離開台塑投入餐飲20年，他揭創業開店學到的事：一杯冬瓜茶賣20元，那「台南老冬瓜茶」就能賣50元

我自己是一個很喜歡創造與感受的人，因此當租了一個店面後，我就會去看這間店面缺什麼？如果我是客人，我想要在這邊得到什麼感覺。在此之前，我也會先了解店面一些資訊，像是地點、翻桌率、租金等固定的成本。最好做的餐飲店面，就是位置數多的店面，翻桌率高、速度快，來客數多，是最理想的！舉例說：有些麵線店，一碗盛上來只要10秒，而且吃得也很快，位子也不多，吃完就可以離開，或是直接外帶。翻轉率越高的越好賺，但是如果位子太少，翻轉率就高不了。

而我的餐廳，還是以內用為主。本身也喜歡吃義大利麵，有一次去吃了一間義大利麵餐廳，帶我的孩子去，老闆滿大方的，他說想開店嗎？想學義大利麵嗎？我教你，只要你不要把店開在我家旁邊就好。所以我就去報名學了！去學習的時候，廚師大部分都是靠手感，像是他在抓取的鹽巴、糖、配料等等，都是用手在各式樣的盤子中抓、抓、抓地加入料理之中，廚師們靠的是手感在抓取克數，我在課後練習時也同樣在測試要多少量才會好吃，但我將整個過程流程化，每一個需要克數的，或是一勺的數量為多少，全數記錄下來，這是我在台塑學習到的，也將之運用到義大利麵上，包含他們去哪邊進貨等等。當時我已經有一間咖啡簡餐店，因此我也在店內進行義大利麵的販售。

因緣際會下，剛好有一位朋友的爸爸對義大利麵有興趣，在當年義大利麵是個挺新、又熱門的產品，加上個性使然，就在西門町中心點那邊租了一個很大的店面，然後請我去用義大義麵跟這間店。當時我想我才剛學，白天還要上班，就這麼放心我用！後來協調我出技術跟管理，對方出資金跟裝潢，就這樣開了一整棟。那時候的運營其實不錯，一個月大約有幾十萬，不過因為對方是做大生意的，對於一個月幾十萬覺得有點太少，還要跟我分潤，因此後來決定退出股份，我就跟母親借錢把對方的股份都買回來！

這也算是我一個轉折點，當時我的薪資一個月才5萬上下，但義大利麵店的運營，扣除頂下來的費用，一年也有不少獲利，所以還算成功！雖然是跟母親借錢的，但媽媽看到店的狀況，核算下來也是划算的，就支持我把所有股份買回來！在運營上面，因為台塑的經驗，除了流程化，也將工廠銷售區分開來，一般的店通常是廚師在裡面煮，然後給外場送餐！我的店是廚師在一個中央廚房煮，將製成全部流程化，再將半成品送到餐廳，進行後續加熱跟擺盤，就可以上桌了！當然要好吃的訣竅，就是要當天進行料理，所以我在店面的後面又租了廚房。這個的好處是，品質很穩定，不會因為每個廚師的心情、喜好等因素，而導致出來的味道不一樣，也不會被廚師的去留綁住，因此我的人事成本就可以降低，甚至也不用一定需要專業的廚師。

不管再怎麼成功，依舊會有盲點

在一開始的成功經驗後，我就用這樣的邏輯繼續開店，早期開了很多不同的品牌，當然也不是所有的品牌都是成功的！後來「小樽手作珈琲」之所以會開，一方面也是因為去了日本小樽，自己很喜歡日本的老店文化，很有味道，看著咖啡師在你面前煮著咖啡，其實是一種享受，日本的匠人文化真的很強。

回看台灣人的高級餐廳有一種現象，前面餐點都很好吃，但是到最後的咖啡甜點，就隨便給個冰淇淋、沖泡式咖啡或是還原果汁，收尾會讓人感受到很隨便！所以過往我開過的一間餐廳，就將這個流程改了一下，將咖啡換成手作咖啡，果汁換成現打果汁。有趣的是，當我們這樣做的時候，客人突然開始幫我們宣傳。

客戶是這樣，你應該要給他的，一定要給！但你不一定要給的，也給他，還用心地提供，消費者就會感到驚艷，還會幫你呼朋引伴！舉個例子，如果你出國了很多次，突然問你第38次去了哪？你一定不會記得，但是如果在第38次出國時，你被帥哥/美女搭訕，你一定這輩子都會記得，當時在哪邊？做什麼？然後怎麼被搭訕的！不該發生的事情發生了，就一定會被記住。消費者的宣傳，是比店家的宣傳更有效。

但若說是不是每一次都這麼成功？當然不是，我也做過很瞎的嘗試！在日本，有一種東西叫地爐，就是大家會席地而坐，一起坐在中間烤火，然後上方吊一個鍋子在半空中，旁邊可以烤魚，鍋子可以吃火鍋或喝魚湯。超有體驗感吧，我自己本身也很喜歡！所以打算來開一間這樣的店。

但後來因為裝潢預算超出太多，因此縮減了一些裝潢！沒想到，卻因此在通風度上沒有掌握好，而導致體感不好，後來轉改為開拉麵店。那時後，為了地爐的想法，訂做了很多石鍋，正愁著要怎麼將這些鍋子轉利用，後突發一想，我的店中有義大利麵、拉麵這些，但好像沒做過飯，不然來做個燉飯，順便把這些鍋子也用了，剛好也可以保溫，更是另外一種新鮮感，所以就開了一間石鍋燉飯，成了另外一種噱頭。

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做生意，需要理性與感性兼顧

開店是這樣，要先理性去分析，就像前面所提到的！理性分析出來後，知道要賣哪些品項會回本、會賺錢，再從這些品項中，思索客人是否買單，最終找出真正要銷售的項目。如果說，一個客人平均要消費客單價200元的產品，才能達成損益平衡，那產品就不能選魷魚羹來賣，雖然魷魚羹的製作很明確、很快速，但很難收到200元一碗，就算用金的碗裝也有難度，價值感不容易塑造。因此，理性推算成本，感性塑造客人喜歡的感受，兩者加起來才是經商賺錢的長久之計。我有一些店面，也是從既有的服務慢慢延伸出來，像是小樽手作珈琲就是這樣，是因另外一間餐廳的副餐用心，而廣受歡迎的手作咖啡，後面拉出來成為一家獨立的店。

那時的國賓影城門口有一個商場，也是朋友在運營的。那有一個小吧台，是長條形式，一個月約3萬月租金，但因為很窄也很小，不好出租，朋友剛好詢問我是否可以協助，因此，就想好像可以把附餐的手作咖啡拿來試試。專做手沖的咖啡，讓客人等電影的時候也可以來坐坐。當然其實也是因為當時義式咖啡機很貴，用手沖的咖啡機會便宜很多，乾脆只做手沖，變成一個賣點，沒有咖啡機的咖啡店，所以名稱才會是手作咖啡。

就像國外有些廢墟咖啡、廢墟餐廳，最早一開始大多是因為沒錢裝潢，把廢墟搞成一個賣點！工業風也是，一開始也是因為沒錢裝潢才延伸出來的；有些店的座椅，都是用小學生座椅等也是同樣概念，真正的原因大多是預算不夠，所以轉個彎，變成了特色。

開店多了，取名也有一套流程

取名其實滿重要的，想讓客人一下子就知道你在做什麼，以及價值感，是可以在名稱上做文章的！譬如說：冬瓜茶，一杯可以賣20元；老冬瓜茶，就可以拉到30元；台南老冬瓜茶，就可以拉到50元了！台南手煮老冬瓜茶，可以賣到80元。

之前我們在賣德國豬腳時，一份360元，後來改菜單時，加了「秘制」兩個字，叫「秘制德國豬腳」，就可以加到560元。這也是多年來開店發現的經驗，取名字上面多下一些心思，是可以加分的。「小樽」其實是一個形容詞，因為這個詞，大家對它有既定印象，來到這間咖啡廳時，會投射喝的咖啡是日本小樽那邊的咖啡，而日本小樽的漂亮、風景與氛圍，以及復古感的風味，就會被拉到消費者正在品嘗這杯咖啡時的感受，當我又將裝潢做出那種日本風，就會讓消費者更加有感受。如同冬瓜茶一樣，台南手煮老冬瓜茶，就會連結到台南那邊的冬瓜茶，但其實都是差不多的原料，可消費者就是吃這一套。

做生意做得愈久，愈知曉「消費者的體驗感」才是重點。客戶覺得一碗麵好吃，會在乎這碗麵的麵是哪來的嗎？蔥是哪邊來的？菜是哪邊種的嗎？大多不會，他感受得是，這個當下所有因素綜合起來的感覺。就像開飛機的機長，他可能不知道飛機飛上天的原理，但他知道怎麼開可以到目的地。

所以材料不是最重要的，是如何讓消費者感受到良好的體驗感才是重要的。要先滿足消費者的體驗感，生意才會做得好，這些其實有點顛覆一般人的思維，但也是我生意多年所驗證出來的！因此，在經營吃的店面，採用的都是使用多角化經營，不會只單單一種類型的店一直開分店，而是採多元化不同類型的餐廳擴展。只要找到消費者買單的理由，就是好的店家。

作者簡介_安景鴻

個人簡歷：臺灣知名製作人、導演。擁有 30 多年影視製作及導演經驗，曾擔任《 鬥魚 I、II》、《火線任務》、《眉飛色舞》、《偷天換日》等偶像劇的製作統籌。

本文摘自巔峰潛能有限公司出版《突破的奧秘The Enigma of Breakthroughs》