一家名不見經傳的不織布加工廠，竟讓全台八成醫院都買單！
且看這家三十二年企業，如何在兩代手中打進醫院供應鏈，並同步開創自有品牌。
講求衛生安全，醫院內許多產品都必須使用一次性耗材。但鮮少人知道，全台八成醫院、約三百多家院所使用的擦拭布、保潔墊、覆蓋巾、牙科圍巾到拋棄式床單等一系列產品，都可能出自同一家業者。
它就是位於台中、成立於一九九二年的不織布加工廠「鉅瑋實業」，該公司去年營收三．五億元。而他們之所以能成為各大醫院的重要供應商，背後，是一場跨越兩代的傳承接力賽。
時間回到九二年，鉅瑋董事長顏武山和總經理趙敏足夫妻倆，憑藉各自的業務、會計背景，向家人借了十萬元創業。他們看中當時剛起步的不織布產業，從國外進口布料，再買設備加工成不同規格售予客人。
剛開始，台灣不織布市場尚小，加上許多業者仍使用下腳料等次級布打低價戰。因此兩人只能靠雙腿勤跑業務，先瞄準需要大量擦拭布的漆料行，提供試用以證明品質。
甚至，他們沒有挑訂單的權力，「為了存活，什麼單我們都接，先搶市占率。」趙敏足回憶創業初期情形：有客人要求減少擦拭布的掉屑率，他們就得設法找到合適原料；有客戶只下單特殊規格，就要添購設備，賺到一筆錢後，再接著繼續投資，如建置無塵室及取得當時還不盛行的SGS檢驗報告等，前後花了上百萬元。鉅瑋也因此奠定堅強的客製實力。
隨規模擴大，鉅瑋逐步開發美容、醫療等客戶。打通醫院的路，走來尤其困難，「醫療耗材的採購工作繁瑣，要單位更換沿襲已久的產品很不容易。」國泰醫院採購單位一位不具名員工直言。
鉅瑋是如何辦到的？其實，起初鉅瑋往往在資格審核時就遭淘汰，但碰壁後他們沒有放棄，進一步了解原因，才發現問題出在「規格不符」。
「醫院體系很封閉，不知道還有其他廠商可以選擇，之前買的規格就一直用下去，差兩公分它就不要。」趙敏足說。
知道癥結後，鉅瑋直接拜訪院方採購談判，除了向對方保證規格無虞，還承諾後續能透過整合規格節省成本，才讓對方同意重新評估資格。
於是，他們先投資七、八十萬元採買符合規格的相應設備，並靠著比別人更好的原料品質及完備的檢驗報告，終於獲得院方青睞，第一張訂單就是長庚醫院的特厚護理巾。
握有長庚這張成績單，要說服其他醫院也變得容易，隨量體愈來愈大，鉅瑋就開始整合醫院客戶較常使用的規格，據此提出公版產品，再說服醫院轉換，不僅提升生產效率，院方也能降低採購價並增加調度彈性。
如今，醫院從原先兩年一次標案，到現在幾乎與鉅瑋長期合作，醫療類和美容生技類產品就占鉅瑋六五％營收。
不只著眼醫療產業，他們也積極耕耘自有產品。
鉅瑋不只是傳統的不織布加工廠，也設有生技研發中心，負責配方開發。（圖／鉅瑋實業提供）
二○一四年，現年三十三歲的鉅瑋實業二代執行長顏瑋大學一畢業就回到家中工作，從採購、業務到銷售等基層職務做起。
兼具原料和品牌經驗的顏瑋思索，公司若要長久生存，不應只是被動滿足客戶需求，更要主動出擊，於是積極投入研發和品牌重塑。
在生產端上，鉅瑋逐步往生技方面靠攏。顏瑋認為，要為不織布加值，配方和可降解是重要關鍵，因此一四年起陸續花兩億元升級無塵室，及成立生技研發中心，藉由實驗、開發，推薦客戶適合的布料。
而在品牌端，顏瑋則成立銷售中心，導正過往每出一個新品就創一個品牌的問題，將十五個品牌統合成現存的六大品牌，比如母嬰產品「妙妙熊」，醫療照護則為「護可潔」等。
這些產品過去都賣給醫院等機構，一般大眾對品牌認知度低，但顏瑋反向思考，認為賣進醫院、月子中心等於間接宣傳，有助於提升消費者的信賴度。因此，即使通路上架費昂貴，她仍決定先搶市再議價，此舉成功讓鉅瑋自有品牌的營收比重在二○年超越代工，目前更占營收七成。
不織布同業公會祕書長黃稚評觀察，「（鉅瑋）第一代懂很多，但怕人家學；二代更樂於改變、勇於創新，是業內很願意突破的廠商。」而面對中國市場的競爭，很多代工都交給對岸，鉅瑋等台廠勢必得有更大幅度的創新。
新冠疫情降溫後，因醫療耗材使用量衰退，鉅瑋業績下滑，未來如何繼續拓展觸角、降低風險，考驗著鉅瑋二代的經營智慧。
