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小小的驚喜

小小的驚喜

2024-07-24 09:55

消費者樂意購買一個以前沒有看過的新產品「試試看」,特別在吃喝這方面。

能找到消費者沒有看過的、優質的,且能暢銷的新產品,就是通路競爭最有利的武器。

對於有興趣開展國際通路的台灣企業來說,前兩期提到的全食超市(Whole Foods Market)與Trader Joe’s,應該讓我們對於美國生鮮零售市場多了一份認識。

 

過去的經驗告訴我們,不管景氣好壞,日子還是要過,即使待在家中的時光,也希望日子「好過」一點。因此生鮮、食品、生活用品雖然單品項價格不高,但卻組成了一個相對穩定、採購頻繁、數量龐大的市場。

 

數據顯示過去十二個月裡,美國商店結帳櫃台總共賣出了二四八○億件產品。根據美國農業部的統計,二○二三年,包含政府、企業與消費者,在食品和飲料上的支出為二.六兆美元。

 

我自己的觀察,美國人口不多,但消費者對新產品的接受度很高。創新含量高,特別在吃喝這方面,看到一個以前沒見過的產品,一般消費者不會採取一個抗拒的態度,他們通常會願意嘗試,覺得好的就會改變消費行為,覺得不好就回到原本的採購習慣。

 

享受一趟新奇的消費旅程

 

這就是生活,生活中一切有序穩定進行是很重要的,但沒有人希望自己的生活呆板無趣,一成不變,因此消費者也很希望有一些新產品進入自己的生活裡面。也就是說,一趟消費旅程,當消費者站在櫃台前等待結帳時,他是很樂意看見購物車裡有一樣新產品,是他過去沒有見過的,他期待生活中有一點小小的驚喜。這樣的心態加上消費能力,就形成一個對台灣食品相關企業國際化很有利的機會。

 

對於零售通路廠商來說,最能讓消費者有感的創新未必是銷售通路的創新,例如亞馬遜併購了全食超市後,有一派市場分析家認為在生鮮食品市場,線上消費取代實體消費的號角吹響了,從此各家實體零售通路一定都會全面導向線上銷售。

 

事實上,大部分消費者培養多年的消費習慣不會在一朝一夕之間改變,很多消費者還是習慣3T—親手接觸的「Touch」,親自嘗過的「Taste」,然後才有把商品從貨架拿下放入購物車的「Take」。

 

當然不可否認線上通路帶來的快捷與方便,但我們之前已經提到消費者生活消費的習慣,是將生鮮、食品、消費品都放在同一台購物車內,即使線上消費後,物流可以把包裝消費品(Consumer Packaged Goods,CPG)快速送來,但是在生鮮品項的消費上,大部分的消費者還是希望看看蘋果脆不脆、青菜青不青、鮭魚紅不紅、牛排花不花,才決定要不要購買。

 

因此既然要出門跑這一趟,就可以順便把食品與消費品買回家,說不定還可以看到賣場有很好的折扣價,精打細算再省一點錢。

 

就我來看,台灣食品、生活用品企業進入美國市場的天時地利人和都已經齊備。當然,美國市場不是全部,卻可以視為產品國際化的主要灘頭堡,能夠進入美國市場,要進軍美洲歐洲其他國家,阻力應該不會太大。

 

從Trader Joe’s的產品線你就可以看出來,對於零售通路來說,能夠找到消費者沒有看過的、優質的,能夠暢銷的新產品,這就是它與其他通路競爭最有利的武器。所以台灣產品此時出海,通路商會抱著一個支持的態度來跟你談合作。

 

而消費者呢?在食品與生活用品類別,因售價不高,他們也很樂意購買一個以前沒有看過的新產品「試試看」。總而言之,通路和購買力都已經齊備,就等有魅力的新產品到位。

 

因為如此,我很希望台灣的食品、生活用品相關的企業,能夠藉由好市多這個通路作為跳板,走向國際市場。

 

好市多攜手台灣企業讓產品紅到美國

 

今年我們加大了在台灣尋找供應商的力道,希望在好市多貨架上能夠放上更多來自台灣的產品。雖然對會員的承諾,我們會盡量壓低採購的金額,但我們會保證採購的數量一定讓供應商賺到錢。

 

對第一次合作的企業,我們有一套國際標準的審查程序,我們透過訪廠,對食品的生產設備、環境,以及產品成分是否合乎食安法規,按部就班進行審查。並且我們不僅會審查新產品供應方的工廠,還包括上游供應商的工廠,以及供應商的供應商的工廠,直到每個環節都清楚,產品才能安心上架。

 

有個很熟的朋友跟我抱怨,他說:「Richard,跟你們配合要通過那麼多道審查程序,成分與成本都要交代出來,然後忙了這一大堆事,售價還被壓低,why?」

 

我跟他說,你做生意是為了做大,今天你可以把好市多當作國際化的一個跳板,你的眼光不只在台灣,但是可以從台灣好市多踏出穩健的一步。

 

在與我們合作的過程中,你先培養了穩定量產的能力、符合國內與國際的食安法規,把與零售通路合作的流程搞清楚。將來你的產品紅到美國去,全食超市要找你,Trader Joe’s要找你,Kroger要找你,你的產品要上他們的通路,還是都要經過這些程序,而那時候已經有經驗的你,就可以創造出毛利率更高的產品,在國際市場有更大的揮灑空間。

 

(本專欄隔周刊出)

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