撇開美伊戰爭不談，現階段全世界各國都擔心的問題是，在中國大陸經濟開放後，只要中國有生產的東西，該項產業就沒有好日子可過。中國也因此逐漸成為世界工廠，除了少數高科技產業外，很少有中國不涉足的行業；這種狀況，怎能不令其他國家害怕。
過去亞洲的企業文化多集中在製造端而非消費端，日本只賣不買，進口的商品數量很少，於是貿易順差迅速累積，日本人遂成了全世界最有錢的人類。可是大和民族的錢雖然多，卻因為本地商品沒有進口貨的競爭，孤行獨市的結果，造成生活支出高昂，生活品質卻很低劣。
現在的中國大陸也有一批人突然變得很有錢，問題也和日本一樣，中國沒有行銷的基礎，缺乏顧客導向的觀念，所以也陷入高檔物價貴得離譜的現象。
日本關稅在幾次貿易談判中逐步降低，但是國內卻存在許多非關稅貿易障礙，讓舶來品不得其門而入。此外，日本的行銷體系也十分僵化，連本國業者也很難打破藩籬；大型批發商要進入其他商社的勢力領域，首先會碰到的就是區域零售商被既有的同業「綁樁」，很難打進他們的圈子。
當然這種結構也不是不能觸碰的聖牛，只是如果你碰了別人的通路，自己原有的領土也將遭人入侵；就在這種恐怖平衡的情況下，大家各安其分。區域通路既然被壟斷，批發商完全掌控地區零售點，沒有人競爭，價錢就很硬。於是便苦了日本消費者，頂著高國民所得的帽子，日子卻過得苦哈哈。
中國一直是計畫型經濟的國家，對共產黨而言，所謂的經濟，就是生產；至於生產出來的產品，不是放著當庫存，就是由高層分配掉，所以根本沒有行銷的概念。
此外，過去我們也多次談過，中國地域廣大，地方與地方間的省籍意識超乎外人想像，彼此間無法通商，甚至連發電廠也各蓋各的。曾經發生過某一省缺電，但是鄰省多餘的電力卻無法傳輸過來的情況，因為雙方沒有架設輸配電網路。
不但國際公司看中大陸的內銷市場，不少中國公司想把產品賣到各地，也一樣苦無內銷通路。中國經濟成長，員工收入增加，也想買些好東西提升生活品質，可是市面上就是買不到真正的好東西。當然百貨公司有好貨色，可是價格卻不是一般人消費得起的。
從事內銷的毛利通常會比較高，主要有幾個原因，一是可省下運輸的費用，二是在自家的市場，品牌知名度較高，行銷費用也較省。此外，熟悉國內市場，可以掌握產品流行趨勢，研發產品也能貼近潮流。
不久前我與一位在大陸生產消費性電子產品的業者碰面， 他們公司生產如 DVDPlayer 等產品，有七成外銷、三成內銷。國外的大客戶如 Walmart （威名百貨）、Carrefour （家樂福）已合作多年，彼此關係都很好。這些國外大公司也很看好中國市場，其中 Carrefour 卡位積極，也頗有成績。
中國加入 WTO 的條件是，五年內要慢慢開放內銷市場； 有意思的是，這位業者認為，未來他的產品在中國內銷的主要通路，將是這些外國公司，而不是中國本地的業者。
除了剛才提到中國各省因為省籍情結，而難以建立一個完整的國內行銷網路，中國也缺乏具有管理大型物流零售業能力的通路業者。如果要等中國業者慢慢學習，耗時又費事，不如直接找國際公司更有效率。
儘管全球營收最大的營利事業 Walmart 也積極進軍中國，但是 Walmart 之前的版圖幾乎全在美國。美國再大，終究還是一個單一的國家，就算各州法令不盡相同，至少還有聯邦法的統一原則。可是一跨出國門，可就不是那麼一回事了。
法商 Carrefour 的母國在歐洲，本來就是春秋戰國交相征伐， 對於跨國發展所面臨的異國文化，調整能力就強多了。Carrefour 在中國的布局較為完整，不過也別小看 Walmart 的實力，相信很快就可以調整出最佳的狀況。
有了 WTO 的外力介入，中國可能不會像日本一樣，閉關自守內需市場多年。 因為共黨高層領導人搞不好更能認清一個事實，即過度仰賴外銷市場，必然喪失經濟的自主性。以中國共產黨的性格，絕容不下長期看別人的臉色生存。另外，中國境內也沒有大型批發通路商阻絕全國性通路的建立。
日本以外的亞洲地區，大約自二十年前經濟開始起飛，當經濟過得去了，生育率自然就會提高， 所以亞洲也有類似美國二次戰後的 baby boom （嬰兒潮︶，只是規模小得多。二十年後的今天，這批人已經長成，也具有一定的消費能力。
中國由於文化大革命，使得上一代的人數雖多，但是人口品質並不理想，教育水準低、經濟能力差，連帶購買力也弱。至於這一代，則因一胎化政策，致使人口成長不明顯；不過中國畢竟人口夠多，也足以支撐起一股消費潮流。
美國的嬰兒潮約發生在五○年代，到了八○年代，這批人成為購買力的主流。如今這個世代的年紀已過半百，正是準備退休的時候，不巧碰上美國經濟步入長期衰退，未來這個世代有可能成為社會的負擔。而亞洲一直有消費不足的問題，經濟端靠出口支撐，一旦遇上美歐需求不振，訂單不來，又面臨大陸追兵，未來經濟要復甦，恐怕得加強消費意識才行。
從樂觀的角度看，大陸雖然因為驚人的產能而壓抑了國際商品的價格，但是擁有這麼多的人口，收入也在增加當中；而且這一代的教育水準大幅提高，又進入大量消費階段，所以中國市場只缺中間通路商的環節沒有打通。一旦打通任督二脈，中國經濟便有再成長的空間。
同時中國轉向內需導向的經濟形態，也會有大量的產能投入內需市場，可以有效舒緩國際商品的價格壓力。如果有了中間通路商，外國商品將可長驅直入中國內地，這個過程有如窄頻轉換到寬頻一樣，相當重要。
美國經濟壞了三年，不過似乎還只是開頭而已。過去三年美國進口沒有減少，是因為產能外包比自行生產來得便宜，但是這種狀況不會一直下去，尤其聯邦準備理事會有意讓美元貶值的態度愈來愈明確，美國進口的成本也將愈來愈高，情勢終有逆轉的一天。
台灣經濟走弱多年，但是這些年來，美國衰退的衝擊還沒有真正波及台灣的外銷接單；一旦美元大貶，減少進口，屆時台灣將面臨更大的挑戰。因此及早尋找一個替代美國的市場，是台灣的當務之急。
二十五年前中國初開放時，國際企業認為，中國大陸擁有十三億人口，是一個不容忽視的消費市場。但是中國不是一個單一的環境，而要視為多個性質迥異的區域；不少企業一再被這個錯覺欺騙，也都已經得到了教訓：人口多不見得消費力夠、市場也未必夠大。
由於過去經驗讓大家望之卻步，反而提供國際大型通路商一個待開發的處女市場。
至於台商在中國這場全國零售通路戰中，大概沒什麼卡位的機會。因為台灣本地不大，就算擁有全台的零售通路據點，到了大陸市場也不太濟事，有些台商在南方強，部分在北邊有優勢，但是南北通吃的能力則還有待加強。
零售通路不但要有強大的資金後盾，還要長時間的投入，以及資訊技術、專業能力的配合，這部分台商在短時間肯定是搞不來的。不過若要從事專業通路，如成衣、電子賣場，台商已初具成功經驗；未來在專業領域繼續扎根茁壯，應該比搞個全中國的零售通路來得實在。
（谷月涵的電子信箱：mrtaiwan@mrtaiwan.com.tw）
