一樣，你一定要多拋幾個球，即使有落下的，也會有在頂端的。」兩人深談之後惺惺相惜，林江淮進入德律負責轉型工作，除了原先組裝電路板的生產線，再增設了半導體測試與光學測試兩條生產線。

很多企業都經歷過改革，而且之後多半能夠發揮較好的效應，但是改革仍不受大多數員工的歡迎。觀念要變、制度要變，工作內容也可能要變，尤其林江淮又是典型的「空降部隊」，老員工們反對的聲浪不小。林江淮處理意見的方法無他，就是「溝通、不斷地溝通」；和同仁們也許還沒有太深厚的情分，但是這也讓林江淮做起事來賞罰分明，建立起公司良好的紀律。

每年年底的策略規畫會議，德律會先定出一個業績大前提，再讓員工分組自定工作目標，Team Work 搭配責任感，效果很不錯，德律除了轉型之初投入成本較大，造成盈餘下滑之外，轉型後的這兩年都能有五○％左右的成長率。而且新的產品線也已經通過康柏、惠普等大廠的認證，客戶對品質和服務的滿意度高達九八％，林江淮進入德律的重責大任，算是相當成功。

在台灣，德律唯一的同業是致茂，林江淮認為兩家相較之下，德律擁有產品線完備、產品研發共通性高、市場比較利基取向等優點。因此諸如華碩、仁寶、廣達、英業達、技嘉……，只要國內念得出名號的主機板或筆記型電腦大廠，現在幾乎都採用德律的產品。日本方面，廠商倒閉的倒閉、轉業的轉業，林江淮驕傲地說：「日本也不見得每樣東西都會比台灣好。」征服了日本之後，德律知道不能只看國內，而要開始放眼國際。

若是依測試產業的全球領導廠商惠普來看，去年惠普的業績是一百八十億美元，林江淮定下的目標，是要拿到惠普十分之一的市場。雖然還不能確實定出支票兌現的日期，但是英特爾、戴爾電腦都開始和德律洽談，如果能夠簽下這些國際大客戶，想要達成目標，應該指日可待。

將要在三月底掛牌的德律，預估今年營收為五．三三億元，每股盈利四元，成績亮眼。但是因為大盤不振，電子股的光環也連帶減弱，承銷價被證期會殺了個八折。雖然有點無奈，但是陳玠源和林江淮還是說，就讓大股東損失一點、投資人多賺一點，相信股價終會反映至合理的價位。