錢國維 寧做幕後高手 不做台前英雄

這是三十八小時、旋風式談判後的場景。十月二十日，富邦金控宣布以六億美元（新台幣一九五億元）購併ＩＮＧ安泰，以總資產新台幣二．五兆元登上台灣金控三哥，僅次於台灣金控及國泰金控。記者會上，擔任財務顧問的摩根大通（JP Morgan Chase）台灣區總裁錢國維，赫然坐在台上，成為鎂光燈下的焦點。

對於上台，錢國維十分介意與為難，「我從來不坐到上面的」，永遠待在台下，正是錢國維十多年來一路堅守的原則，寧做幕後高手，不做台前英雄，把風光留給客戶，而正是這套低調耕耘的哲學，成就他坐上台灣今年投資銀行第一名的地位。

精準判斷 賣價以ＩＮＧ安泰淨值七成成交

當外界以十天談判，論定這次購併案時，「實際坐上談判桌的時間，比外界想的更短，只有三十八小時！」錢國維強調。「這結果，遠遠低於原本富邦金的盤算。」

錢國維私下表示，「這次談判過程，甚至可以當教科書。」言語中，對自己團隊立下的戰功，充滿自信。當外界稱讚錢國維的運籌帷幄功力時，他先是強調這是團隊全體功勞，話鋒一轉又說「龔天行才是紅花，我們連綠葉都稱不上，」機伶的他，趕緊把功勞還給客戶，馬上「低調」起來。

錢國維的機伶與身段，可以從他的出身，尋出一些蛛絲馬跡。

細節管理 從高盛手中拿下台積電共同承銷權

錢國維極不願意外界注意他的家世，但自祖父錢思亮（台大校長）以降，父親錢復（前外交部長）、伯父錢純（前財政部長）、錢煦（中研院院士）等人，在學術、金融以及外交等領域，都曾領一時風騷。這樣的家族背景，在外人眼中，錢國維絕對是令人羨煞的政商權貴之後。

「外交才子」的父親錢復駐美六年，擔任外交相關工作超過三十年，母親田玲玲有「半個外交部長」之稱，光是在美國就舉辦過上千場宴會。隨父親赴美念書的錢國維，喬治城大學念完商學碩士（ＭＢＡ）後，雖然進入華爾街，一路從事財務工作，但是，長年浸濡外交環境中，自然習得一身柔軟而低調的「使節」身段。

錢家的宴會，重點在於細節管理，在人脈扎下很深的根基，田玲玲曾經表示，打理人脈，等於是打理細節。注意得越細，就會讓人越感貼心。這套細膩的細節管理，是錢國維抓住客戶的能量之一。

當年，錢國維從「投資教父」宋學仁手中，拿下台積電十五億美元美國存託憑證（ＡＤＲ）的共同承銷權，在投資銀行界徹底打響名號。台積電向來是高盛宋學仁的囊中物，錢國維卻能探囊取物，靠的正是長年細膩的精耕功夫。

為了維繫這位大客戶，從蔡力行接掌執行長兩年半來，台積電共有十場法說會，錢國維場場都到，即使人在香港也專程飛來，從不缺席。不僅如此，他還曾從印度請來自家摩根大通證券的全球科技產業研究部主管夏鮑文（Bhavin Shah）出席，為新官上任的蔡力行做足面子。

每場必到，展現「就是挺他（蔡力行）」的態度，他說，「這樣台積電才會覺得特別，受到重視。」但他也強調，不同的客戶，必須有不同的對待方式。

身段靈活 產業看衰時為益通達成超額認購六倍

太陽能廠益通，是另一個好例子。當時，益通原本計畫到海外籌資，找來花旗環球投資銀行，準備發行海外存託憑證（ＧＤＲ），但由於技術問題延宕一年多，於是找上摩根大通，轉而發行一億美元海外可轉換公司債（ＥＣＢ），僅幾個月時間，摩根大通便替益通達成超額認購六倍，溢價幅度達二五％的目標。

前益通總經理、目前轉任旗下子公司宇通光能董事長蔡進耀回憶，益通找上摩根大通後，第一次的會議，錢國維便親自赴約，了解益通需求，「看不到任何公子哥的身段，」蔡進耀非常驚訝。

但是，由於夏鮑文不看好太陽能產業的前景，蔡進耀曾頗為擔心認購狀況，於是錢國維發動亞洲區負責科技的主管，深入了解太陽能的未來，進而讓美國總部慢慢修正再生能源報告的負面觀點。「他們有防火牆機制，Carl（錢國維）不能改變分析師觀點，但他非常坦白，能為客戶解答疑問。」蔡進耀強調。

回台頭兩年，錢國維與當時台灣區總裁郭明鑑連手，接連拿下中國信託海外可轉換公司債、國泰金、奇美、中環的全球存託憑證，以及開發金海外可轉換公司債等案子，讓摩根大通在台灣承銷企業海外籌資金額排名，從十名外大幅提升到第二名，直逼老東家高盛，輝煌戰績也讓他順利接下郭明鑑的位子。

對於承辦過的重要案子，錢國維每個拍板的日期都能立刻正確說出來，他笑稱：「我一輩子也只有這幾個重要的日子！」其實，這背後有他為摩根大通擬定的市場策略：「聚焦深耕重點客戶」。因此，他能從當時的投資銀行大哥高盛手上搶下不少大案子，而且，從開始以來，所經手的客戶就鎖定台積電、國泰金、富邦金、中信金、中華電。客戶不多，卻幾乎都是該領域的龍頭。「他非常的focus（專注），不要求客戶的量，但是質，一定要顧，」兩個月前，從分析師轉戰投資銀行的徐振志強調。

腦筋清楚 惟一同時拿到四大金控生意的投行

正因精耕重點客戶，錢國維是惟一同時做到國泰、富邦、中信、開發四大金控集團生意的投行，即使「伴君如伴虎」，兩個蔡家與辜家，都願意把案子交給錢國維。

蔡鎮宇還如此評價錢國維：「靈活、正派、腦筋清楚，在人脈或專業都穩紮穩打的年輕人」。

外界以為靠的是人脈，其實，兩對蔡家兄弟，錢國維都是回台後才接觸，顯然面對金控大哥大，不是光靠人脈取勝。

○二年，錢國維從香港高盛回台，進入摩根大通體系，當國泰在榮譽副董事長蔡鎮宇主導下展開購併世華大計時，錢國維協助達成規模達新台幣一一四六億元的合併案，這是蔡鎮宇得意之作，也是錢國維立下戰功之作。隨後，他又撮合國泰與富邦共同投資中華電信的釋股案。不僅如此，更從高盛手中，搶下中國信託的海外可轉換公司債。

相較於兩對蔡家兄弟，錢國維談起中信金副董事長辜仲諒時，則顯得落寞，難掩真性情。錢國維與辜仲諒打從十多歲時就結識，交情匪淺，後來更是事業上的夥伴，當中信金因紅火案遭檢方調查，辜仲諒為此滯留日本，錢國維曾經探訪多次給予友情支持。

外界傳言辜仲諒在日本逍遙時，他駁斥：「他是在過日子，但絕對稱不上是好日子，就算是每天喝酒，醒後，還是得面對一切。」相信辜沒有犯案，也曾勸辜回來，「為什麼相信？沒有理由，就是相信他。」兄弟之情，溢於言表。

率性至情，是錢國維性格一大特點，是他低調風格外，讓客戶們信任，覺得奇蒙子相投的原因。儘管如此，該搶單時，錢國維也不手軟。

做事果決 調降手續費為未來合作鋪路

為搶購併案（Ｍ&Ａ）的市占率，錢國維不惜殺價搶單的作風，曾讓其他投資銀行猛跳腳。以益通案發可轉債為例，市場傳出摩根大通以○．七％，低於行規的一％的手續費，搶下這樁籌資案，當時一位外資投資銀行同業懷疑，扣掉律師等費用，這樁案子幾乎「做白工」。但是對錢國維而言，○六年起，投行市況不佳，搶下這樁案子對摩根大通是「投資」，如此才能繼續占住位子，有無賺頭不是首要考量。

部署案子能進能退，同事用兩個「服」字形容錢國維——服氣與佩服。光環上身，錢國維卻說「人都是需要一個機會，證明自己！」這句話，從擁有權貴子弟身分、站在摩根大通的巨人肩膀上的錢國維口中說出，箇中滋味，格外複雜而真實。

■錢國維
出生：1964年
現職：摩根大通集團台灣區總裁
學歷：美國喬治城大學國際商務與金融碩士
經歷：1994年任摩根士丹利行銷總裁、

　　　1997年任高盛香港與台灣執行董事、

　　　2002年加入摩根大通任董事總經理暨台北摩根大通投資銀行總經理、

　　　2004年升任台灣區總裁

■精耕大客戶——錢國維戰績橫跨電信、金融、半導體業