滿是選手的跑道上，第一名遠在一公里外，你卻才要起跑，這是momo十年前的處境。而今，那個從金融業跨界的門外漢團隊，已經讓momo躍居台灣電視購物與電子商務巨頭之列，他們是如何做到的？
在台灣，說到電子商務，多數人腦中首先浮現的是Yahoo!奇摩、PChome；若論及電視購物，則是東森。但過去幾年，有一家公司在兩大平台都得到好成績，甚至威脅產業龍頭，它就是將於十二月中旬掛牌上市的momo（富邦媒體科技）。
一九九九年，東森創辦第一家電視購物頻道，五年後momo成立，十年來竟幾度打敗東森，坐上台灣電視購物龍頭。而momo也晚了PChome八年才加入電商戰局，只花六年就突破百億元營收，今年前三季每股稅後純益（ＥＰＳ）六．六一元，還超過PChome的五．五七元。
精算力拚獲利 嚴控成本，賺進口袋才算數
為何momo總能後發先至？原來早在十年前，富邦集團大董蔡明忠與二董蔡明興就注意到數位匯流趨勢（即電信、網路和電視相互融合的潮流），○四年成立momo電視購物台，由富邦金控投資長林福星出任董事長，總經理則由熟悉消費與零售市場、時任富邦直效行銷公司總經理的林啟峰擔綱。
林啟峰不否認，momo成立初期，靠富邦響亮招牌很快建立起消費者和供應商的信賴，卻也面臨只能在非主流頻道播放的窘境；而且光搭建攝影棚、購買機器、聘雇人力等，開頭幾個月就燒掉大半股本。
林啟峰強調，富邦集團向來是親兄弟明算帳，除了初期的四．五億元資本額，從未向富邦拿過一毛錢。「當時大家的壓力真的很大。」林福星說。這樣的劣勢，卻更凸顯出這個金融跨界團隊經營的獨到之處。
「我的老闆都很會算。」林啟峰所說的老闆不只是林福星，也包括蔡明忠與蔡明興。據了解，momo在富邦集團的營收、獲利占比雖不高，卻是蔡家兄弟眼中數位匯流布局的重要棋子，因此常在營運上給予指點。
對成本效益的精準掌控，就成了momo經營的特點。林啟峰在成立第三個月決定，「我們要看的是賺進口袋裡的錢。」策略看似平凡，實際上很大膽，畢竟龐大金流往往被視為與廠商談判的重要籌碼，momo卻有另一套思考。他舉例，假設一顆鑽石二萬元，獲利只有一千六百元，但若一件八千元的外套，獲利比鑽石高，那momo寧可將更多資源投在外套，即使鑽石的營收容易做大。
而今年三月關掉momo購物三台的決策，更是顯著實例。對即將申請上市的公司來說，此舉不僅可能影響營收，還會引來市場對電視購物前景的質疑。但momo精算後發現，多養一個頻道可能會做大營收，實質利益卻不如付出的成本；今年結束的momo百貨與藥妝通路，也是基於相同道理。
「金融業的訓練，讓我們的邏輯思考非常犀利。」因此不容易陷入數字迷思，這也是為什麼momo購物台成立第十二個月，就寫下電視購物業者單月轉盈的最快紀錄。
▲momo用電視購物的商品力，帶動網路平台營收快速成長。（攝影/陳永錚）
商品力飆業績 把電視購物情境搬到網路上
電視購物漸入佳境，但林啟峰很清楚這只是第一步，「十年前大董找我來，談最多的其實是行動購物和三網合一。」因此，他在○八年進軍電子商務。
但電商進入門檻低，競爭程度卻很高，如何在強敵環伺中被看見，是momo的第一項挑戰。首先，他們利用二十四小時播放的購物台行銷momo購物網，並主動發送折價券簡訊給電視購物會員，引導他們轉入網路，成功打響第一炮。
當然，momo也知道不能只吃老本，更要引進新客群，而這個由電視購物人領導的團隊，打出了不一樣的戰術。「我們把電視購物那一套搬到網路上來。」momo網路型錄處處長謝友甄說，他們出借自家電視攝影棚給網路商家使用，並運用電視購物特有的銷售邏輯，不像一般電商訴求品項多，momo更強調單一商品短期內大量銷售的「商品力」。
網購女裝業者ＯＢ嚴選營運長張祐誠深表贊同，例如momo會告訴供應商，一個月商品不用準備六百款，只要五十款、甚至十款黃金商品就足夠，因為這樣不僅能放大單款商品出貨量，同時也減少刊登上架的人力成本，等於用三分之一的力氣做到相同業績。
林啟峰說，在電視購物上熱賣的商品會同步在購物網上架，反之亦然，兩個平台同步拉抬，將銷售規模快速放大。結合兩個看似衝突的通路激發綜效，就是momo短時間將網購平台排名往前拉的重要原因。林福星為團隊豎起大拇指：「我們東西賣得比別人便宜，卻賺得比別人多，確實有兩把刷子。」
成立至今十年，momo的地位不可同日而語，但資策會ＭＩＣ資深產業分析師王義智提醒，momo的營收規模和國際電商相比還是相對小，而且台灣電商市場會愈來愈擁擠，未來一定要走出去。這一點林啟峰也清楚，加快腳步邁向國際，就是他接下來最重要的任務。
富邦媒體科技（momo）
成立：2004年
董事長：林福星
總經理：林啟峰
資本額：12.78億元
主要業務：電視購物、網路購物、型錄購物
近3年EPS：
2012年 4.36元
2013年 4.39元
2014年前3季 6.61元
