無人機在俄烏戰爭顯身手，TrendForce預估，二○二五年全球軍用無人機市場規模可成長至三四三億美元。
台灣也想打造一支無人機大軍，這些廠商都是背後軍火庫，又是如何從國家隊打進世界盃？
國防部在今年度預算評估報告中提議，未來五年內將支出六十六．七億元，購買三二二一架軍用商規無人機及二十六套反制系統，展現打造台灣無人機大軍的決心，加上全球市占率超過七成的中國無人機大廠大疆遭美國抵制，供應鏈如何「去紅」成為無人機產業的首要議題，這意味著台廠將取得更多機會。工研院產科國際所經理黃仲宏就指出，台灣資通訊能力強、可滿足無人機客製化需求，是很大的利基。
不過，目前國內無人機整機系統廠約四十家、零組件供應商逾兩百家，多以中小企業為主，規模不大，工研院產科國際所副組長熊治民認為，政府應推出透明化採購機制，建立中長期的國內需求，再來提供補助，支持廠商、法人加速提升無人機技術量能。產能部分，則得先評估無人機類型和數量需求，並訂定目標，才能讓廠商有發展依據。針對有能力的台廠，則輔導他們進軍海外市場，持續擴張規模。
胡連今年前九月營收六○．二億元，較去年同期成長近兩成，公司預估全年營收挑戰八十億元新高。至於獲利，上半年稅後純益六．二億元，較去年同期猛增一．一倍，當中雖然包含了近一．五億元業外收益，但即使只看本業的營業利益，仍比去年成長四三％。「胡連最厲害的，是在高度競爭的市場裡，不靠拉低價格仍能找到立足之地。」國內某連接器業者如此表示。
胡連長期以來毛利率均維持在三成左右，今年上半年進一步推升到三三％。背後有著公司一路堅持「巨量分散客戶」的謀略，而面對中國近年過度競爭的壓力，胡連也已提早布局，著手產品整合、提高單價的新戰略。
先看「巨量分散客戶」的謀略。攤開去年年報，十大主要客戶沒有任何一家占胡連全年銷售額的一○％以上。雖然截至今年九月，來自中國的營收占比高達七七％，但今年上半年，就連全球電動車銷售之王比亞迪，占胡連銷售額也僅九．六％，長安汽車約六．二％，比率稍高的吉利是十一．四％。
這並非中國汽車大廠下單保守，而是胡連的客戶總數已達驚人的二五○○家之多。張子傑坦言，廣泛抓取客戶，就是胡連的策略之一；過往，公司對客戶就是「不分等級，一視同仁」，而今即使已站穩腳步，也毫不排斥「小單客戶」，能接就接。
「賺錢之餘，還能分散風險。」對此策略，張子傑先從「防禦力」解釋，「如果某客戶占我們的營收兩成以上，對方一旦開口要求降價，假使我們不同意，就等於必須放棄一大塊市場。」接著他從「攻擊力」說明，當客戶夠多，胡連也能從利潤空間、未來潛力等角度評估，適度選擇，拼出對公司長期發展最有利的訂單組合。
線束結合控制器（攝影／陳睿緯）
但光是做到分散客源還不夠，隨著中國市場競爭愈趨激烈，早在二○二一年年報，胡連就把「電子大廠與中國地區性小廠加入競爭」列為未來威脅，當時年報中載明的應對方法，是「建構線束開發、生產團隊，以及高頻、高壓零件開發能量」。胡連內部解釋，雖然做連接器的廠商只會愈來愈多，但能做垂直整合、一條龍服務的廠商很少，這就是胡連未來的突圍關鍵。
去年，胡連併購汽車零件廠上河工業，便是為了接手其線束廠，擴大胡連產能，朝垂直整合邁出一大步。
在汽車零組件的產業生態中，胡連所屬的連接器廠被歸類在二階（Tier 2） 供應商角色，而線束廠則是一階（Tier 1）供應商。過往，胡連是將連接器端子出貨給一階供應商客戶製成線束成品，接著才交貨給車廠，近兩年則逐漸改變銷售模式，以「線束結合控制器」的模式打包出貨，朝著晉升至「一階」的方向前進。
業界分析，躋身一階供應商就能掌握更多「制定規格」的話語權，也有機會取得更有利的訂價權，從而確保、甚至拉高產品毛利率。而相對於業界看法，張子雄對垂直整合的效益仍然先從「防禦」角度出發，「綁在一起販售，不是只做單個連接器的生意，也就不容易被客戶汰換掉啦！」他說。
胡連新的打包銷售模式，已取得美國鏟雪車、歐洲比雅久機車線束訂單，另外也已有中國汽車自主品牌表達興趣。而線束產品占整體營收比率，也有望從今年的六％到明年突破一成。
不過，即使對激烈競爭態勢有所準備，在同業眼中，高度仰賴中國市場的胡連，仍須積極開拓其他地區市場，才能進一步淡化中國車市波動對公司的業績影響。對於一路用心維繫利潤空間的張子雄來說，這部分，或許就是下一步必須積極建立的「防禦工事」。
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