為什麼會買這張保單？買保單時，你是否 曾想過這個問題？前陣子社交名媛李珍妮登上報紙頭條爆出保單爭議事件，與業務員
告上法庭，認為自己買這張保單被詐欺。報導中指出，李珍妮當時買下該張保單的理由是，「以為只要繳900多萬元，20年後，每年可以領500萬元本金及利息。」於是，在熟識朋友的人情銷售下，買下和她自己認知差異很大的一張保單。
仔細看清「保戶投保確認書」
「繳一次900多萬元」，和「900多萬元繳20年」這是一個多大的認知差距，富鴻理財規畫顧問公司副總經理王麗文指出，保單銷售其實有一套流程，為的就是，縮小客戶和業務人員溝通時彼此間的認知差距。
正常的保單銷售流程是，當客戶同意投保，在拿到保單進行簽名時，業務員即有義務向客戶一一確認這張保單的內容，包括這張保單繳多少錢、繳費時間有多長。等到客戶確認沒有問題後，即需要簽回一張「保戶投保確認書」，代表對這項商品收費、產品內容已經有所了解。「很明顯的，這事件是在銷售過程有些瑕疵。」王麗文說。
少數業務人員為了把保單「賣出去」，會用話術誤導消費者，最常聽見「這張利變保單，賺得比定存高！」或是「保證每年都有3.6%報酬，絕對比存在銀行還要好！」讓消費者誤以為買這張保險既可以保本、利息又比定保高。
但金管會已明文規定，保單不得與銀行存款及其他金融商品做不當比較。如果業務人員銷售時，提及投資、報酬的用語時，其實已經觸法，消費者在面對這樣的業務人員時，自己就應該保有警戒心。
搞懂自身權益 少走解約一途
如果一般人像李珍妮一樣，後悔買錯保單，那該怎麼辦呢？當下，保戶應先釐清自己是處於什麼樣的狀況：
狀況1：這張保單和原先預期不一樣，不想繳交保費。
如果保單從簽約到目前，尚未超過10天審閱期，那麼就可以用掛號的形式，原封不動將保單寄回保險公司，這時，保險公司也不會過問任何原因無條件退費。
倘若這張保單已經超過10天審閱期，則可以透過申訴管道，只是申訴之前，必須準備可供舉證的內容，例如銷售過程的錄音存檔、宣傳物DM、或是第三人證。
王麗文指出，業務人員進行銷售時，多半會另外自行設計宣傳DM向客戶解說產品，保戶可以留下這一份宣傳DM，作為日後舉證的內容之一。一般而言，直接向該保險公司提出申訴，處理速度快，保險公司也會為維護形象，盡快處理投保糾紛；若是仍無法完善，這時則可以再向金管會或壽險公會提出申訴。
狀況2：覺得這張保單不錯，也繳了5、6年，但因個人因素，一時繳不出保費來。
這時可能是個人或家庭的收支出現問題，無力負擔保費，一般有3種方式：
第一減額繳清：也就是原本的保單不用再繼續繳保費，在維持原有保險期間的條件下，降低保險契約的保障額度。
第二展期：指在維持原來保額的情況下，縮短保障期間。
以一張幾年前熱銷的增值分紅壽險為例，保額100萬元，20年保額增值4.63倍，繳10年後，保額增至262萬，若在此時選擇減額繳清，保額則為62萬，20年後，保額增值至288萬，持續到終身。若是選擇展期保險，則是維持當時262萬保額，將保單價值換算，可能只剩下10年的定期險。
第三解約：這是最不建議的方式，如果是6、7年前的保單，可能還能拿回錢，若是近期才買的保單，拿回的錢剩餘不多，不宜採納此法。
面對不當銷售 有權拒絕
面對業務員為了銷售常施加人情壓力，用所謂的「Sale Talk」誘導客戶買保險，在王麗文最近接觸的個案中，就有業務員鎖定年紀大的長輩遊說，「這張保單不錯，只要把手上這一張解掉，就能買這一張最新的保單」，不斷推銷新保單，然後再勸說客戶解約，猶如讓客戶「以保險養保險」。據知受害者不只一個家族，也牽連到親朋好友，投保金額高達近億元。
業務員不當銷售，以換單解約為由，也是消費者買保險時應該留意的。為避免糾紛，當有換單動作時，業務員應該要請客戶親筆簽回一張「換單利益分析單」，保戶也能透過這張分析單了解自身的權益。
「買保險，應該問自己，『我為何需要這張保單』，而不是詢問『這張保單好不好』」，王麗文認為，保險是很個人化的產品，別人覺得好的保單，不見得適合你。而保險業務員能夠針對個人需求、家族狀況推薦合適你的保單，才不會面臨花大錢買下人情保單，而不知如何解決的窘境。
在買保單之前，需評估一下是否滿足現階段的需求，而 不是因為擋不了人情買下錯誤的保單。 
