街頭商學院

夜幕低垂，當上班族正拖著疲憊身心回家，今年剛滿二十八歲的張幸芬，卻整裝待發，踏著輕盈的腳步，開著一輛塞滿貨物的休旅車，準備上工。

簡潔的Ｔ恤、牛仔褲，脂粉未施的素顏，張幸芬看起來其實與初出社會的新鮮人沒什麼兩樣。只是在這個「失業」年代，相對於成天患得患失的上班族，張幸芬青澀卻又自信的臉龐，穿梭在人群中，格外引人注目。

很難想像，像張幸芬這樣的年輕女性，在人人財富縮水的當下，前陣子闊綽地買下位於關渡，六十多坪、價值上千萬元的房子，甚至大氣不喘地付了七成自備款，豪氣進住。不只如此，張幸芬手上還有上千萬元現金存款。在親友眼中，她不僅是個「富婆」，還是個奇蹟，她的錢，都是在台北士林夜市賺來的。

父親早逝的張幸芬，靠著母親含辛茹苦養大哥哥和她。愛漂亮的她，一心想開服飾店，相對於當上律師的哥哥，媽媽從未把希望寄託在她身上，因此她國中畢業就到工廠當女工，靠存得的幾萬元進貨，在夜市店家的騎樓下，擺攤賣起女裝。

攤商富豪崛起 暴富事蹟接連在此上演

由於對流行敏感，加上不斷學習服裝搭配技巧，只要有客人上門，她都不放過，主動幫客人解說不同穿法，靠著士林夜市的超人氣和自己靈活的生意手腕，張幸芬很快建立兩個攤位，一個自己顧，另一個請工讀生，兩個攤位在一天的十小時內，往往就可賣出五、六十件衣服，三、四萬元的營業額就這麼輕鬆入袋，扣掉成本，一個月常常就賺個四、五十萬元。

平常省吃儉用的她，每年可以存下個上百萬元，除了替自己買了房子，還幫家裡還清了負債。現在，張幸芬每個月光是利息收入，就剛好是哥哥的月薪。談起成功致富過程，她低調地說：「在士林，比我有錢的多得是！」

在士林夜市，時時刻刻都有平民富翁崛起的故事輪番上演，以蔓越莓果汁聞名的天使紅寶蔓越莓店，也是經典個案。

蕭為中這對三十一歲的年輕夫婦檔，去年五月才設攤，但短短一年半，從一個名不見經傳的小攤，蛻變成大排長龍的名店，如今一攤每天平均就可賣出四百杯蔓越莓汁，等於天天都有一、兩萬元入袋，每個月營收五十萬元，淨利大約五成，淨賺二十多萬元。

由於生意超夯，目前他們的攤位就像是聚寶盆似地，快速擴大，光在士林就有四攤，甚至在客人主動要求加盟下，連鎖店開到新竹和中壢，算一算，連同加盟店一個月就能創造出上百萬元業績。

這對迅速暴富的夫婦檔，幾乎每天「翹腳捻嘴鬚」就可以等著銀子上門，但難以想像，一年半前他們還是坐困愁城的窮光蛋。事實上，蕭姓夫婦七年前就在士林擺攤賣過雞排，但由於攤位地處偏遠，生意始終差強人意，加上經濟不景氣，業績江河日下，高昂的店租加上後來節節上揚的原物料，根本入不敷出。一年半前隨著夜市重新鋪路，整整停市一個多月，坐吃山空下，全家上下一度只剩一千元。

幾經思考，蕭為中心想，由於自己過去曾任調酒師，加上有一位做進口水果生意的朋友，他拿了好幾種水果試調，幾經測試，研發出獨門口味的蔓越莓汁。一開始是銘傳大學的學生們口耳相傳，後來醫學界發布蔓越莓汁對女性泌尿系統有幫助，一炮而紅。

百億聚金之地 媲美六個ＳＯＧＯ業績

士林夜市是平民致富之地，同時也是創意天堂！刺青王子陳峰，就是這裡實現創意、賺進財富的最佳範例。

六十七年次的陳峰畢業於台北永和復興商工美工科，原本在大愛電視台當攝影師，但愛畫畫的他，不甘興趣被埋沒。當所有的同學都往設計或畫家之路邁進時，他卻試圖從麵包和興趣中找出平衡點。

有美術底子的他，花了一年學刺青，就在士林開刺青店。創業之初，儘管不被看好，卻讓他有十足的揮灑空間，兩坪不到的店面，一天卻可創造出上萬元業績，甚至還有一天高達八萬元的營收紀錄。

儘管大家都知道士林是全國最大的夜市，但不為人知的是，這個不到大安森林公園三分之二大的地方，卻聚集了一千九百多家的攤商及店家，每天更有十萬人次的遊客湧入。人潮等於錢潮，根據當地攤商估計，這不起眼的市集，一年可創造三百多億元產值，相當於ＳＯＧＯ百貨全省六家店的總業績。由於人潮、錢潮如洪水般湧入，一位世居士林的李姓店東透露，若含生意人和地主在內，光在士林夜市就聚集了至少一千位千萬富翁、百位億元富翁，而素有士林「藏金閣」之稱的陽信銀行，是士林夜市商家、地主存款、轉帳的大本營，一度存款餘額達千億元，居全台之冠。

正因為集商機、財富於一身，士林夜市成了許多淘金客的築夢之地，吸納各方高手進駐，讓整個士林猶如競爭激烈的生意擂台。儘管八成的人可以豐收入袋，但單憑一招半式，很容易被淘汰出局。

攤商們都戲稱這是「士林大學」，意味著，一旦來過士林做生意，必定練就一身的好本事，尤其時值經濟不景氣，士林人的生意法則，更成了眾所仿效的學問。六十年次的鄒惠如即是典型的案例。

好手一較高下「士林學」成買賣葵花寶典

原本念廣告設計的鄒惠如，因為愛做生意，自願跑到貿易公司當小妹，學習生意之道。但幾年下來，她發覺，即使在貿易公司捱了十幾年，當上主管，薪水頂多十萬元，促使她積極另尋致富之道。

有一次，她閒逛到士林夜市，看著車來車往的捷運送來大量的逛街客，當下被士林聚集人氣的力量給震懾住，賺錢的欲望油然而生。正巧看到某家店面騎樓下有個小空地，二話不說便進店裡詢價，直接用月租三萬二，並押了三個月押金，先卡位為強，等到租店後，才輾轉批了些飾品，擺攤開業。

有別於其他攤商一成不變地經營，深諳商場生存之道的鄒惠如認為，做生意，攤位一定得獨樹一格，否則很容易淹沒在茫茫攤海中。開張前，鄒惠如砸下數十萬元，仿照百貨公司專櫃打造一個美侖美奐的立體攤架，並細膩地研究燈光和擺設，將原本狹小、廉價的攤位，化身為戶外版的百貨高級專櫃。這招果然奏效，攤位一開張就吸引許多顧客目光，才擺攤三個月，就輕鬆回本了。

在鄒惠如的字典裡，「沒有賣不掉的東西，只有不會賣的人。」識貨的她，總能拿到又好又便宜的好貨，但自入行以來，她不斷充實飾品及配件設計方面的知識，因此也說得一口動聽的「飾品經」，每每客人拿不定主意時，她總能專業地給意見，甚至還能將冷門滯銷的商品，巧妙地推銷出去。擺攤至今七、八年，每個月都能穩穩坐收三、四十萬元，是貿易主管的好幾倍，羨煞眾人，認識她的人都叫她「飾品女王」。

值得一提的是，從進場卡位、招攬人氣直到延續生意，飾品女王的際遇說明了，在高手雲集的士林夜市，能存活下來的達人，必定了解箇中的叢林法則，各自擁有一套「士林學」。而在「士林大學」修行多年的鄒惠如，在目睹、歷練了多場擂台戰後，更將畢生所學彙整為一套「三步演義、六脈神招」。

鄒惠如說，雖然這只是士林人歸納出來的生意哲學，但由於士林夜市是全球難得一見的生意大雜燴，因此「士林學」放諸四海皆準，是所有擺攤做生意人的戰略縮影，成為眾相取經的葵花寶典。

所謂的三步演義是，循著做生意前爭地盤、做生意時拚場子以及做生意後的保人氣等三步，逐步演進；至於六招，就如同武俠小說裡的六脈神劍，是擺攤做生意必須遵循的六大招數。

經營學第一章 搶地盤  人脈卡位原則 掌握人脈，借力搶點

由於成千上萬的淘金客排隊等著入內搶錢，在僧多粥少的狀況下，「搶地盤」則成了在夜市的第一門「淘金術」。

「在夜市做生意，就算只在騎樓租個攤位，除了人脈還是人脈！」在士林深耕房仲市場多年的信義房屋劍潭店專案經理段瀚璽表示，由於夜市生意好做，店家一旦卡到了位，根本不會輕易讓出，每個人為了順利攻進這座固若金湯的寶地，一得到「獨家新聞」，須立即與房東接洽，並一面封鎖消息，趕緊排隊；得不到消息的，須像調查局幹員，找到關鍵人，眼觀四面、耳聽八方的能力，尋得蛛絲馬跡，甚至在房東和房客解約前半年就有人提前預約。

由於屋主惜售，委買件數是委賣的十倍，在「肥水不落外人田」的思惟下，「想要在夜市開店，就得搶！」鄒惠如強調，外人要拿到夜市的入場券，就得進行一場激烈的卡位戰，要卡位就要有人脈，要知道誰是地主、房東？誰又是能通風報信的報馬仔？ 

黃金成本原則 精算成本，決定利潤

夜市微妙的租屋生態，更是想進場淘金新鮮人的必修課。段瀚璽分析，士林夜市的房價、租價依人流而定，以人潮最多的劍潭捷運站和陽明戲院為核心，形成兩大同心圓，越靠近圓心越貴。據了解，從劍潭捷運站輻射的人潮必經之地大東路，每坪月租動輒三至四萬元，也就是一家二十多坪店面，租金就高達百萬元。而陽明戲院鄰近街面，月租金行情，每坪二萬元起跳，緊鄰主幹道旁巷內店租也要一萬五至二萬元。

而位於捷運站正對面的士林臨時市場，雖然是公有市場，但隨著公有市場人潮匯集，老攤商又將之轉租，行情水漲船高，原本數千元的攤位租金，面對捷運第一排以及當地攤商俗稱「中山北路」的中央通道前端兩旁，竟可炒到十萬元，讓該市場有最貴的市場之稱。

這樣的「二房東文化」經常發生在競爭激烈的市場內。攤商一旦租下店面，為了分散成本，只要能切割的，都充分利用。以士林來說，臨文林路店家騎樓，往往都被二房東一分為三，以每個單位二至三萬元分租給房客，就連位於大東路中央得隨時躲警察的攤位，也有人收租。除了空間切割，這裡更盛行時間切割，由於士林清晨是蔬果、漁獲市場，中午是傳統市場，晚上成為夜市，「一日三市」的環境下，屋主也分時段一日三租。

昂貴的租金和特殊的出租文化，使得租金成為攤商成本的絕對關鍵。鄒惠如建議，在夜市做生意，必須精準拿捏攤位租金成本，再反過來推算自己進貨的成本和定價，算計出合理的黃金利潤，才能跨出成功的第一步。一旦攤租較高，就得販賣單價高的服飾或人潮流動快的小吃，才能創造足以承擔店租的營業額。

經營學第二章 拚場子  人龍現象原則 製造排隊，人海取勝

由於夜市如同吸水海綿般地吸納各方武林高手競逐，因此一旦進場，就得使出渾身解數，否則可能弄得傷痕累累。目前在士林擁有兩個攤子，每天每攤可賣出一千多片雞排，素有攤王之稱的豪大大雞排負責人王慶隆，即分享了他的「拚場哲學」。

他表示，夜市雖然人潮洶湧，但攤商眾多，每攤能分配到的客流量有限，若商品無法突出，很容易被其他攤友稀釋。

店家有句行話叫「著組（台語）」，意謂著造成熱賣的商品，若又能帶來超出預期的豐厚利潤則叫作「跳摳（台語）」，相反的，乏人問津的叫「剉組」。「跳摳」商品，通常是創新的或能在同類商品中同中求異，以款式、品質取勝。以鄒惠如來講，為了怕和別家店「撞組」，她會將當下最流行的元素，融入各式飾品，用創意搶「獨家」。

不過除了基本面的加持，王慶隆表示：「人氣其實是可以動手腳的！」他指出，在夜市中，人龍就是最佳的廣告，攤商可利用技巧造成大排長龍，攫取過客的目光。

因此在人潮洶湧的地段擺攤，切忌使用號碼牌，寧可讓客人排隊，聚集人氣，而商品除了要品質好，也最好製造噱頭，如豪大就把超大塊雞排用小袋子裝，故意讓肉片溢出，強化雞排超值效果。

除了「招人氣」還得要「撈人氣」。在士林，到處都可以看到橘底白字的「摩曼頓」招牌，而這家店在士林夜市共有十一家分店，老闆用的就是「鬼撞牆原則」，利用高度覆蓋率撈取最多的客源。

鬼撞牆原則 積極拓點，大者恆大

彰化起家的創辦人殷國雄，八一年進入士林夜市，原名「大台北鞋城」慘澹經營了十四年，九五年，趁著飛人麥可喬丹來台熱潮，才在基河路開新店，並改名「摩曼頓」，隨即一連開了四家，更首創店內設置室內籃球場，並舉辦鬥牛比賽，迅速在青少年族群打響名號，造成轟動。

摩曼頓藉由室內籃球場作為賣點，迅速擴張店面，將市場占滿，卡住競爭對手進來搶灘。由於夜市出入口多，遊客易分散，因此在第一店穩住陣腳後，摩曼頓展店，都位於重要出入口，此舉使得消費者無論從何處而來都看到摩曼頓。

經營學第三章 保人氣   極限生產原則 衝生產量，養老主顧

攬人潮是一門技術，維持生意不斷則又是一門大學問。在士林擁有最多出租攤位的陽明戲院負責人洪傳德，分享了多年來看著攤來攤往而悟出的哲學。他認為，夜市人潮易聚，但也由於新攤不斷流入，更新、更低的商品隨時在挑戰「人龍店」，因此，能否留住客人，才是決勝關鍵。

「首先是得想盡辦法，在最短時間內做出最大量的產品。」洪傳德指出，許多長龍店空有人潮，但由於產品產出或交易太慢，造成周轉停滯，讓生意「看得到，卻吃不到」，因此攤商得從流程改善，如製作半成品或簡化品項，縮短交易時間，讓客人不致久候。洪傳德進一步指出，儘管夜市人來人往充滿著觀光客，但由於回客率極高，因此「老主顧」成為夜市裡最主要的客源，而培養老主顧也成了必殺絕技。

他建議攤商平時就得熟記常客的面孔和偏好，親切以待，因人制宜，甚至三不五時要給老客人「殺米斯（service 註：多一點服務和好處）」。

「不過，做生意，最忌諱貪心！」洪傳德語重心長地指出，台灣人「一窩蜂」現象在夜市更為普遍，往往某項商品熱賣，追隨者就如潮水般湧來。「利多出盡」時最好見好就收，或進一步改良，突圍制勝。目前分別在陽明戲院及大南路販賣起司薯餅，每月合計創造六十多萬元營業額的薯餅夫婦檔蔡麗紅、李國琛，就見證了這項哲學。

見風轉舵原則 利多出盡，獲利了結

來自台中的薯餅夫婦檔，先生李國琛原先是位鐵工，而太太蔡麗紅是前雲林縣古坑鄉長蔡文章的女兒，幾年前先生因工作意外受傷，激發了轉行的想法。二○○○年來到士林賣起炭烤臭豆腐。當時剛流行，李姓夫婦成立士林第一家炭烤臭豆腐，由於新鮮感十足，攤位一開張就大排長龍，每天可帶來兩萬元左右的業績。但好景不常，幾個月後，士林的炭烤臭豆腐就如雨後春筍般地林立。

蔡麗紅見好就收，用同樣的器具改賣串燒，又立即造成熱潮，曾有一天熱賣二千多串的紀錄。但又因為鄰攤以十元串燒低價拚場，讓他們生意一落千丈。為了突圍，她還到各地夜市觀摩找靈感。有一回，在逢甲夜市看到了大排長龍的馬鈴薯餅攤，回到家，她加上自己的創意，增添口味，幾經改良後，賣起起司馬鈴薯。由於是新產品，價格適中，再度掀起風潮。

「做生意，惟一不變的就是『變』！」蔡麗紅篤定地訴說自己的生意經，也因為懂得靈活運作，原本月薪四萬元的小康家庭，就這樣邁向了富裕之路。

「總之，士林夜市是老店的殘酷舞台、新店的育成中心、名店的星光大道及怪店的研發中心。」士林老街商圈繁榮促進會理事長李錦福，一語道破士林夜市的獨特地位，而商機、奇蹟、富貴、競爭，更勾勒出整個士林夜市的樣貌，在這裡不斷上演無名英雄致富的傳奇。而這些無名英雄所勾勒出的經營哲學，應驗著「只要有心，機會不滅！」的不變道理。

■街頭經營學

搶地盤

進入夜市店家打工，熟悉環境
結識重要人脈、意見領袖（例如地主、老攤商、商圈促進會）
了解租金生態，計算資金成本（租金加上人事管銷成本，不能超過營業額的六成）
提前預約卡位，搶得一席之地

拚場子

占有攤位後，時時眼觀四面、耳聽八方，增設攤位或換到更好的位置，商品要同中求異、製造噱頭，吸引顧客上門，慢慢培養老主顧
 

保人氣

生意穩定後，得時時求新求變，遇有後進、仿冒者跟進見好就收，換商品試做，平時培養老主顧，護住命脈，同時改變生產流程，增加生意流動，讓周轉率極大化

攤商1900多家

根據台北市政府概估，士林夜市店家和流動攤商約莫1900家，是全國攤商最多的夜市，甚至有人認為可能是全球攤商數最多的市集
 

億萬富翁100多位

若綜合攤商、店家、供應商、房東、地主，據老士林人士估計，士林至少孕育出1000位以上的千萬富翁、100位以上的億萬富翁，是典型的富人街
 

創造商機300億

根據士林在地商家綜合評估，若以店家每日平均10萬元營業額，攤商3萬元計算，再加上器具、原材料等周邊產業估計，士林夜市每年約可創造300億元商機