吾友丹尼斯

2024-06-26 09:52

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健康是非常大的商機，它可以讓客戶忽視價格高低，只要能夠得到對身體好的、對健康有益的，有很多人是不惜花更多金錢去買單的。

我有一位朋友叫做丹尼斯，也是在洛杉磯長大的華人，他父親那一代就去了美國，在加州定居，我們在同樣的街區長大、讀書、就業、各赴東西。

丹尼斯雖然是電腦工程師，但他的生意頭腦正如許多優異的華人，在加州開始湧入新一波移民之前，他意識到這個商機，開始買地、取得執照，找到建築團隊，興建了一批住宅。

竣工期剛好趕上了新居民對住宅的需求，身為一位自小在加州長大的人，丹尼斯選擇地點的眼光自然是沒話說。新居民要的是社區治安良好、有風評還不錯的公立學校、周邊不遠就有餐廳超市，當這些條件都滿足了，又看到嶄新的房子剛剛興建完成，連大門、家具的塑膠封膜都還沒撕掉，加上興建的數量恰好形成一個小的經濟規模，全新住宅的售價比標下一棟舊房子，再加上翻新費用更划算，所以這批住宅很快的就銷售一空。

因為本業是電腦工程師，丹尼斯不必一直投入連續創業，幾年前他開車經過，看上一家有三十年歷史的冰淇淋店。你可以問住在加州的朋友，冰淇淋對他們的生活是多麼地不可或缺（有些事情是一種習慣，你進了美國的餐廳，不管多冷的天氣，他們照樣給你上冰水是一樣的道理。）外面吹著十度以下的寒風，還開車出去排隊買冰淇淋的消費者比比皆是。丹尼斯相中的冰淇淋店老闆是義大利移民，帶來義式口味的配方開了三十年的店，年紀到了做不動了，就想要把店頂讓掉。

而丹尼斯看中這家店的兩個原因是：第一，三十年歷史的加州原生品牌，有很多固定購買的忠誠客戶。第二，也許是當年設計失誤，「廚房」（也就是生產冰淇淋的廠房）空間是店面需求的兩倍，也就是說，這個廚房的產能，事實上可以供應兩家冰淇淋店。

結果想來你也知道，這家冰淇淋店被丹尼斯接手後，立刻開了第二家分店，廚房設備成本沒有增加，但是兩家店的營收卻把獲利拉高了。

享受一趟新奇的消費旅程

這就是生活，生活中一切有序穩定進行是很重要的，但沒有人希望自己的生活呆板無趣，一成不變，因此消費者也很希望有一些新產品進入自己的生活裡面。也就是說，一趟消費旅程，當消費者站在櫃台前等待結帳時，他是很樂意看見購物車裡有一樣新產品，是他過去沒有見過的，他期待生活中有一點小小的驚喜。這樣的心態加上消費能力，就形成一個對台灣食品相關企業國際化很有利的機會。

對於零售通路廠商來說，最能讓消費者有感的創新未必是銷售通路的創新，例如亞馬遜併購了全食超市後，有一派市場分析家認為在生鮮食品市場，線上消費取代實體消費的號角吹響了，從此各家實體零售通路一定都會全面導向線上銷售。

事實上，大部分消費者培養多年的消費習慣不會在一朝一夕之間改變，很多消費者還是習慣3T—親手接觸的「Touch」，親自嘗過的「Taste」，然後才有把商品從貨架拿下放入購物車的「Take」。

當然不可否認線上通路帶來的快捷與方便，但我們之前已經提到消費者生活消費的習慣，是將生鮮、食品、消費品都放在同一台購物車內，即使線上消費後，物流可以把包裝消費品（Consumer Packaged Goods,CPG）快速送來，但是在生鮮品項的消費上，大部分的消費者還是希望看看蘋果脆不脆、青菜青不青、鮭魚紅不紅、牛排花不花，才決定要不要購買。

因此既然要出門跑這一趟，就可以順便把食品與消費品買回家，說不定還可以看到賣場有很好的折扣價，精打細算再省一點錢。

就我來看，台灣食品、生活用品企業進入美國市場的天時地利人和都已經齊備。當然，美國市場不是全部，卻可以視為產品國際化的主要灘頭堡，能夠進入美國市場，要進軍美洲歐洲其他國家，阻力應該不會太大。

從Trader Joe’s的產品線你就可以看出來，對於零售通路來說，能夠找到消費者沒有看過的、優質的，能夠暢銷的新產品，這就是它與其他通路競爭最有利的武器。所以台灣產品此時出海，通路商會抱著一個支持的態度來跟你談合作。

而消費者呢？在食品與生活用品類別，因售價不高，他們也很樂意購買一個以前沒有看過的新產品「試試看」。總而言之，通路和購買力都已經齊備，就等有魅力的新產品到位。

因為如此，我很希望台灣的食品、生活用品相關的企業，能夠藉由好市多這個通路作為跳板，走向國際市場。

好市多攜手台灣企業讓產品紅到美國

今年我們加大了在台灣尋找供應商的力道，希望在好市多貨架上能夠放上更多來自台灣的產品。雖然對會員的承諾，我們會盡量壓低採購的金額，但我們會保證採購的數量一定讓供應商賺到錢。

對第一次合作的企業，我們有一套國際標準的審查程序，我們透過訪廠，對食品的生產設備、環境，以及產品成分是否合乎食安法規，按部就班進行審查。並且我們不僅會審查新產品供應方的工廠，還包括上游供應商的工廠，以及供應商的供應商的工廠，直到每個環節都清楚，產品才能安心上架。

有個很熟的朋友跟我抱怨，他說：「Richard，跟你們配合要通過那麼多道審查程序，成分與成本都要交代出來，然後忙了這一大堆事，售價還被壓低，why？」

我跟他說，你做生意是為了做大，今天你可以把好市多當作國際化的一個跳板，你的眼光不只在台灣，但是可以從台灣好市多踏出穩健的一步。

在與我們合作的過程中，你先培養了穩定量產的能力、符合國內與國際的食安法規，把與零售通路合作的流程搞清楚。將來你的產品紅到美國去，全食超市要找你，Trader Joe’s要找你，Kroger要找你，你的產品要上他們的通路，還是都要經過這些程序，而那時候已經有經驗的你，就可以創造出毛利率更高的產品，在國際市場有更大的揮灑空間。

（本專欄隔周刊出）