全世界有七百七十萬位富翁財產超過百萬美元，這些人最關心什麼？如何獲取他們的信任？全球最大私人銀行瑞銀集團財富管理執行長韋華利有第一手的觀察。
根據IMF（國際貨幣基金）估計，去年全球經濟成長率為三．九％，而今年六月Capgemini Group和美林投資銀行發表最新的「全球財富報告」顯示，全球擁有金融資產超過一百萬美元（約三千四百萬台幣）的富翁，去年底達到七百七十萬人，比前年增加五十萬人，其中有七萬人稱得上是超級富豪，光是金融資產就超過三千萬美元（約十億台幣）。
這些富豪們在想什麼？他們對財富的態度又是什麼？以安全、保密著稱的瑞士銀行家最了解！四十五歲的韋華利（Raoul Weil），在瑞銀集團（UBS）工作二十年，從基層的資訊人員一路做到財富管理國際業務執行長，並在專門和有錢大戶打交道的私人銀行部門（private banking）工作多年，讓他有機會接觸到全世界各地的不同富豪。
從瑞士、地中海地區、美國，到亞洲的新加坡、香港，韋華利甚至還曾負責中東、非洲地區的業務開拓，接觸各地的富豪，對富人的想法和需求，這位已有少許華髮的歐洲人，自有他第一手觀察的專業心得。
觀點一
藏富後代是共通的需求
穿著一襲深色、畢挺的西裝，戴著金屬邊眼鏡的韋華利面對記者提問，總是仔細傾聽，然後不疾不徐地回答，講到理財先談到風險控管，並且不斷強調資產分散的重要性，因為對所有從事財富管理的從業人員來說，「注重財產安全的態度，是打動有錢客戶的先決條件。」
儘管全世界有錢人發跡的歷程五花八門，對於財富的態度各不相同，但韋華利多年來觀察，全世界有錢人共通性最高的一項需求，就是如何把財富順暢地移轉給下一代，他們希望安全地保有自己的財富，並讓下一代能夠過優雅（decent）的生活。
一個月前，他就碰到一位在美國經營房地產致富的客戶，他有十多個小孩，老大已經二十六歲，老么卻只有二歲大，這位客戶要如何把他的財產順利地移轉到年齡差距如此大的第二代身上，就是一門大學問。
瑞銀執行副總陳允懋也指出，私人銀行的理財顧問是個很有趣的行業，由於牽涉到很多家庭的隱私，在做財富管理或移轉的過程中，很自然的會與客戶的家族熟識，不只是第一代，就連子、孫後代的財富管理也一併包辦，如果經營得法，理財顧問甚至可以世襲，讓自己的子女繼續替客戶的後裔處理資產，類似的經驗在歐美經常發生。
不過，理財的態度，則是全球各地大不相同。韋華利說，在歐洲、美國的富豪，不少人家族的財產已經傳承過幾代了，有錢人把企業和個人的財富分得很清楚，私人財產交由專業經理人管理的比重較高，投資的平均期限短則五年，長則二十多年，對專業理財的信賴度高。
觀點二
亞洲市場成長空間可期
在亞洲，財富多半掌握在第一代創業者手中，企業不斷擴充的過程中，富豪們的財產常與公司混在一起，面臨較高風險，即使委託專人管理，也多半自行指定投資內容及項目，自主性較高，相對委託管理投資的年限也短得多，平均大約二年左右，就是因為市場成熟度還不高，UBS反而相當看好亞洲市場的財富管理業務。
看好大中華經濟圈的私人財富未來將加速成長，韋華利已經在兩岸三地耕耘了五年，對於華人富豪有一定的了解，「香港金融中心的地位高，租稅又低，財富管理觀念成熟，富翁們不動產比重也高於歐美國家；中國對國外銀行有很多限制，UBS最近才剛取得北京執照，正在起步；至於台灣，金融環境雖不像香港般自由，卻比中國開放，因此UBS非常看重台灣市場。」
UBS台灣財富管理團隊在四年前成立，如今已經擴充到七十五人的團隊，未來二年內將擴充到二百多人，韋華利預估每年業績都可以成長三成。陳允懋則補充，目前服務的客戶以中小企業主最多，並非大家想當然爾的科技新貴。因為科技人大部分的財富都還是公司的股票，沒有適當轉為現金及其他投資前，專人管理的風氣還不普遍，是未來的潛在客戶。
觀點三
關鍵在於傾聽客戶需求
長年在富豪圈打轉，接觸有錢人最隱諱不談的財富管理，韋華利自有一套祕訣，首先必須仔細聆聽客戶的需求，甚至是用一連串開放的問題，協助客戶發現自己的需求，然後搭配純熟的投資技巧，替客戶找到最適合的資產配置方式。至於最終要用到哪些投資工具，面對複雜的投資市場，財富管理人員必須倚靠團隊的密切合作去發現。
韋華利強調，一位傑出的財富管理人員一定是一位極佳的傾聽者（listener），他必須不斷地與客戶接觸，用系統化的方式發現客戶的需求，並提出解決方案。這些建議可能與稅賦規畫有關，也可能是適合當地市場的投資商品，不管是什麼，關鍵是一定要聚焦在客戶的需求上。
此外，在台灣，一般人都認為接觸有錢客戶一定要會打高爾夫球，但是韋華利卻不打高爾夫球，因為太浪費時間。運動方面他喜歡滑雪和網球，也相當欣賞現代藝術，甚至收藏現代中國的畫作，上海一些現代中國畫家的畫作已成為韋華利的收藏，因為他相信，藉著文化和藝術，可以輕易地拉近他與富豪們的距離，比小白球還管用。
台灣近來如雨後春筍般冒出大量的理財專員，他們或許揮桿技術一流，但藝術底子如何？大部分理專也很會賣產品，但懂得傾聽和了解客戶的需求嗎？韋華利的觀察值得大家借鏡。
