客戶不買保險或投保後續期保費不繳的原因，常常是覺得保險沒有用。「保險沒有用」真是一句很棒的話，因為會這樣說的人一定是身體健康，一定家庭沒有變故。我的保險投保了將近三十年幾乎都沒有用，只有十多年前因為呼吸不順暢而動鼻中隔彎曲手術，領了保險公司幾萬元。花了幾十萬元只換到幾萬元，好像很不划算吧！但是我很慶幸我的保險沒有用。
會認為保險沒有用的人都是沒發生事故的人，發生事故的人會覺得保險有用，只懊惱沒有保險或保得太少，所以我有時接到客戶的電話是：「我媽媽最近發現有高血壓，還來得及投保嗎?......我最近覺得胸口好像長了硬硬的東西，癌症險還可以再增加嗎?」
我雖然覺得保險沒有用，我還是照繳保費，其實每年要繳幾萬元一去不回頭的保費(單指保障型保險，因為理財型的保險是儲蓄性質)，常會有心疼的感覺，因為付了錢沒有用到，會想說是不是這張保單解約、那意外險不要、醫療險額度減低...這樣我可以每星期多吃一客牛排大餐、我可以每年多出國一次、我可以多買些衣服....但最後都下不了手，還是乖乖繼續繳，因為我知道，牛排我想吃隨時都有，少出國幾次不會怎麼樣，衣服已經多到穿不完。我若捨棄保險，把錢花在這些與所花的錢相等對價的物質上面，雖然換到對價的東西了，但等到我覺得保險有用的時候，再來想要花點少少的保費，然後就可以變成千倍萬倍的保障收益，那是不可能的事了。
保險跟其他的商品不一樣，保險一定要買在前面。它不像你煮菜缺鹽就去巷口7-11買一包，逛街看到包包很漂亮就買一個，你想要或你需要，只要你有足夠的錢，有人在賣，你就買得了，因為你是用錢買對等價值的東西，你的錢剛好買那個價值的東西。但是保險金和保費，不是對價的，你可能用一千元買到一百萬，如果每個人都是發現事故、發現保險有用才買保險，這樣誰賣得起保險?
保險還有一個跟其他商品不一樣的地方，保險是無形的。小姐們在百貨公司週年慶時搶購保養品化妝品，永遠有人在美食餐廳門口排隊，你因為各種用途而覺得花一筆錢是有用的、甚至是超值的，但是你不會覺得保險有用，更不會覺得保險超值，因為你買了之後，你感受不到它，不像你買來IPHONE後拆開包裝就可以使用它，不像你刷卡買了機票就可以上飛機享受你的旅行。你買了保險後用到它的機會不大，你看不到它的用途，保險契約擺在抽屜裡，你可能還覺得很佔空間。
所以要告訴別人買保險很重要，是一件不容易的事情，因此有保險公司推出買意外險送玩偶，你買保險的原因是為了要得到玩偶。這是拿有形商品來包裹無形商品，而使你產生興趣進而購買的例子，但是你還是不會覺得保險有用。
保險業務員拿出自己或別人發生事故拿到保險金多有用的故事，讓你覺得自己也有可能會遇到同樣的事，來告訴你買了保險有用，或是你因為看到親人朋友發生事故沒有保險金而經濟拮据，因此你買了保險，你是因為「感覺」保險「有用」，實際上保險還是沒有用。
因為是無形商品，所以買保險一定不能用買有形商品的概念去買。其實保險是一種想像，是一種對生命的態度，是準備，是規劃，是評估。你規劃你希望的人生藍圖，你想像自己可能遇到的人生各種狀況，思考你和家人和所愛的人之間的關聯，然後把保險放進去，想像屆時是否能產生幫助，接下來你就開始評估，是不是很大的幫助，還是只有一點點幫助，選擇配置妥當後，你就買了保險，你開始安心的過你的人生，你或者如鷹展翅，你或者匍匐前進，這一路上你把保單放在抽屜裏，它可能一直沒有用，我也會為你祈禱你的保險就是一直沒有用，若真的有一天你用到了，也沒有關係，因為你想過了，你知道這就是人生，而且你可以微笑。
