白金卡百家爭鳴、現金卡競爭激烈、小額個人信貸也搶破了頭，現在眾家銀行的消費金融業務樣樣短兵相接，難道銀行沒有其他新戲碼，能夠放長線、釣大魚嗎？答案當然是有，這項新興的業務就叫做「個人信託」。
根據本刊調查，目前已有六、七家以消費金融業務為主的銀行，包括中信銀、台新、富邦銀行、萬通、北商銀、建華等，拋出了長期布局的釣線，準備在個人信託市場，透過長期經營的消費金融實力，一舉釣上大魚。
簡單地說，個人信託就是信託人將部分資產交付銀行保管，與銀行約定個人所想要達到的理財目標和計畫，由受益人逐年領回孳息或部分資產，期間即使信託人去世，銀行也會依約執行。
在歐美國家，這是一項普遍的理財配備，發展也在百年以上。以美國而言，近年來個人信託的受託資產總額，是國民生產毛額的二至三倍，甚至發展這項業務近二十年的日本，受託總額約兩千五百兆日圓，也占國民生產毛額的七成左右。
萬通打頭陣──靈感來自華航空難
台灣在民國八十五、八十九年通過信託法、信託業法之後，對這塊龐大市場有興趣的銀行大有人在。不過，扣除海外基金等指定用途信託業務，真正發揮信託精神的個人信託，囿於法令規章尚未完備，且國人對個人信託商品相當陌生，因此一直未有銀行發難搶進市場。
第一個以保險金信託包裝出發的萬通銀行，在九十年搶先推出，可說是開發這塊處女地的濫觴。而從去年年底到今年農曆年前，許多銀行因完成系統建置與商品企畫，針對不同市場設計的多樣商品開始在市場上密集出現。從傳統針對高資產、高收入的小眾所量身訂做的信託契約，到針對已有大筆金額在手的退休養老信託，加上主打年輕夫婦的家庭信託，乃至普遍性高而金額小的保險金信託，四個層級的信託市場已然成形。
目前保險金信託是最普遍，也是最多家銀行介入的產品，包括萬通銀行、聯邦銀行、台北商銀、世華銀行和中國信託等等都相
繼推出。領先市場推出商品的，並非大型的消金領導品牌銀行，而是萬通銀行。萬通信託部經理陳克政表示，他們的想法是華航空難所「促成」的。
早在八十三年華航名古屋空難發生當時，安泰人壽理賠處理過程中發現，大筆的理賠金並沒有到年幼的受益人手上，反而被不肖監護人、親戚拿走；或是不知如何處理巨額款項的受益人，最後胡亂投資損失掉，根本沒有真正受益。
與安泰人壽接觸的啟發之下，陳克政發現，一開始就建議投保人把理賠保險金交付個人信託，由銀行保管理賠金，並按期支付一定金額照顧未亡人或年幼子女，應可使客戶更放心，同時也不失為銀行的一項商機。因此，萬通銀行從八十三年起就開始規畫，八十九年信託業法通過後，九十年萬通銀便積極將其推展到市場上。
保險金信託「進化」到目前，已演變為基金投資、保險理賠和信託保障三合一的產品，萬通目前已有四百多張保單，北商銀亦有兩百多件，其餘銀行業務量也呈倍數成長。
北商銀鎖定退休族群──建華、富邦從家庭信託開始
不過與目前理賠尚未實現、銀行只能收簽約金的保險金信託比較起來，已有大筆退休金在手，希望有人代為管理的退休族，才是銀行追逐的目標。北商銀、台新銀、中信銀和萬通銀分別推出不同名稱的養老信託商品，但都以「退休不必傷腦筋，不怕別人動腦筋」為主要內容。
北商銀目前約有一百五十件退休信託合約，信託部科長李秋藝表示，五、六十歲的銀髮族所希望的，無非是退休生活開支的來源穩定，透過信託可和銀行簽訂資金投資、運用方向，由銀行操作並每月支付退休生活費，就算他們健康、神志上出現問題，銀行還是會按期支付，甚至安排好，一旦過世後資產轉移給下一代最有效率的方式。
另外，針對三十至四十歲較年輕的族群，建華銀行與富邦銀行分別推出的「家庭MMA 信託帳戶」及「甜蜜家庭信託」，即是滿足該族群節稅、照顧子女及家庭理財的需求。建華銀行信託部經理張美麗指出，建華銀行專攻家庭市場，提供顧客基金投資、保險規畫和財富移轉節稅的需求，並隨著客戶年齡增長，在第一階段推出成長計畫，為子女的未來籌措資金並合理地每年分配，在第二階段和第三階段，則陸續推出個人創業理財以及退休理財的信託規畫。
富邦銀行信託部經理潘素芳指出，簡單、平易近人的制式契約是大眾了解的開始，這些人就是「種子」，和你建立信賴的關係後，未來可能就是大客戶。她給富邦信託部定下的策略，是「極大化和極小化」，要能滿足普羅大眾的信託需求，也要能做有錢人的生意。
其實，不論是家庭信託或退休金信託等商品，各家銀行多半是依據制式契約，再依個人需求做小幅修改，這樣的商品標準化高、普及性強，對剛起步的銀行來說也是較容易上手的方式。不過針對資產金額龐大、需求特殊的少數顧客，銀行最高等級的信託服務，就是依據顧客的家庭狀況、理財需求及金額大小，量身打造最適合的契約內容。
中信銀鎖定高檔市場──量身訂做個人契約
以信託公司起家的中國信託商銀，就傾向將主力放在量身訂做的個人契約項目上，不過這一類的顧客不是天天在路上跑的，對此個人信託部經理吳靜怡表示，中信銀會先由現有客戶的往來金額與往來程度篩選，並經由大型會計師、律師事務所及資產管理顧問公司介紹客戶，以經營這一塊高檔市場。
信託業務每年的管理費約在受託金額的千分之三至六，屬於穩定、長期且無風險的收入，這一點相當吸引各家銀行，加上這塊目前還處於嬰兒時期的市場成長性相當值得期待，每一家銀行信託部經理的地位，都漸漸重要了起來。過去曾任富邦天母、敦南分行經理的潘素芳打趣地說，她本來以為到了信託部可以比較閒一點，沒想到接手以來每天都很忙。
話雖如此，如果信託產業的未來前景真是一片光明，為何現在只有六、七家銀行投入？台新銀行副總經理黃以孟表示，信託業務對銀行來說是一項穩定的長期收入，但是以往這項業務不存在，近來也只有零星報導，客戶對商品相對陌生，「我們自己的信託觀念兩分鐘就通了，但是在市場上推行起來卻不是這麼容易。」他說。由於還看不到具體成效，其他銀行自然容易裹足不前。
稅法不夠優惠──誘因不足
不過更大的問題還是稅法不夠優惠，針對這一點，幾乎所有承作信託的銀行都頗有微詞。國外的信託商品在節稅上有很大的好處，但目前我國政府開放的程度很低，因此就算有些人了解了整個信託產品後，對稅率考量多一些的顧客，還是會：「那麼，我還是晚一點再來好了。」
另外，李秋藝也表示，信託系統的建置很花錢，在案件進來的速度依舊緩慢時，就要先花上千萬元打基礎，不是每一家銀行都願意這麼做。不過她也指出，就是在這樣的時期，北商銀先進來「蹲馬步」，建立口碑並搶占市占率後，對未來的競爭地位很有幫助，未來北商銀要加強廣告宣傳和理財專員解說，提升自己的專業形象和能力。
黃以孟表示，台新銀行在策略上會先做九五％的定型化產品，讓行員熟悉、客戶了解並「嘗到甜頭」後，再進行拓展產品線的動作，預計將要嘗試安養信託、遺囑信託、公益信託等商品。
至於規模相對較大的中信銀，則立下了成為最專業的信託銀行之願景，吳靜怡表示，中信一方面著墨於大額、特殊需求的信託案例，另一方面也以制式契約提升在大眾心目中的專業形象，產品也要更多元化。她透露，以第一年積極經營個人信託業務來說，中信今年的目標定得相當高，但是絕對要達到！
市場先驅萬通銀行面對逐漸熱絡的競爭局面老神在在，陳克政表示，萬通信託部人員的素質很高，最普通的專員去別家銀行都是中堅幹部，但五十二名員工流動率相當低，萬通的策略無他，就是靠這些人員一步一腳印打天下。
