存款 1000 萬 vs. 100 萬的客戶，該先服務誰？答案可能跟你想的不一樣

經理人月刊張玉琦

金融

經理人月刊賀大新

2018-08-20 10:13

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一個關於經濟學家的玩笑是，10 個經濟學家會有 11 種看法，因為其中一位自己就有兩種意見。這或許正好可以解釋學經濟學的好處。

前美林私人首席副總裁林睿奇認為，經濟學就是培養自己的思維模式，「這跟物理定律有正確答案不同，學經濟學就是讓你想到，事情真的有這麼多面向。」

初入職場時，林睿奇在美林私人銀行從業務助理做起。升任業務之後，面對的是資產 100 萬美元以上的客戶，替中小企業主和上市公司進行財務規畫、信託、投資以及經濟分析。

回憶當時，因為自己大學讀的是經濟學，所以在向客戶分析景氣和市場概況的時候，不但可以讓客戶更了解產品和大環境，客戶也會更相信他的建議，進而願意投資。

不過，林睿奇覺得，經濟學帶給他最大的幫助，不只是經濟方面的專業知識，而是這些知識已經內化成他的思考架構，讓他能靈活運用經濟學原理，分析工作決策。

資源有限，追求效用極大化

林睿奇所在的金融產業，於 2008 年金融風暴後，為了加強銀行的風險控管能力，訂定了《新巴塞爾協定》（Basel Ⅱ），規定要提高銀行的「資本適足率」：以前銀行可以用 5 塊錢本錢做 100 塊錢的生意，但是只要賠了 5 塊錢，銀行就會倒；新協定要求銀行要有 10 塊錢才能做 100 塊錢的生意，賠了 5 元至少還有 5 元。

在新協定之下，資金運用不像以前那樣自由，銀行只得慎選放款客戶。然而，對私人銀行的業務來說，融資給客戶就是工作的一部分，如果管理階層否決貸款，生意會很難做。

面對工作上的兩難，林睿奇說，「從經濟學的角度來看，也不難體會老闆的心情。」經濟學討論的是，在資源有限的情況下，如何選擇才能讓效用極大化。這當中重要的觀念就是「機會成本」，指的是做某項選擇時，所有其他需要放棄的選項中，利益最高的那一項。

在放款的例子中，銀行持有的每一塊錢，借給 A 客戶的機會成本，是借給 B、C、D 客戶當中帶來的最高報酬。當銀行愈需要謹慎運用資本（資源有限），就愈要慎選放款客戶，考量借給哪位客戶的機會成本最低（報酬最高）。

抓出看不到的機會成本，決策效益最佳化

你可能會問，這需要學經濟學才能懂嗎？這不是最基本的衡量嗎？

「對，也不對。」林睿奇解釋，經濟學假設人會追求利益極大化，因此「有點心機」是天性，但是機會成本卻不是那麼容易就能察覺。

拿業務手上的客戶來說，假設你兩個客戶，存款各是 1000 萬和 100 萬，你應該把時間和精力多投注在哪個客戶身上？

「1000 萬的大客戶。」這是想當然耳的答案。然而，如果把機會成本納入考量，答案就未必如此。

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