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為什麼冰咖啡比較貴、冬天買冷氣不會更便宜?答案可能跟你想的不同!一堂價值5億元的銷售課

為什麼冰咖啡比較貴、冬天買冷氣不會更便宜?答案可能跟你想的不同!一堂價值5億元的銷售課

張文政

生活消費

shutterstock

2021-06-25 16:10

明明是一樣的商品,為什麼顧客都說:「聽到他說話,我就想買了!」他是張文政,韓國銷售天王,曾締造一小時210億韓元(約5億新台幣)的金氏銷售紀錄,之後為韓國LG、美國沃爾瑪等各大企業提供行銷策略,長期在韓國金融研修所為17家銀行的分行長講課。以下是他分享如何讓顧客越聽越專注,最後打開錢包購買的銷售技巧。

 

季節,會讓顧客自動打開錢包

 

季節具有絕對性的力量。在熱得讓人汗流浹背的夏日裡讀一首感性的冬季詩,或在冷風刺骨的冬日裡看一張讓人感到涼快的夏日海濱風景照,都沒有用。炎熱的夏日裡,你不會想起寒冷的冬天;反之,寒冷的冬日裡,你再怎麼努力回想也不會想起夏天的炎熱。很多人都認為季節是屬於感性層面,但從絕對性的角度來看,季節不僅受到理性的影響,也屬於理性語言的範圍內。

 

季節每年都會固定出現,所以永遠具有可預測性。每年年底,書店裡面總會出現許多預測明年趨勢的書籍。如果幾年之後再看一次那種書,會發現作者都是自說自話,那種「中了剛剛好,沒中就算了」的內容其實是不負責任的。但有一個部分絕對不會預測錯誤,即季節性需求與季節性策略。

 

季節性商品的銷售完全可以預測到,也絕不會出錯。今年夏天,你一定會需要泳衣;冬天,你也一定會穿衛生衣。夏天,你會吃西瓜;冬天,你會吃橘子。你只會在夏天找電風扇、在冬天找電熱毯,絕對不可能在夏天找毯子、在冬天找扇子。你一直都忽略了這種季節性商機嗎?如果季節完全可以被預測,就不應該錯失這種良機。

 

 

冰咖啡比較貴的原因

 

我們再談一談季節的力量。熱咖啡與冰咖啡,哪一種比較貴?冰咖啡通常貴500(約12塊新台幣)到1000韓元(約24塊新台幣),這是為何?實施問卷調查的結果,消費者大多認為原因有:

 

1.冰塊比較多。

 

2.需要更大的杯子。

 

3.需要更多份濃縮咖啡。

 

4.需要吸管。

 

請你也試著問問身邊的人,十之八九都會立刻回答:「因為冰塊。」但咖啡業者真的是因為這個原因而將冰咖啡的價錢訂得更高嗎?並不是,正確答案是「夏天的時候,價格比較高卻一樣賣得很好」。人們在冬天買咖啡是為了熱度與咖啡香,在夏天買咖啡是為了消暑與解渴,為了喝下冰咖啡之後的涼快感。當你全身都在流汗,你會認為多了那一千韓元根本不算什麼。由此可見,季節可以左右人的消費能力。

 

 

在忙碌的盛夏買冷氣,顧客才願意付錢

 

一般而言,冷氣空調技師就算再有實力,一天最多也只能裝設2臺冷氣,因為裝設冷氣是一項大工程,必須在牆上鑽孔、架設室外機鐵籠、埋銅管等,必須花費很長的時間。所以,幾乎沒有技師會在早上載著3臺冷氣出門。但是,在最炎熱的盛夏季節,在購物頻道銷售冷氣的話,一小時就可以賣出1000臺以上;如果一週內賣個3、4次,總共可以賣出上千臺。而且,全韓國不可能只有我一個人在賣,其他購物頻道也都會賣冷氣,所以全韓國一週之內的冷氣銷量一定非常可觀。

 

如果在大熱天訂購冷氣,可能光是等配貨就要等一個月以上。假如7月底你受不了酷熱的天氣而買了冷氣,最久可能要等到8月底才到貨,也就是初秋微涼的時候才裝得了冷氣。一名冷氣銷售負責人曾經說,如果顧客要等那麼久才能夠裝好冷氣,他會對冷氣業者飆出所有三字經。

 

那麼,購物頻道什麼時候賣冷氣?你可能會回答「春天」,不然就是「冬天」或「秋天」。消費者問卷調查的結果也是如此,但正確答案是「夏天」,而且是最炎熱的時候。為什麼?因為消費者要切身感受,才會願意付錢。消費者要真正感覺到熱,才會想要買冷氣。

 

在3月的春天或寒冷的冬天賣冷氣的話,百分之百賣不出去。所以,就算配貨時間很久、會被消費者罵,業者一樣會在夏天賣冷氣。雖然偶爾初春的時候會出現反季節性的冷氣銷售活動,但那大多是因為企劃人員缺乏銷售經驗所致。所以,通常6月溼度開始上升、人們開始覺得悶熱的時候,購物臺會展開冷氣銷售活動;如果5月就開始變熱的話,也會開始排入冷氣的銷售。熱的時候,就應該多多推銷冷氣。所以,樂天Hi-Mart量販店每年6月都會掛起布條寫:「現在買冷氣最便宜!」

 

冷氣什麼時候買真的最便宜?是冬天嗎?不對。所有家用電器都是自上市以後,價格逐步下降,如此而已。家用電器會隨著時間流逝而逐漸失去新鮮度,與食品的特性不同,所以不會像食品一樣舉行低價清倉的促銷活動,也不會因為季節相反就降價賣。雖然季節相反時的庫存品可能會稍作打折,或季節來臨前可以先預購,但絕不會像消費者所希望的那樣大幅降價。就相信通路專家的話吧!需要的時候再買,才是正解。

 

各位要好好把握季節。以前我在購物頻道銷售相機的時候,他臺主持人都忙著解釋相機的性能,我卻是在介紹當時各地的文化節慶,鼓勵觀眾把握季節還沒結束的時候,去拍下一生難忘的照片。利用這種季節性策略,我們的銷售成績永遠都超過其他頻道。

 

作者簡介_張文政

曾經為韓國LG、美國Walmart、日本JVC等國內外大企業提供銷售策略企劃、銷售基礎建立、市場分析等。擔任CJ購物節目主持人時,打破最高銷售額金氏紀錄,並獲選最佳購物節目主持人獎。曾經在一小時的事業項目說明會裡締造210億韓元的銷售成績,是銷售語言的高手。

本文摘自大是文化  《聽到他說話,我就想買!

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