企業併購不僅是財務投資的行為，更是一門結合策略與智慧的藝術。在商業界的棋局中，精準的談判技巧是達成雙贏結果的關鍵，問題是要如何談個雙方都滿意的好價錢？
成功的併購案始於深入且全面的前期準備。企業必須進行詳細的盡職調查，從財務狀況、市場定位、競爭環境到員工文化等方面全方位了解目標公司，這些資訊將為談判提供堅實的基礎。
在進行談判前，企業應明確自己的目標與底線。目標應具體、可衡量，並與公司的長遠發展策略相吻合。同時，設定底線有助於在談判過程中堅定立場，避免做出過於妥協的決策。
合約的談判，其實是買賣風險的分攤（risk allocation)，必然要逐條協商、確認法律文字，有時即使是簡單的文字，律師們也會琢磨半天。
在我的經驗中，常看到許多併購案雙方往往因為價格爭得面紅耳赤，各持己見互不相讓，最後雙方不歡而散，導致好的併購案被延誤，因此談判的技巧非常重要。箇中關鍵不是要口才好，而是要能靈機應變，要能在與對方談判過程中，了解對方的目標及底線，進而達成共識、提出雙方可以接受的價格。
談出好價錢！企業併購4個基本原則
話說回來，要如何談個雙方都滿意的好價錢？
談判與溝通取捨之間要如何拿捏，臨場如何隨機應變，雖然因人、因個案有所差異，不過還是有一些基本的原則：
首先要成為的聆聽者，基本來說，「說話」是人與人之間溝通，是一個雙向的對話（two way communication），因此說話時要有一個「目標」，更要有「見人說人話、見鬼說鬼話」的能力。
對於賣方來說，可能是替股東拿到高價，也可能是為了併購後的員工爭取較佳待遇......等考量，而給予讓步；至於買方，雖然價格是重要考量，但關鍵是要防止購買後，有價值的資產（如人才、技術）流散。買賣雙方要能各取所需，才能持續往下談。
第二，知己知彼，百戰百勝。事前充分準備，了解對方可能的目標底線，並站在對方角度思考，才能擬定好的戰略。談判的氣勢就是從做足功課的底氣而來。
第三，確定談判要達成的目標與備案。在談判過程中，靈活性至關重要。要隨時準備好調整自己的策略以應對新情況的出現。
在談判時要清楚併購目標，是買人才、資產、還是技術？一定要先有明確目標，才能順利進行談判。也因為談判是動態的過程，很多因素無法掌握，就要懂得佈局，對所有狀況都要有沙盤演練。
最後，清楚掌握所有的籌碼。如果籌碼都被對方看穿，對自己就十分不利，因此，談判中一定要掌握自己與對方的籌碼。最厲害就是先禮讓對方，最後才使出殺手鐧。
「切記別擺高姿態」成功談判5要點
除了一般性原則，針對併購談判也有5個原則：
包含要設定併購的基調及主題。在併購過程中，由誰開始啟動對話、由誰代表公司出來談？都是經過深思熟慮的結果，要派出主將還是副將，也要視併購規模來決定，若想要併購的公司比自己小很多，大老闆親自出面反而會讓價格變貴很多。
第二，切記價錢不是一切，公司的價值才是。在併購談判時，成交與否的決定因素多半不在價錢，有些賣家一開始談判就談價錢，通常是非常失策的做法。
第三，態度要誠懇，千萬不要看不起對方。我通常在談判時，一開始就誠實以對，誠懇的表達購買的原因、出價的理由，只要態度誠懇、取得互信，就能較順利地好好進行溝通與談判。切記，若以高姿態併購一家公司，將可能增添未來整合的難度。
第四，要有嚴格的紀律。談判時，心中要有個明確的離場價格（walk away price），超過或低於這個價格就不買或不賣。這個價格通常只有執行長知道，或是內部團隊中少數同仁知道，以免洩漏底牌。
最後，任何的併購都有風險，要盤點清楚，更要勇於承擔。在談判時，事前應盤點清楚風險，事後要勇於承擔。「每個成功的生意，都是某人在某個時刻做出一個勇敢的決定」。
結論
什麼是好的購併談判呢？在談判前，全盤了解對手，並評估對方可能的談判底線，以及是否有潛在交集。
在談判的過程中，透過多聽、多收集情報，並適當地處理自己和對方的負面情緒。
在掌握對方在意的議題後，擬定出牌策略，最終將整個談判導向互惠雙贏的局面，就是好的購併談判！
作者簡介_杜英宗
曾任南山人壽董事長、台灣花旗環球董事長、高盛證券亞洲地區投資銀行部負責人
