保險業務員沒說出口的祕密

保險的功能，在於降低風險發生所造成的傷害，但如果缺乏正確的投保知識、甚至是常識，純聽信業務員的話，保險反而會成為個人財務的風險來源。

這是一個活生生的案例。蔡先生，今年六十三歲，工作是大樓管理員，月收入大約新台幣三萬元。

人生已經到了準備退休的最後階段，即使這輩子從來未曾大富大貴，但辛苦半生打拚所累積的財富，應該也能讓他享受一個安穩無憂的退休生活。

然而，一個錯誤的轉換保單動作，蔡先生這個再尋常也不過的安穩退休夢，差一點就全然翻盤。若非透過各種管道積極抗議，月薪三萬元的蔡先生恐將陷入年繳一一○萬元保費的惡夢。或者他可以選擇解約，那麼，已經繳出的七十五萬元保費形同石沉大海，所有的保險也一夕歸零。

被好友的業務話術牽著走，蔡先生差一點就毀了自己的退休規畫。（攝影／聶世傑）

業務員說：過了六十歲，就很難買終身醫療險，趁現在快買！
業務員沒說：保費便宜的一年期住院醫療險，其實就足夠！

「業務員找上門來，我想，多花一點錢補足未來的保障也好。」蔡先生解釋他差一點搞砸自己退休人生的起點。個性保守，一向注重風險的他，原本就有不算少的保險額度。在兩家保險公司分別投保了壽險及投資型保單，此外，也陸續零星買了部分信用卡電銷保險。

一年多前，他的壽險業務員告訴蔡先生，原本搭配壽險所投保的醫療險，保障期只到六十六歲，「過了六十五歲，就很難買到終身醫療險了，為了退休後的醫療保障，不如趁現在加買終身醫療。」

雖然成功加買，但畢竟是六十三歲的年齡，保費已經甚為昂貴，蔡先生加買終身醫療險的成本，是一年四萬一千五百元，並且，保額有限，住院一日補助一千元，加護病房住院一日則補助二千元。

終身醫療險標榜繳費二十年保障終身，這對年輕人來說或許很划算，但對一個六十歲的老年人來說，要繳費到八十歲才算完成終身保障，保障終身是否真有意義？

保險暢銷書作者劉鳳和指出，老年人、且又有醫療保險需求族群，不妨考慮一年期醫療險，可以續保到七十五歲，而依照蔡先生年齡估算，內容相近的保障只需要年繳五千元左右保費，但這類保險業務員能抽佣太少，很少人願意賣。

很多人買醫療險都是希望能補足健保不足之處，讓醫療品質能多一層保障。這個出發點沒錯，但是在投保之前，更要仔細計算你所繳的保費和保障內容，再考量自己荷包是否真能負擔。

蔡先生加買的醫療險保障額度偏低，這給了另外一位保險業務員見縫插針的機會。這位業務員是蔡先生的熟識好友，當他煞有介事地檢視了蔡先生的保單之後，狀似誠懇地給了蔡先生兩項建議，強力遊說他轉保。

業務員說：原本的醫療險保障少、金額又貴，換一家吧！
業務員沒說：年紀偏高，不管換哪家保險公司都一樣！

「你看，加買的這張終身醫療險，保障太少保費又貴，絕對不能滿足退休後的需求，你解約吧！讓我重新幫你規畫。」這是好友業務員給蔡先生的第一句建議，直接說中了蔡先生的心檻裡，「當時，我竟然還跟著附和，直說自己真笨。」

雖然高齡者投保終身醫療險的確不太划算，但是，幾乎所有專家都一致認為，如果眼前這位業務員一開口就急著要你把原本的保單解約，那麼，你多半可以請他閉嘴了。

國際紐約人壽行銷部經理周麗卿表示，千萬不能隨意更動自己的保險，保單無所謂好不好，只是適合與不適合。

以蔡先生案例來看，因為年紀偏高，只要是投保壽險、醫療險、重大疾病險等，保費都偏高、且保障也不會太多，不論哪家保險公司都相同，如果要有充足的保障，必須要付出更高額的保費。

安聯人壽訓練培育部協理劉育群說得更直接：「不論什麼原因，如果有業務員請你把原本的保單解約，去買新公司的保單，那就更不能相信他。」他強調，保戶到一家新保險公司資歷都要重新累積，不僅要重新體檢，且新保單也要經過等待期。

一般來說，醫療險等待期為三十天，癌症險為九十天，只要在等待期內出險，保險公司是有權不理賠的，這是保戶解約轉保風險，不得不知。且有些業務員只要換一家保險公司就說新公司保單多好，舊公司多糟糕，遊說以前客戶解約轉到新公司，這類型的業務員更不能相信他，因為新簽保單只有業務員拿到佣金，但保戶年紀也漸增，保費只會比以前更貴。

業務員說：舊有的投資型保單都在虧損，給我代操一定賺！

業務員沒說：投資型保單換新，前五年費用重扣一次一五○％！

「你的投資型保單竟然都是虧損的，看看我幫其他客戶規畫的投資型保單標的，帳上都在賺錢喔！不如你向我買投資型保單，我會像股票代操一樣幫你波段操作，賺波段比較快啦！」眼見蔡先生已經有意解約原本的醫療險保單，好友業務員打蛇隨棍上，繼續建議投資型保單也要解約，在專家眼中，這是更狠的一招。

「首先，沒人能擔保投資一定獲利，投資型保單也一樣。」周麗卿強調，如果有業務員打著「給我操作一定賺」的說詞，千萬不能相信他。

更糟的是，一旦將原有投資型保單解約到新一家壽險公司重新開始，這也意味著前五年保單手續費要被重扣一次。

重扣的損失會有多慘重呢？投資型保單要收的費用包含營業預定費用（前五年不能超過一五○％，第一年六○％，第二年四○％，第三年二五％，第四年一五％，第五年一○％，總計一五○％）、帳戶管理費（一個月一百元）、危險保費（依照年齡計算，年齡越大收越多）等三大項。

帳戶管理費及危險保費負擔不重，最驚人的是營業預定費用，轉保後要被重扣一次，都是肥了業務員、瘦了保戶。

這些費用該如何計算？以三十歲女性、保額一百萬元，年繳三萬六千元的投資型保單來算，第一年營業預定費用要繳兩萬一千六百元，帳戶管理費是一千二百元，危險保費為六百六十五元，扣除這些費用後第一年實際投資基金只剩下一萬二千元左右。

業務員說：省麻煩，空白要保書、保單簽收回條都先簽再說！

業務員沒說：簽名表示你已經認同，要翻盤難如登天！

兩大建議，把蔡先生過去所有的保險規畫都說得一文不值，也讓蔡先生決定整頓自己所有的保單；只是，他不是自己著手研究，而是完全聽信好友兼業務員的建議。

「好朋友嘛！就完全相信他了。」蔡先生直接跳到一般正常投保流程的最後階段，在「只談到會買醫療險、投資型保單後，我就開始簽名了。」蔡先生一口氣簽下了十張「空白要保書」，業務員當時表示，這是為避免保單寫錯字又要重找蔡先生簽名，所以乾脆一次多簽幾張要保書。甚至在還沒拿到保單前，蔡先生就連保單簽收回條也一併簽字，業務員的說法是：「先簽，我晚點會補給你。」

接著，問題逐漸爆發。首先，業務員的確幫蔡先生買了足夠的醫療險和癌症險，但，「原本他跟我說年繳七萬六千元，但三個月過去後，我又被扣了一次同樣金額的保費，這才發現七萬六千元是季繳金額。」蔡先生疑惑的打給業務員，但他這時卻完全沒誠意幫蔡先生處理，且到此時，蔡先生連一張保單都沒拿到。

在蔡先生和好友撕破臉，向保險公司要到保單後才發現，他的投資型保單總保費高達一六○萬元，其中有八十五萬元是「單筆」購買，剩下的部分，每年保費高達七十五萬元，這筆費用，恐怕比蔡先生兩年的總收入還多。

「前前後後，我被保險公司自動扣繳保費一八五萬元，而接下來，我每年要繳一一○萬元的保費，乾脆拿走我的老命算了。」雖然決定和保險公司周旋到底，但在交涉的過程中，蔡先生始終處於弱勢，「每張保單都有你的簽名，自動扣款申請書也有簽名，這是沒得談的。」這一句話，就讓蔡先生所有的抗議變成「無理力爭」。十張要保書上白紙黑字的親筆簽名，也就像是保險公司萬無一失的護身符。

在交涉的過程也發現，當時為了「怕寫錯」而多簽名的要保書，原來一張都沒有寫錯，每張要保書都真的買了保單，而且分別掛在好友業務員其他同事的名下。

業務員的黑心固然是事實，蔡先生的親筆簽名也不能否認，「你實在太笨了！」每一位聽到蔡先生抱怨的朋友，都忍不住責備這位無助的老先生。總算，在透過不同管道向保險公司表達抗議之後，雙方得到彼此都能接受的結果。

「保險業務員平常接受的訓練，除了專業，就是行銷話術，這代表一般民眾是在面對『專業話術』的推銷，當然容易被牽著鼻子走。」宏觀財務顧問總經理邱正宏表示，一般民眾在買保險及挑選業務員時，要掌握「三不三要」原則，並且堅定自己意志，就比較不容易被業務員的話術牽著走。所謂的「三不」，第一是不買人情保單，第二是不要買了保單想賺錢，最後是不因保險便宜而買。「三要」則是要了解自己購買目的、要了解自己有多少預算、要找真正專業的人幫你規畫保單。只要在買保險前仔細想想「三不三要」，一定能降低風險。

投保前後，你該有的３大權益
 

1. 保單10天審閱期：拿到保單後，保戶還有10天審閱期，在這10天內，若認為保障內容不合宜，想要再做調整都可以。

2. 要求看業務員登錄證：保險業務員都必須要考證照，銷售傳統壽險、投資型保險、外幣保單各要考不同證照，保戶可請業務員出示，或者到壽險公會查詢業務員資格是否完整。

3. 保單掛不熟識業務員身上，要求到場認識：有些壽險業務員因為收入太高，會將部分保單掛給其他收入較少的同事，保戶也能要求掛名業務員必須一起親交保單。