美中角力，台灣企業如何接招？群聯擴大模組及加值設計　中磊直攻中國以外商機

上周，我是應邀到群聯電子與研發部門主管進行讀書會，我談的題目是台積電經營know how與台灣晶片島如何因應地緣政治挑戰。我談的是理論，但潘健成分享的非常實務，尤其是在地緣政治下，他與對手、市場及大環境交手肉搏的第一手經驗談，相當精彩。

潘健成的想法是，在美中角力下，台商要在大陸與本地企業競爭，確實很不容易。因此，對於經營大陸與大陸以外市場，就出現兩種截然不同的模式。

潘健成：大陸市場不做me too　大陸以外市場賺產品利潤

在中國大陸，由於本地企業產品可以賣得很便宜，是成本加一點利潤就能賣，而且大陸積極推動進口取代，外商、台商很難與本地業者競爭；因此他的作法是，透過群聯IC設計的基礎，在大陸透過差異化的產品與設計服務，創造更多的附加價值，提升ASP以及毛利，拒絕做「ME TOO」 低價競爭。

至於在中國以外的歐美日等國家，這些市場可以賣比較好的價錢，如果產品研發及規格領先，可以賺到產品超額利潤的錢。

至於要如何賺更多錢？群聯的作法也很簡單，企業經營的利潤先分三成給員工當紅利，剩下的則一半分給股東，另一半留在公司繼續做研發。只有一直砸錢研發，與對手的差距拉高，才可能繼續領先，然後繼續賺錢。

潘健成認為，企業經營只有賺到更多的錢，才能繼續砸錢做研發，再擴大領先優勢，沒有賺錢的企業都是假的。所以當有些小股東質疑，為何群聯對員工那麼好？與股東分到的錢差不多？他都會說，這沒有辦法，這就是半導體產業，競爭就是這麼激烈，如果不認同，就不要買群聯股票。

關於如何賺更多錢，早從第一天創業時，潘健成就想好群聯的商業模式了。群聯從最初開始，就不只做純快閃記憶體控制IC的設計公司，更要連同快閃記憶體一起賣模組產品，因為賣IC只能賺幾美元，但若搭配快閃記憶體的模組銷售，總單價就比只賣IC高出數十倍或數百倍，因此只要模組產品賺10%，就比只賣IC賺更多錢。

這種情況就有如蘋果公司，雖然自己也設計M1，M2等晶片，但賣的是一支一、兩千美元的手機，或是一台二、三千美元的筆電，只要這些產品賺10%，一定比只做晶片的利潤還好。此外輝達公司，也是透過GPU IC的晶片設計基礎，改為銷售GPU模組，以及目前依舊缺貨的AI加速卡模組等，賺取更多的利潤。

另外潘健成也拿台積電當標杆，勉勵員工已占全公司75%的研發部門。他說，台積電十幾年前也是股價幾十元的公司，但近幾年不斷砸錢，擴大與對手的研發差距，才變成現在的巨人。成功的模式都很像，沒有例外，沒有僥倖，群聯要傚法台積電，繼續砸錢研發，擴大領先優勢。

此外，近來快閃記憶體儲存控制晶片市場也出現不小變動，例如美商邁威爾（MARVELL）傳出裁撤台灣 NAND FLASH 控制 IC 團隊，資遣人數高達200人。另外原本要併購慧榮的美商邁凌，如今已宣布終止收購案，讓慧榮公司出現不少波折與人事異動。

因此，當外有美中晶片戰，而市場上的對手陣營又出現亂流，群聯當然要掌握「危機即轉機」的時局，如今員工已擴大到四千人，研發人員則擴增到3000人，研發人員不斷增加，也拉大與競爭對手的差距。

王煒：每一次拜訪客戶　都慶幸自己到現場

上周我參與另一場活動，是由黃日燦董事長推動的創生平台舉辦，聽到中磊董事長王煒的演講。二十多年前王煒接任中磊總經理時，把王煒挖到中磊的前董事長王伯元，就多次跟我談到王煒是很傑出優秀的經理人，多年來我與他有數次訪談，每次談完都覺得中磊的功力又更上一層樓。

不過，上周再次聽到王煒的分享，有更多的意外與驚喜。在王煒帶領下，中磊直接與電信大廠做生意，開創出台灣網通業獨特的商業模式，尤其旦在美中角力大環境中，中磊無畏懼地迎接變局，找到另一波大成長的新方向，確實是很值得學習的典範。

從營運面來看，2018年美中科技戰之後，中磊2019年營收出現低谷318億元，但2022年則跳升到645.7億元（約20億美元），三年超過倍數成長的主因是，原本大陸市場商機被本地企業取代，但中磊在非中國大陸以外的海外市場則大有斬獲，而且增加的部分比少掉的多很多，因此讓中磊營運得以三級跳。

目前擔任中磊董事長兼CEO的王煒說，他從加入中磊後，每年平均有150天的時間在海外出差，都是親自去拜訪客戶。他說，每次太太都問他，為何要這麼頻繁地出差？現在視訊不是很方便嗎？有到現場和沒到現場，真有那麼大差別？

「知識在傳遞過程中，會有很多雜音干擾，透過別人轉述一定會失真，所以一定要自己親自去，」王煒強調，他也很想減少出差，但每一次拜訪完客戶，他都會慶幸自己有到現場，有和客戶主管及CEO當面談，否則他一定無法知道市場有什麼風吹草動，客戶真正的需求是什麼。

「沒有任何一次，我不是慶幸還好我來了。市場的變化每天都不一樣，沒有到現場，絕對無法快速回應市場，中磊也無法長成現在這個樣子」。

▲在中磊董事長兼CEO王煒帶領下，中磊直接與電信大廠做生意，開創出商業新模式。（照片提供：林宏文）

他也說，如果那一天他飛不動了，身體承受不了一年一半時間在海外飛，那就是他缷任CEO的時候了。在他的想法裡，CEO就是需要隨時把外面世界的變化帶回來，並立即做資源的調整與配置。如今世界瞬息萬變，地緣政治衝擊巨大，好的CEO會到現場做決策，勝負就在那很短的一瞬間決定了。

他也提到，美中角力的影響當然很大，中磊的經營團隊也迅速反應，在很短的時間就決定把廠房搬到菲律賓。他很意外台灣只有很少數公司到菲律賓投資，但中磊在菲律賓的營運證明效率很高，關鍵原因是，菲律賓是很容易用英文溝通的國家，中磊的經營團隊很早就習慣用英文溝通，與菲律賓本地主管與勞工的溝通沒有隔閡，因此運作也很順暢。

任何變局都是危機　也是轉機

目前中磊生產基地除了菲律賓外，中國還是占一部分，主要是供應大陸本地市場，至於印度設廠的規模則愈來愈大，一方面是供應印度本地市場，另一方面也銷到世界各地。

此外，他更強調，要讓團隊擁有足夠股權的重要性。因為只有讓團隊擁有公司一定的股份，經理人做的每一個決策，才會是真正為公司好，並與公司的利益一致。

王煒強調，儘管現在台灣幾乎所有公司員工分紅與獎金都是以配現金為主，配股票確實相當麻煩，但中磊就是要配給團隊股票，他還跟人力資源主管（HR）說，這是公司既定政策，你們就是要排除萬難，想盡辦法做到，沒有妥協空間。

地緣政治帶來的許多不確定，我相信是接下來台商企業最大的考驗，任何變局都是危機也是轉機，能夠應變接招的企業，就能脫胎換骨、轉型升級，應變不了的企業，就不免要丟掉市場甚至被淘汰。潘健成與王煒這兩位半導體與網通產業傑出的企業家，已經找到致勝的方程式，也走出不同行業的成功軌跡，很值得企業傚法學習。