編按：作者陳琦恩從18 歲2001 年開始潛水職涯，至今已經有超過20 年的教學經驗，從一個青澀的菜鳥教練到現在，不但教了快500 位潛水教練，如今還是位潛水店的老闆。
從虧損到賺錢，如何持續經營下去？
創業最重要的是想盡辦法活下去。我們可能會嘗試低價；我們也會去嘗試很多不太熟悉的業務，簡單來說只要有錢我們可能都想做。如果你很幸運的撐過了這個最痛苦的存活階段，你可能會回想你的創業初衷是什麼？是為了什麼而努力的？你想達成的願景是什麼？
我對於《讓子彈飛》裡面有一句話非常有印象：「我不只是想要賺錢，我還想要站著又把錢賺了。」
在2012 年的時候我們開始大量接下政府標案，無論如何，確實因為這樣，我可以發出薪水給教練，我們的來客數慢有起色，但在幾次會議中有些教練也開始反應：「可不可以不要做這麼多非我們專業的項目，例如浮潛、半島解說，或者是低價的教學標案。」於是我思考了一段時間，畢竟要把穩定收入的項目放掉，也等於是把手上的現金放掉，確實很難抉擇。不過回想自己為何投入潛水產業，我毅然決然做了改版商品。
OW 3.0—專注本業
我們的Open Water3.0 版本正式誕生。費用從11000 調成13000 元， 不是調價這件事情而已，就教學內容也做了大幅度的修正。
小班
人數從一比四降低為一比二。
標準
教學也趁機會改了PADI 最新版本，並全面啟用潛水電腦錶的教學。
安全
重新思考課程有沒有需要加強的部分，開創了延伸教育，讓客人有多2 次複習的機會。
我們除了正規1 次平靜水域、4 次開放水域，再加上2 次的複習課程，學員最多會用到7 支氣瓶。這是針對產品本身做調整，我覺得更重要的是我們對教練做了教學上的調整。在我們公司新手教練沒辦法直接上線教學，他必須經過我們的導師制度認可，通過教學訓練模組訓練。
簡單來說，新手教練必須跟著一個資深教練，看著他教學，從他身上學習教學方法，然後資深教練簽核後，才能夠往上升，所以每一個教練都是經過嚴格訓練班的調整。就這樣，公司的營業額也有了大幅度的成長，客人數反而比以前低價的時候還要再多，原本的擔心因為客人實際的支持就此消失。
不過挑戰總在不經意的時候出現。從2015 年開始中國來客數逐漸下降，更雪上加霜的是台灣客人對於墾丁的印象也越來越差，墾丁觀光呈現非常低迷的狀態。當然潛水產業也不可避免，於是轉念一想，既然來客數不多了，那就對我們的產品內容再做一次調整吧！
（圖片來源：《藍色學院：白金潛水總監的海人養成計畫》）
OW3.5—永續發展
這一階段價錢並沒有做任何的改變，在教學內容上也沒有調整， 我相信我們在上一個版本已經是非常好的狀態了，有調整的反而是更多客人在網頁上看不見，但如果來到現場就可以實際感受到的細節， 有以下三大部分：
關係建立
我們打算在客人還沒上課之前，就先跟他建立關係，會有線上的課程先作預習；會有專門的客服人員跟他連絡，讓他來到這裡時好像已經認識我們很久了，希望幫客人節省時間，更希望提供溫暖的感覺。
滿意推薦
下課後我們會請客人填寫「學後問卷」。問卷的第一部分就是關於教練的專業度、談吐、互動、氛圍的營造，由客人去幫我們評量每一個教練教學的狀況。第二部分是整體感受，這也是我覺得相對難的，因為有很多是關於硬體設施，包含課前的客服、來電的感受、住宿、餐食，我知道這對現階段來講會是困難的部分，但要知道缺點才知道怎麼改進。問卷的第三部分也是我覺得最重要的—海洋守護。
海洋守護
我們除了想要帶人潛水賺取合理的利潤之外，更想要藉由潛水這個媒介讓更多人接觸大海並且愛上大海。如果我們教了許多人到海裡，卻沒辦法帶給他們海洋保護的相關觀念，那我們就是在破壞海洋環境了。
賺錢的事我已經做了14 年，也該換角度做「值錢的事」，我相信願意認同這樣理念的消費者也會支持我們的想法。今年我們打算縮小規模，做精緻化的教學，不再以衝量賺錢為唯一目標，而是真正去在意每一個學員內心的滿意度，也唯有這樣才能讓我們有機會度過目前的大難關。常常很多人會問我：「琦恩，你們公司到底怎麼做的？」「你們客人好像一直都很多？」我笑笑的跟他說：「其實沒有什麼秘密，就是把你手上有的那一個客人教好。」我從他的眼神中看出不相信，不過這也就是我們這一路走來唯一的方法。
我很喜歡梁寧在《產品思維30 講》裡面說的：「口碑就是把事情做過頭。」我相信我們把教學這件事情做過頭、把在乎客人這件事情做過頭、把愛海這件事情做過頭，客人會看在眼裡，也會願意幫我們推薦新客人來學潛水。創業最重要的就是要先能活下去，一旦你活下去了，就應該好好思考活下去的意義到底是什麼？你的初衷是什麼？你的願景又是什麼？
（圖片來源：《藍色學院：白金潛水總監的海人養成計畫》）
每一個創業家都必須認真看待財務報表
經營公司好幾年了，一路上有賺有賠，反正存摺有錢就代表有賺錢，從沒有認真思考財務對公司發展的重要性。我記得有一年，公司來客數很多，營業額看起來也很不錯，到了過年要發年終時，竟然發不出3個員工的年終。
我開公司以來從不拖欠員工薪水，硬著頭皮就打給我最好的朋友游仔。我到現在還印象深刻，拿起電話，按著熟悉的號碼，電話接起後，游仔感覺我有話想說，開口問我怎麼了。我也不好意思的直接向他借30 萬元。那是我第一次為了公司跟別人開口，我也在內心告訴自己：「這是我最後一次跟別人調頭寸。」
這次教訓，在心中種下了我要好好注意公司財務的種子。
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（圖片來源：《藍色學院：白金潛水總監的海人養成計畫》）
怎麼快速瞭解艱深會計科目
損益表
從數字就能知道這是不是一門好生意，仔細的記下每一個數字， 知道自己從哪裡賺錢、錢都花去哪裡；哪個商品是高毛利的、哪個是越做越虧的？ 營業額只是確認來客數好不好，淨利才是必須認真對待的。賺不賺錢是運氣，能控制費用，存下錢才是真本事。潛水產業的淡旺季有時相當明顯，所以要記下自己最小營運成本，知道必須留下多少過冬資金。
資產負債表
賺了錢就要開始投資。一開始用勞力賺錢，第二階段就要學會用資本賺錢了。投資裝備、氣瓶、空壓機、船隻，最後是不動產，好好算一算每個項目的使用年限、攤提費用，一旦數字化，就會知道什麼是必須要投資的。例如一隻氣瓶的價格是6000 元，可以使用10 年，一年600 元， 一個月才50 元，一個月只要使用一次就划算。很多東西算一算，就會很清楚了。
現金流量表
記著「現金為王」，身上一定要留有12 個月的營運現金，不論發生什麼事都不能提領，尤其在這充滿黑天鵝的時代，現金才能陪著公司和夥伴走下去。在能賺錢的時候賺進每一塊錢，在沒錢賺的時候把每一塊錢當作最後一塊錢使用，錢一定要花在刀口上。
（圖片來源：《藍色學院：白金潛水總監的海人養成計畫》）
如果早點看懂數字，公司能有更好的發展
損益表、資產負債表、現金流量表，這三張表一定要同時使用， 才不會只獲得表面的預估數字。從營業額就能知道這是不是一門好生意（客人願不願意用新台幣支持），從毛利就能知道有沒有賺錢的真本事（你的成本如何控制）， 淨利只是一個預估的數字。
現金流量才是公司存亡的重要關鍵。這些數字我都看過，但上了課後才知道數字跟公司營運的關係，我每個月都會看報表，思考每個數字的實際意義，怎麼樣才能讓公司步上正常的軌道。「看懂數字背後的意義，能讓你避免很多未知風險」，能夠擁有財務自由，人生才算是真正自由。我在前幾天看到一句很棒的話：「Doing what you like is freedom, liking what you do is happiness.」（自由是做你自己喜歡的事，而幸福是喜歡你自己做的事。）我相信更了解財務規畫，能讓我更早幸福自由。
作者簡介＿陳琦恩
台灣潛水執行長、PADI白金課程總監
本文摘自商周出版《藍色學院：白金潛水總監的海人養成計畫》
