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三銀行搶頭香 先攻「私人銀行」七兆商機

三銀行搶頭香 先攻「私人銀行」七兆商機
據中信銀統計,資產超過 1.5 億元、符合財管 2.0 標準的內部客戶共約 2000 位,目前有將近 三分之一的客戶已在中信銀開戶「財管 2.0 」。

梁任瑋

金融

攝影/吳東岳

1274期

2021-05-19 12:18

去年底,金管會開放中信、兆豐與上海商銀三家銀行可經營「高資產客戶適用之金融商品及服務」,讓本土銀行開始摩拳擦掌,搶攻過去由外商銀行提供的「私人銀行」商機,宣告財管二.○時代來臨。

財富管理土洋大戰再起!金管會力推高資產客戶新財管方案(簡稱財管二.○方案),去年底中信、兆豐與上海商銀率先通過核可開辦業務後,五月十八日再公布四家銀行、一家券商為第二波核准名單,加上原本就已扎根台灣多年的外資私人銀行,這塊客戶資產逾一億元以上的私人銀行業務,儼然成為兵家必爭之地。

 

有別於傳統財富管理是以銷售金融商品的業績掛帥,私人銀行則以客戶委託資產管理規模(AUM)作為評判標準,究竟這塊市場潛力有多大?

 

中信銀〉換腦袋思惟

RM部隊切入客戶需求

 

根據資誠聯合會計師事務所調查「台灣高資產客群財富」指出,國內可投資資產達一.五億元的高資產客戶約一萬一千人,資產規模高達七兆元,平均每位富豪身家為七億元。「這還不包含客戶海外資產的統計,實際上我們接觸到的客戶資產二、三十億元的比比皆是。」中信銀私人理財事業處處長暨副總經理楊子宏透露。

 

看準這塊七兆元的市場大餅,中信銀早就摩拳擦掌,去年底獲得金管會業務核准,今年一月二十五日便搶頭香開辦私人銀行業務,上路四個月,目前高資產財管服務契約的開戶客戶便達六百位,預計年底上衝至一千位。

 

而中信銀在私人銀行業務所展現的爆發力,歸功於四年前一段打掉重練的心路歷程。

 

「在中信銀,資產超過一億元的客戶就有九百多人,平均往來超過十八年,雖然彼此互動非常密切,但總覺得要客戶把資產移轉至中信銀,有個天花板無法突破。」中信銀個金事業處執行長楊淑惠指出,當時面臨的瓶頸,在於理專追求高獎金下的服務思惟。

 

二○一七年,楊淑惠下定決心,調整財富管理的業務架構,其中最關鍵的就是設計出「臻富家」私人理財服務,成立專為高資產客戶服務的「私人理財RM部隊」,從全台分行選拔出十七位最優秀的理專,培訓成為不追求銷售獎金,改以客戶服務滿意度、作業風險把關為KPI的客戶關係經理(Relationship Manager,RM),直接深入客戶需求。

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