gogoro這麼漂亮的車，如果讓年輕人「即使痛也買不起」，那就完全失去吸引力，gogoro應該面對定價策略的錯誤，切忌死不認錯，拚命「解釋」定價的合理性。
網絡外部性（network externality)這個名詞是羅爾夫（J. H. Rohlfs）在一九七三年所創，它刻畫出「越多人購買某商品，越會增加其他人購買某商品的意願」。
例如，越多人使用某種CD播放器，就會促使越多人製作與此播放器相容的CD軟體，於是消費者也就因為可用軟體豐富，而更願意購買此CD播放器；越多人使用facebook，就會使facebook尋獲朋友或散布訊息的功能越強，也會使更多人願意加入facebook，高科技產品尤其容易產生網絡效果。
有網絡外部性商品的特性是：其需求曲線不是一般熟悉的負斜率線，而是單峰倒U形，或是雙峰歪斜M字形的。這樣的需求曲線使得銷售總收益線並不平滑，形成若干「瓶頸」。
如果銷售不能突破瓶頸，則廠商只能吸引到小眾消費者(甚至倒閉)，那是一種均衡；若是銷售能夠突破瓶頸，則可能會有風行草偃之效，一旦網絡外部性開始發威，其效果甚為可觀，那是另一種均衡。
所以對於有網絡外部性的商品而言，行銷理論中所說的「穿透定價」（penetration pricing) 就更為重要：穿透了瓶頸，網絡外部性力能發威，才能事半功倍，廠商才能存活。
傳統機車並不具有網絡外部性，但是gogoro就不是傳統機車。如果它賣得好，那麼設置換電池站才有賺頭，願意設置的換電池站才會多，也才有更多的人因為換電池方便，而更願意購買。此外，gogoro也是一種炫酷商品，具有智慧聯網功能，當然也是「越多人擁有，我越願意加入聯網」。
gogoro的行銷顯然需要思考「如何快速突破瓶頸」，但是它十二萬八千元的售價卻是背道而馳，不但不能穿透，反而對年輕人形成門檻。這麼漂亮、可愛的車如果讓年輕人「即使痛也買不起」，那就完全失去了吸引力。
此外，年輕人除了聯網也喜歡速度，新台幣十幾萬元也可以買到二手重機車，若問一輛gogoro與一輛重機，何者對追女朋友更有吸引力，答案是很難說的。
gogoro應該面對定價策略的錯誤，並非沒有扭轉劣勢的機會，切忌死不認錯，拚命防衛式地「解釋」定價的合理性、「宣揚」零二氧化碳排放的價值。具有網絡外部性商品的穿透定價策略是個硬道理，迴避不了。這件事學工程的人不見得懂，傳統的行銷人員也不見得懂，但都有專書探討。撥亂反正不是沒有機會，但是機會稍縱即逝。
（本專欄隔周刊出）
