退學宅男愛玩模型！他擦亮東海老招牌　轉型全台最大玩具電商

黃健誠

黃健誠攝

2019-12-25 17:49

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宅男，是這世代對一種類型男性的「尊稱」。他就是典型宅男，大學被退學躲進玩具的世界裡打工，種下日後他以此創業契機，不只找到事業方向，還讓「東海」這家老玩具店，在電商世界裡擦亮老招牌。

位於西門町萬年大樓裡的東海模型開業30多年，是台灣深具指標性的玩具模型專賣店，走訪實體店舖一趟，適逢六日人潮洛繹不絕，不只台灣人愛逛，不少來自新加坡、馬來西亞及香港等地旅客，東海模型的招牌，看得出在海內外玩具模型華人圈的影響力。

近幾年，東海模型積極轉型成玩具模型電商，網站已有6.5萬會員、一年賣出23萬件玩具，鮮少人知道這些佳績背後，卻是用衝突與失敗的辛酸堆疊而成，其中關鍵人物--東海模型玩具總經理劉宏威。

他接手前，也沒料到這一路會如此艱難。

資深玩具迷被退學　來老店工作成接班契機

「玩具無論大人小孩都愛，時下賣玩具已不只是跟同業競爭，而是跟整個娛樂產業競爭。」劉宏威有感而發。

迥異於6、7年級生成長背景，時下小孩玩智慧型手機上的手遊、看具備超強聲光效果的特效電影，玩玩具的小孩越來越少，連帶影響實體玩具業績，不過，無論任何人，只要逛逛玩具店還是有種被療癒的感覺。

7年級生劉宏威是資深玩具迷，國高中就迷上模型玩具，大學時曾「棄坑」過一段時間，直到大學被退學時，為了不被媽媽發現，決定找份工作，剛好他時常在萬年大樓打撞球，因緣際會下到東海模型工作，喚起他曾經對玩具的喜愛。

劉宏威說，當年他是個名符其實的宅男，並不擅長與人說話溝通，但因這份工作才慢慢練就他不怕生的個性，後來老闆鼓勵他完成中斷的大學學業，他以半工半讀方式，在店裡工作3年直到畢業。

退伍後他做過3C量販店店長、保險業務、成衣廠業務及領隊等工作，2008年一個機緣，讓他再度回到最熱愛的玩具模型產業。

5人籌3百萬接手老店　他們如何扭轉頹勢？

東海模型創辦人簡振昌當時準備退休，詢問他與曾在店內工作夥伴有無接手意願，最後五人湊出3百萬接下經營這家老牌模型玩具店的棒子。

但接手後，才發現生意沒有想像中好，初期透過東海這塊老招牌過去累積的口碑，經營社群媒體報導有趣或懷舊玩具模型題材，竟因此吸引一票鐵粉支持，觸及率穩定提升，人氣也逐漸拉高。

2010年各大拍賣平台當紅之際，劉宏威也走向網拍經營，不過並不順遂，主因當時同業都是削價競爭，在網拍平台銷售不只要攤提人事、平台手續費等成本，「賣得越多，賠得越多」後來決定自建官網販售，不僅省下手續費，也能對於客戶輪廓更加清晰，有助提供會員服務。

▲為發展玩具電商事業，東海模型除老店面，在新莊設有上百坪倉庫，方便電商物流存貨管理。（圖／黃健誠攝）

但事情卻沒這麼簡單，一開始想打造一個「東海」官網，不只花了不少錢，還遇上品質良莠不齊廠商，讓自建官網想法差點幻滅，劉宏威只好自己熬夜研究，花了不少時間才找到適合架站廠商，逐步建立起官網及會員機制。

看似漸上軌道，卻又迎來另一個難題。

由於員工已習慣傳統網拍平台工作模式，對自建平台銷售相當抗拒，但劉宏威盤算：「沒有回頭路，在拍賣平台殺到見骨的削價競爭中，無法提升品牌形象，再這樣下去只有死路一條，還不如『放手一博』賭一把。」

轉型期月營收腰斬　現在翻好幾倍靠的是…?

回頭來看，劉宏威「賭對了」，雖然一開始陣痛期曾讓月營收從2百萬瞬間腰斬，不過一步一腳印堅持，官網推出一年多後，月營收近4百萬元，現在更不可同日而語，成為全台流量最高的玩具模型販售網站。

近期，東海模型汐止iFG遠雄廣場及桃園家樂福經國店開起快閃店，目的是接觸新客群，他發現不少父母帶著年幼孩子來逛，結果反而是爸媽買得比小孩還多，證明模型玩具是不分男女老幼都喜歡，重要是做好細膩分眾行銷。劉宏威說，像FB、IG、LINE各有不同客群，經營方式也都不一樣，要對客戶用email發出edm時，若客人喜歡魔動王，利用數據分析推敲可能也喜歡福音戰士的玩具，進而讓開信機率大增，導流至官網選購。

劉宏威也觀察時下電商趨勢，從早期實體店面線下銷售，轉往線上，這幾年又開始轉往線下銷售，但不同的是虛實整合更為重要，消費者除在網路上看圖片購買以外，不少人還是喜歡看過實品再出手，因此在2020年規劃要在全台找店面開實體店面。