矽谷是一個充滿夢想的創業天堂，因為如此，不計其數的高科技人才湧向這個彈丸之地，但是並不是每個人都能夠成功。最近，在矽谷華人圈原本就頗有知名度的李廣義，再度成為市場矚目焦點， 因為思科( Cisco )以七百萬股股票、大約五億美元的空前天價，買下李廣義在一年半前創設、能夠在網路上作為新舊訊號交換與傳輸橋梁的 TransMedia 公司。
公司被收購是遲早的事
這已經是李廣義第二次的成功創業經歷，到底他是怎麼做到的？創業成功的訣竅在哪裡？電信網路創業的發展商機何在？以下就是李廣義現身說法接受《今周刊》專訪的重要內容。
問：先從思科收購 TransMedia 開始談起，好嗎？
答：思科開始跟我們談的時候，大概是今年的五月二十日，跟我們溝通購併的事。我相信思科跟我們談以前，已經做了不少功課，因此知道我們公司的產品與們的產品互補性相當高，可以幫他們爭取到原來爭取不到的客戶，所以在產品互補的狀況下，很快就把購併的架構和價格談出來。
問：為什麼可以談到這麼高的價錢？
答：事實上，從今天的股票價格看起來，這個價格還算低了。
網路的商機愈來愈明顯，九六年顯現出來的是一個整合的市場，首先是 Telcom和 entertainment、Cable network 可以互相跨越，接下來則是互相整合。我們的產品從技術的層面來講，是一個革命性的產品，但是，從市場應用的層面來說，還是需要演進的。傳統的電話線，當你打電話給我的時候，在打的當中，只能我們兩個人使用，可是，當網路的整合提升上來以後，電話的接通或是訊息的傳送，就成了 share、分用的媒介。
將來的網路 service provider 大概分成三大類，第一類是 Access (連接)，專門跟用戶端做結合的，第二類叫 backbone (骨幹網路)或 core (核心網路)，從 Access 進來的東西，可以是語音、data 或是 internet 的東西，這些東西需要整合，我們公司看到這個商機，就做一個叫 TDGE 的第三類產品，專門把從 Access 過來各種不同的東西，我們叫它 traffic， 不管是 data traffic、word traffic，或是 internet traffic，經過 TDGE 全部把它轉換成一種統一的訊息管道，一種是 internet 的 portico，叫 IP 或是 ATM，甚至是傳統的GDM，都可以經過我們這套東西快速地送到 backbone 去做交換。
我為什麼說賣便宜了呢？七月中的時候，有一家公司 Juniper 上市。 Juniper是 backbone 上很具代表性的公司，它的年銷售量是十一個 million (一千一百萬美元)，但是它的潛在市場商機高達十一個 billion (一百一十億美元)，我們的公司剛成立不久，銷售量是零，但是既然 Juniper 有這樣的市場容量，也能由此推斷我們的潛力，因為我們所代表的市場和他們是相關的。
思科收購我們時破了一個紀錄，我們是思科有史以來買未上市公司的最高價格，可能是因為 Juniper 被評估的市場潛力， 在三個禮拜以前，思科花了七個billion (七十億美元)買下 Cerent 這家和 Juniper 很像的未上市公司，打破了我們的紀錄，而且是大大地打破了，這代表什麼意義？
Cerent 做的東西和 Juniper 很像，將來都是 backbone 的關鍵產品，思科也看到了其中的必要性，它在 Access 上面有我們，急需在 backbone 上面有新的技術可以占有這個市場，所以它願意付出這個代價去收購 Cerent。
電信附加服務是未來主流
問：由此來說，你當時把公司賣掉，你會後悔嗎？
答：不會。因為每個時機都不樣，當然也會影響價格。而且在未來的網路市場裡面，我們的產品只是單一的產品，雖然這是一個很重要的產品，但是我們不能夠提供一個 total solution (整體解決方案)，也就是不能從網路的這一端跑到另外一端，我們沒有這樣的服務，我們只是其中很重要的一塊。
經過思科的購併以後，我相信我們的客戶在跟我們下訂單的時候，會得到更好的服務，提供的產品、solution 也更 powerful。
問：合約規定要繼續待滿兩年？
答：是的。不過，這兩年不是完全義務性的，只是這兩年如果我要離開思科的話，不能從事和原來重複或相近的工作。
大家一直努力把單一的傳輸方式，變成多 portico、多層面的傳輸方式，網路技術一直在演進，我相信即使要創業，一定還有空間。
問：對於兩年後有具體的計畫嗎？
答：還沒有，我現在第一是希望能夠把公司順利地整合在思科裡面，讓現有的六十多位員工有一個很好的歸宿，然後在這一、兩年內，能夠把我自己的經驗，提供給後來者參考，而整個網路市場未來發展還很大，現在基本上還是交換機上面的整合，未來要做的是在電信服務上的提升，靠更多、更好的服務，賺取更多的營業額。
而整合語音、資料等所附加出來的電信服務，將是未來的主流。像是 follow meeverywhere，人到哪裡都可以接得到電話的隨身碼服務，這很容易做得到，都是電信局可以做的，據說台灣已經快要推出○九九的此類服務。
還有一種叫 unified message (訊息整合)的服務，可以把語音、傳真、e-mail 統統整合在一起，你只要到一個地方去找你的 message，就可以把所有的訊息都找出來。這個東西現在都在做，因為沒有一定的規格，所以用不同的式存在。
一年半前回台灣找錢不容易
問：談談當初創業回台灣找資金的經過如何？
答：一年多前為 TransMedia 回台灣找資金的時候，其實網路投資還不是那麼成熟、那麼熱；大家都曉得網路通信要往 packet 整合的方向走，但是會走成什樣子，大家並不清楚。所以當我回台灣來找錢的時候，我很快發現，台灣的創公司並不很能夠接受我們公司產品的這種想法，於是我很快地決定不找創投，只找我的朋友，他們真的很不錯，對我很支持，有些人雖然聽不懂這是一種什麼樣的產品，但是他們願意冒險，從對產品的信心轉移到對我這個人的相信。
第一次募資時，募了七百五十萬美元，美國的資金占了五百五十萬美元，兩百萬美元是台灣資金，包括飛瑞、大眾、華揚等。當初的策略後來有些改變，原本希望亞洲的比重高些，但當談到美國洛克菲勒基金時，他們建議美國基金要占大部分，所以後來台灣資金都適量縮小，額度從七十萬美元到七十五萬美元之間，後來就都縮小到五十萬美元左右。
今年三月第二次增資，兩千九百萬美元中，台灣資金不到一半，股東包括和信昆仲、H&Q、大眾、新加坡基金，還有美國 Berkeley Venture Capital。
問：投資報酬率如何？
答：第一次投入的股東，投資報酬率大概是十五個月獲利二十五倍，第二次增資進來的股東大約是兩個月獲利五倍。
問：現在台灣應該有很多人找你合作？找錢比以前容易得多了吧？
答：現在找錢確實容易得多了。最近台灣有許多朋友找我看些投資計劃，幫他們看看計畫內容、資金來源等等，有沒有需要調整的地方，這有點像 matchmaking 的工作。
智慧型網路發展空間大
問：現在台灣投入網路市場的人愈來愈多，你能否給些建議？
答：剛剛我們說電信網路分三大類，其實不管是哪一類，技術和產品都快成熟了，所以現在再投入做區隔都比過去困難。
但是有一種智慧型網路( intelligent network )，可以控制以上各種服務的交換機，還有很大的發展空間；還有就是前面也曾談到許多附加的服務，有不少的機會可以去做。未來兩、三年這些產品都會慢慢成熟。
問：矽谷投資網路公司的現況如何？
答：事實上，從投資的熱潮來說現在雖然還是很熱，但是，回收的高潮已經過去。現在進場投資當然回收率可能還是不錯，但是回收率恐怕不會像過去一、二年那麼好。當然這還是要看你投資的是什麼標的，如果投資的是附加價值服務以及智慧型網路還是會不錯。
問：過去一年，網路股漲得這麼凶，未來網路概念股的價格會不會掉下來？
答：我說一個故事就是有關 Amazon (亞馬遜書店)的股價，好幾個月以前，有一家銀行叫 CIBC (註：加拿大皇家帝國銀行)，和 Merril Lynch (美林證券)比起來小太多了，CIBC 說 Amazon 會漲到四百美元，Merril Lynch 說絕對不可能有這種事，後來不到兩個月的時間，Amazon 股價大漲，經過換算分割後的股價，Amazon 確實漲到了四百美元，後來美林的首席分析師還因此下台。
對這個問題，我個人的感覺是，大部分的網路概念股是有些過熱的現象，但是，事實上大家講美國股市過熱，從九五年講到現在九九年還在講，股市都還掉不下去。我認為網路概念股如果是對的市場，不斷去開發商機，未來是不可限量的。因為你今天看到的所有商業行為，基本上未來都會出現在網路上，這就是為什麼現在大部分網路公司都賠錢，但股價還是這麼高的原因。
好的網路股不怕震盪
問：所以網路股股價還是會高漲、還是值得投資？
答：應該這樣說，好的股還是會高，不好的股，在每一次震盪的時候就會上不來，好的股震盪之後還會再回升，但是不好的股就會被遺忘。
問：按照現在的法令規定，國內的網路公司離上市、上櫃似乎很遠？
答：據我所知，這一點是會有限度開放的，不過可能會採取推薦的方式。
問：未來人生有什麼目標？
答：就像我剛才講的，我未來希望作些經驗傳承的工作，當然我也很希望能在慈善事業、尤其是教育方面有些發揮。當然教育慈善事業不見得一定得去教書、當老師。
這一點，我是有感而發。中國的弱從鴉片戰爭開始，一直到現在，不管是大陸還是台灣，才慢慢恢復了漢、唐時代的國際地位。但是我認為如果教育沒有普及的話，不管是推行民主或是民生福利，都沒有辦法很扎實地做下去。
問：你打算用什麼樣的方式完成這個願望？
答：我本來是準備在我正常的工作退休後再做這樣的事，但是後來我想，如果專業去做這樣的工作，效果不見得會比較好，因此希望現在有機會就能去做。
目前還沒有很仔細地去想要怎麼做。但是希望在台灣，教育與經驗傳承的工作，能夠有組織性一層一層地推下去。
員工配股 大家目標一致
問：矽谷的公司聽說都很拚命，經常為了工作不眠不休，TransMedia 成功是否也是如此？
答：談到這一點，我要說一下我們公司。像感恩節、聖誕節、新年這樣的大節，美國一般公司都是兩天、兩天的休假，甚至年底從聖誕節一路休到新年。
當然我們認為不能為了工作犧牲了家庭，否則工作就沒有了意義。但是，為了未來的發展，我們公司全體去年一致決定，一定要在一九九八年年底，要把一個很重大的技術，在我們的產品上做突破。於是我們感恩節、聖誕節都只休一天假，然後在過年的時候沒有放假，而且每個星期上六天班。
結果在九九年一月一日我們達到了這個目標，當天，整合過的語音、影像、圖形以及資訊，都能透過現有的網路傳送，而且語音非常清楚，我們做到了，結果我們大家都很開心。
問：這麼辛苦的工作，員工都沒有 complain？
答：沒有，因為一開始大家都有一個一致而清楚的目標。(記者問，因為大家手中都有股票？)(眾人大笑)
是的。包括我自己本身，我們員工持股的比重，占了五○％。高科技是一個團隊的組成，從技術的層面來講，我早就已經不知道丟到哪裡去了，技術人員的角色很重要，而要大家有共同的目標去奮鬥犧牲，股票的配股確實很重要。
要成功 創業伙伴很重要
問：創業過程有什麼特別值得提出，讓其他人參考？
答：從我過去的經驗，我現在覺得 partner 的尋找很重要，對於創業伙伴，我覺得第一點他必須能夠跟我分享同樣的 vision (願景)，這樣大家才有一致性，能夠讓全體員工貫徹我們的願景；第二點就是團隊必須知道如何合作共事，來發揮團隊的力量；第三點就是產品，舉例來說，當我們看到一個不錯的產品時，以現有的老二哲學來說，我們怎麼樣去做最大的發揮，把成本降低、增加這項產品的功能，再把市場擴大，在美國因為勞工等等成本的關係，這點似乎很難做到。當然最重要的是，在產品產出的時候，確認市場的存在。
這些說起來，就是孫子兵法的「道、天、地、將、法」，「道」就是目標，「天」就是天時、確定市場要存在，「地」就是你自己在市場中的地位，「將」就是找伙伴、要確定你找到的是將而不是兵，而且找團隊要從上往下找，「法」就是policy、公司政策。
以公司策略來講，一開始我們就知道認證的重要，因此，在創業八個月的時候，我們就努力拿到 ISO9001 的認證，有法可循，產品得到保證，對客戶來講，也是很好的宣傳。
問：創業成功的最重要條件是什麼？
答：講完剛才的「道、天、地、將、法」，我覺得有一點很重要，作為公司的導人或 CEO，他對於他的承諾必須非常有執行能力，就像我剛才說的「道、天、地、將、法」，知道了這些以後，如果沒有執行能力，一切都是空的。在這其中，執行能力還不是很重要，最重要的是執行的意志力。
問：成立的時候就想到會被思科收購嗎？
答：因為產品性質的關係，當初我就有想過，被購併可能是不能夠避免的一條路，但是不曉得什麼時候會發生。
問：談談電信市場以及台灣最近熱門的 Cable 及固網前景。
答：台灣的固網計畫還是滿有發展空間的。不過，舉一個例子來說，美國過去因為 AT&T 實在太大了，長途電話( long distance )、市內電話( local cal)、服務( service )及設備( equipment )都歸他，因此就分成七個公司，AT&T 拿了長途電話和設備的部門，七個子公司因為沒有接線，現在又要整合回來，AT&T 自己有長途電話，但它也很想要市內電話這個市場，它用什麼方法呢？它就去買 Cable，它用 Cable 的方式來走固網，它根本就不要像電信局一樣去架線，它就用 Cable 進入客戶端，這會是固網的挑戰。
Cable 和 telecome 有很不一樣的地方，Cable 以前服務的方式主要是傳播，像電視一樣播出去，telecome 是雙向的傳訊，Cable 只是單向的，這要如何解決？第三個不同的地方是收費方式，Cable 你看得節目再多，一個月也是收你一樣的錢，而 telecome 打電話就不一樣了。
將來網路也要注意這些問題；因為很多的 Cable 架設下去，都是單向的，要拿來做通訊是要雙向的，這如何解決？第二個是收費帳單系統如何建立？這些技術問題在兩、三年內很快都看得到、應該可以解決。
以前是創業家 希望以後能做企業家
問：成功之後，有什麼不一樣的感覺？
答：(微笑)我覺得沒有什麼不一樣。現在我對於公司經營以及科技方面的熱愛還是一樣的，我並沒有因為現在的成功而想要退休或是其他想法。
未來長期目標，除了科技方面之外，還希望能做經驗傳承的工作；同時，我也希望建立另外一個形象，不是「創業家」而是「企業家」了。創業家通常是找到一個點，把團隊組起來，然後把投資折現，未來希望能夠有一個永續經營的機會，做一個企業家。
問：誰是你的標竿、你希望自己成為什麼樣的人？
答：對於這個問題，我覺得很有趣，我用施振榮的一句話來回答；施振榮是我交大學長，去年我帶矽谷小玉山(石谷華人科技組織)創投界的朋友回來，在拜訪他的時候，我向小玉山的朋友介紹他說，施振榮在台灣就像美國的比爾蓋茨，結果他說，我不喜歡當別人，我就是施振榮，我覺得這個回答很好。
像大家常提的張忠謀，他真的非常不錯，我可能做不到像張忠謀這樣的境界，但是我相信我有我自己的一片領域。
/小檔案/
李廣義與 TransMedia 小檔案
李廣義，一九九七年交通大學控制工程系畢業，美國紐約州立大學（ New YorkState University ）電機系研究所碩士。之後曾任職於美國 AndersonJacobson 公司及 Racal-Datacom 公司。在成立 TransMedia 前，他於一九八七年第一次創業，以一百萬美元創立 Digicom Systems 公司，這家公司在一九九四年被新加坡 Creative Lab 以四千萬美元購併。
於一九九八年初創立的 TransMedia 公司，是一家典型的矽谷高科技創業公司（Silicon Valley High-tech Start-up ），它以發展先進的局端用通訊網路訊號轉換設備（ Carrier-grade telecom products ）為利基市場，這項產品並被視為局端電信產品的下一代解決方案（ Next-generation solution ），可見其定位成功與研發能力。
由於網際網路及各種先進的傳輸方式大量應用下，使用傳統通訊網路設備的局端電信業者，已面臨新舊訊號間交換與傳輸的需要，TransMedia 提供一套低成本、高效能的電訊交換設備，架起在傳統通訊網路（如 PSTN ）與進階網際網路等（如 IP 與 ATM ）間的橋梁，使得局端業者能以最經濟的有效方式，在傳統網上提供各種新型的網際網路、語音、數據傳輸服務給市場。這也是TransMedia 被思科（ Cisco ）高價收購的主因。
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