每個人都能像《大夢想家》電影所描繪的一樣成為夢想家，但若夢想沒有搭上對人性的掌握只剩下空想，就可能讓自己錯失了很多生意成交的可能。所以如果你目前有還沒成交的高潛在客戶，可以像電影中的迪士尼一樣仔細想想：「是不是還漏掉了什麼…？」
對照昨晚我們去一家地產公司洽談企業內訓時，一樣是做服務業，對基本的人性掌握卻有蠻大的差別。
昨天和店長談的過程中，聽到了很多跟一般從業人員不太一樣的作法。高單價的物件近乎秒殺的關鍵在於營造出一種氛圍、讓買主不覺得他們是在賣房子，而是在幫他們規畫理財。據了解，他們帶看房子時，不是和想看房的人約在要看的物件集合，而是會開車去接送他們，即使對方有開車，也會建議在某個地方先停，再載他們一同前往，因為可以增加對話的時間，了解對方的需求，再去推薦合適的物件，看是預售屋、中古屋還是豪宅等。這其中其實掌握很多人性的細節。如果不知道對方的狀況、不知道自己手中有什麼樣的資源可以靈活搭配，就有可能只是想把手上唯一有的東西硬是塞到不是目標族群的手中。
前幾天去看了《大夢想家》這部改編自真實故事的電影。
昨天和店長談的過程中，聽到了很多跟一般從業人員不太一樣的作法。高單價的物件近乎秒殺的關鍵在於營造出一種氛圍、讓買主不覺得他們是在賣房子，而是在幫他們規畫理財。據了解，他們帶看房子時，不是和想看房的人約在要看的物件集合，而是會開車去接送他們，即使對方有開車，也會建議在某個地方先停，再載他們一同前往，因為可以增加對話的時間，了解對方的需求，再去推薦合適的物件，看是預售屋、中古屋還是豪宅等。這其中其實掌握很多人性的細節。如果不知道對方的狀況、不知道自己手中有什麼樣的資源可以靈活搭配，就有可能只是想把手上唯一有的東西硬是塞到不是目標族群的手中。
前幾天去看了《大夢想家》這部改編自真實故事的電影。
故事描述當年迪士尼先生如何成功地將家喻戶曉的經典作品《歡樂滿人間》推上大螢幕的辛苦過程。固執保守的崔佛斯太太始終認定好萊塢電影的商業行為會毀了她的創意，直到小說熱潮退去、利潤短缺的情況下，才勉強答應從倫敦飛去洛杉磯了解迪士尼先生對於這部作品的規劃。在拜訪的短短兩個星期，迪士尼提出許多拍片方案，但始終無法打動崔佛斯太太。在苦惱計畫一籌莫展之際，從崔佛斯太太的作品中發現她童年的陰影，才終於打開她的心房，也完成了《歡樂滿人間》這部獲獎無數的經典電影。
整個故事的轉折點在迪士尼先生用心去了解為什麼崔佛斯太太這麼堅持，甚至還在她一氣之下乾脆飛回倫敦時，他也跟著緊接著飛回英國跟她深談，因為他查覺到了故事跟她的家庭背景有關，所以像是心靈導師一樣勸她讓他拍成電影，才能跟過去的遺憾說再見，最後她終於被融化了，才有後來的經典產生。迪士尼先生帶給大家的是歡樂，雖然他一直記得童年時在冬雪裡送報的辛酸，但是他要大家體驗完全不同的快樂氛圍。不過即便他帶崔佛斯太太去迪士尼參觀後，那個真正的心房還是沒有打開，反而是在他發現了佛斯太太退房時所簽的名是她爸爸的名字時，他才察覺到了這中間的連結，於是劇情才有了大翻轉。
套用到我們所處的各行業上也是一樣，如果不了解潛在客戶真正在意的點，就算東西再怎麼好也賣不動。這個道理大家都懂，只是到了前線的訓練如果沒有到位，即使是35萬的貸款方案也會推不出去。反之只要了解了人性，幾千萬的房子也可能只要幾句話就夠了。
整個故事的轉折點在迪士尼先生用心去了解為什麼崔佛斯太太這麼堅持，甚至還在她一氣之下乾脆飛回倫敦時，他也跟著緊接著飛回英國跟她深談，因為他查覺到了故事跟她的家庭背景有關，所以像是心靈導師一樣勸她讓他拍成電影，才能跟過去的遺憾說再見，最後她終於被融化了，才有後來的經典產生。迪士尼先生帶給大家的是歡樂，雖然他一直記得童年時在冬雪裡送報的辛酸，但是他要大家體驗完全不同的快樂氛圍。不過即便他帶崔佛斯太太去迪士尼參觀後，那個真正的心房還是沒有打開，反而是在他發現了佛斯太太退房時所簽的名是她爸爸的名字時，他才察覺到了這中間的連結，於是劇情才有了大翻轉。
套用到我們所處的各行業上也是一樣，如果不了解潛在客戶真正在意的點，就算東西再怎麼好也賣不動。這個道理大家都懂，只是到了前線的訓練如果沒有到位，即使是35萬的貸款方案也會推不出去。反之只要了解了人性，幾千萬的房子也可能只要幾句話就夠了。
就像我們昨天洽談內訓的地產公司有一位屏東上來的大姊，聽同事說她現在只要陪貴婦們去做她們喜歡做的事，就可以有投資案進來了，但這不是重點，重點是在於她一開始怎麼去了解客戶的需求，讓客戶信任她，才有後面的成果。一位創業的女性朋友說過，所謂的人脈是你遇到問題時，願意協助你的那才叫人脈，但是認識有錢人不等於人脈，因為在你還沒有建立好他你所能提供的價值之信任前，就算是1000元，也不見得會借你。反之，就算沒口才、沒背景，只要你留意到他們真正要的是什麼，並端出他們真正要的方案，且包裝的合理，就算是大筆的投資，也能找的到相對應的買主、或投資人。
結論是即使是像《大夢想家》電影中難搞20年的崔佛斯太太，在鍥而不捨的迪士尼先生努力、細心留意到她真正在意的點之下，也是成交了；不用滔滔不絕地講述自家的房產有多棒，高單價的物件一樣也可以成交。
賈柏斯創造了人們對智慧型手機的需求，更進一步說，他是掌握人性的夢想家。每個人都能像《大夢想家》電影所描繪的一樣成為夢想家，但若夢想沒有搭上對人性的掌握只剩下空想，就可能讓自己錯失了很多生意成交的可能。所以如果你目前有還沒成交的高潛在客戶，可以像電影中的迪士尼一樣仔細想想：「是不是還漏掉了什麼…？」
就在要截稿前，我的手機又響了，又是另一個電話行銷的專員，現在已經進階到跟牙齒保健合作，在他講完「您是我們優質卡友…」被我打斷說早上已經有一個女士跟我聯絡了，他說不是要推銷貸款、保險、金融理財，於是我耐心聽他繼續講，在我確認目前沒有需要這個牙齒保健理賠方案，他又說除了這之外，還可以享有滿期金…我心裡的OS是：「剛不是說不講這些嗎？」
我們都無時無刻、無形中在自我推銷，但要怎麼提高自己的勝率，在於了解人性、了解市場上的需求。
結論是即使是像《大夢想家》電影中難搞20年的崔佛斯太太，在鍥而不捨的迪士尼先生努力、細心留意到她真正在意的點之下，也是成交了；不用滔滔不絕地講述自家的房產有多棒，高單價的物件一樣也可以成交。
賈柏斯創造了人們對智慧型手機的需求，更進一步說，他是掌握人性的夢想家。每個人都能像《大夢想家》電影所描繪的一樣成為夢想家，但若夢想沒有搭上對人性的掌握只剩下空想，就可能讓自己錯失了很多生意成交的可能。所以如果你目前有還沒成交的高潛在客戶，可以像電影中的迪士尼一樣仔細想想：「是不是還漏掉了什麼…？」
就在要截稿前，我的手機又響了，又是另一個電話行銷的專員，現在已經進階到跟牙齒保健合作，在他講完「您是我們優質卡友…」被我打斷說早上已經有一個女士跟我聯絡了，他說不是要推銷貸款、保險、金融理財，於是我耐心聽他繼續講，在我確認目前沒有需要這個牙齒保健理賠方案，他又說除了這之外，還可以享有滿期金…我心裡的OS是：「剛不是說不講這些嗎？」
我們都無時無刻、無形中在自我推銷，但要怎麼提高自己的勝率，在於了解人性、了解市場上的需求。
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在4月19-20日這兩天的《Wealth Dynamics Experience》體驗課程中，就有一個模擬商界世界的活動，即便我們聽了很多要了解人性、掌握市場脈動的理論，可是在遊戲反應人生的模擬時，我們常會回到原來的慣性狀態。前幾次的課程中，我們觀察到了很多不同的人性課題，歡迎對挑戰人性掌握有興趣的你來參與！
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