「在雨天為你撐傘…」痛失女兒、丈夫的他們　業務員如何發揮己任「用愛陪伴」？

不過，一名保險業務員如何做到因時、因人，為保戶提出最適切的保險建議書，除了考量個人經濟狀況與需求外，在商品面上如何挑選商品，就要仰賴每位業務員根據經驗、商品熟悉程度所淬湅出來的功力為民眾進行把關，發揮應盡的社會責任。

意外或明天不知哪個先來　他們做好規劃實踐「愛的守護」

每位業務員除了自身經驗外，也常接觸到保戶的生老病死，因此對於生死總有說不完的故事及體悟，富邦人壽花展通訊處業務經理黃永全就提到自己職涯中經歷的第一件身故理賠案件。

他說客戶是位即將退休的老師，為了即將步入社會的女兒規劃完整的保障方案，沒想到在短短幾年間，女兒卻因心臟疾病驟逝，當這名老師為女兒辦理身故理賠時，當初規劃的醫療險正好為老師的經濟負擔減輕不小壓力，但在過程中，還是明顯感受到白髮人送黑髮人的痛楚，讓同樣有孩子的他也感同身受。

「保險業務員的工作不是只有規劃跟理賠！」黃永全說，現在他只要經過老師家，就會過去陪他聊聊天，期望能藉由自己微小的力量，陪伴、渡過他的憂傷，這也是身為業務員、朋友應給予的關懷。

富邦人壽富世通訊處處經理林雅萍也深有同感，她說在二十多年前剛入行時，認識一對晚婚的夫妻，為了經濟考量，想要解約兩張同業的保單，但在她的勸說下，留住一張可以提供高額保障的壽險保單。

後來，這名保戶在四十九歲的壯年時期，罹患末期口腔癌，幸好有這張未解約的保單完整提供就醫所需，但在保戶逝世後，妻子在重男輕女的婆婆言語欺凌下，決定與女兒一同搬離婆家，所幸有近八百萬的理賠金，讓母女倆得以在家中支柱離世時，還能有能力買一間小房子落腳開啟新的人生。

林雅萍也提到，甚至當她將理賠支票交給這名保戶的妻子時，兩人還抱頭痛哭，而妻子更將其中兩百萬給予女兒，並告訴女兒這是爸爸給她的愛，因此，對林雅萍而言，這份保單並不只是金錢的重量，更是存在「愛的守護、愛的實踐」這份價值。

「沒有最好的，只有最適合自己的…」　買保險先從人生最擔心的事開始規劃

透過黃永全、林雅萍兩位業務經理的分享經驗，足以讓人感受到保險業務員應擁有的重要價值，富邦人壽擁有相當齊全的保險商品線，但是業務員如何給予每位保戶最適切的規劃？黃永全表示他常與保戶分享「人生理財金字塔」的觀念，金字塔最上層是投資、中層是儲蓄，而支持中上層的就是保險規劃，所以與其討論買多少保險，更重要的是保戶要先了解自己真正的保險需求，透過聊天探詢及保單健檢來釐清每一位保戶的需求。

林雅萍也說，買保險就像是去餐廳吃飯一樣，如果連上餐館點菜時，都會很認真的看菜單點菜、詢問服務員菜色用料，買保險更需要保戶向業務員要求解釋保險全貌後再購買。

這也是為什麼她在拜訪客戶時，總是花很多時間向客戶講解「醫療前中後」的概念，說明不同階段會用到的保險商品，當客戶能完全理解時，再請客戶自行思考挑選出最有需求的商品，用最充份的溝通理解，協助保戶從最擔心的事情開始放心。

黃永全經理以豐富的專業知識、熱忱的服務態度，為客戶打造最適切的保險規劃。（圖片來源：受訪者提供）

「保險沒有公版的解決方案適用所有人！」黃永全強調，保戶如果不清楚自己對於未來的期待與擔憂，會很難選擇合適的解決方案，因此不同族群間在保障的規劃上，必要先釐清自己對未來的想法，像是擔心因病拖累家人、因病或意外逝世時對家人的未盡責任，以及因事故無法回到職場賺錢，上述三種情況的擔憂，將影響到加強醫療保障、壽險理賠、長照失能的優先規劃順序。

對於保險規劃的優先順序，林雅萍也提到，沒有最好的商品，只有最適合的商品，像是預算較為不足的小資族可以用投資型保單、醫療險及意外險先做基礎的規劃，用低成本、高保障的方式發揮保險高槓桿的價值；青壯年則適合用投資型保單及重大傷病險轉嫁罹病或意外等風險；中老年族群則首重高額醫療險及長照險，甚至還能透過保險的功能完成資產傳承，讓保險可以照顧到最想照顧的人。

業務員不只銷售還要懂得保險教育　使命感是他們堅持下去的動力

民眾在購買保險商品時，常有一些誤解或迷思，黃永全表示，像有些民眾常會覺得自己的身體現在很健康，保障的規劃等到「有錢再說」，但越是收支吃緊的人，越承受不起風險。他也曾聽客戶說自己不需要保險，因為目標是盡快存到人生的第一桶金，結果這名客戶在幾年後存到一百萬後，卻生了一場大病，醫療費將努力存來的錢幾乎消耗殆盡，若當時願意花一些錢規劃保險，就可以保全原先八至九成的的儲蓄，這也顯見風險無處不有，適當的保障規劃是必要的。

培養客戶學習正確的風險與財務規畫觀念，正是讓林雅萍經理（右四）堅定前行、守護保險價值的業務使命感。（圖片來源：受訪者提供）

林雅萍也補充說明，近年來保險出現不少「階段性任務」的商品，像是保費較低的定期險，就可以跟終身型的商品互相搭配運用，但保單仍需定期檢視、重新規劃，因為買保險就像是買台汽車，不可能有買了可以用一輩子的商品。

「除了賣保險，教會民眾學會受用一生的風險知識更重要！」這是黃永全及林雅萍從業這麼多年來，共同有的最深感受。黃永全說，像是今年曾與桃園市教育局合作，為一群國中畢業後原本不想再升學的孩子分享風險與財務知識觀念，後來一位年僅十五歲的女孩向他詢問金融保險商品更深入的知識，他才發現自己的專業是有機會翻轉孩子的人生，也讓他想繼續堅定深耕理財教育的想法。

林雅萍也認為，現在年輕人更需要培養財商，將風險與財務規劃列為人生中重要的學習課題之一，因此他常在與客戶的接觸中，將保險的觀念一併分享給客戶。

從兩人在保險業務工作上的分享，能清晰感受到優秀業務員的熱忱與使命感，特別是在具社會責任、為民眾提供保障的保險業更是如此，也唯有發自內心一顆想助人的心，才能讓他們堅定地在這個行業走下去，幫助更多民眾得到人生的保障。