電商崛起與國際品牌進駐，使得美妝產業的競爭更加艱困，但老牌代理商翔順國際不僅手握明星品牌逾25年，產業更迭下仍屹立不搖，它如何做到？
我敢說，現在台灣彩妝師的工具中，一定或多或少有歌劇魅影（Kryolan）的產品，甚至已經成為美容檢定考試的必備武器！」說這話的，是手握歌劇魅影等多個化妝保養品牌的全台前三大美妝代理商、翔順國際董事長隨新安。
很難想像，畢業自機械系的他，竟一頭栽進美妝產業超過30年。在《今周刊》採訪這一天，他手上正拿著歌劇魅影系列彩妝，從底妝的每個步驟到產品競爭力，仔細地介紹著，乍看反差強烈，卻不難被他的專業折服。
「當初會踏入美妝產業的機緣很簡單，大家都說女人錢好賺！」隨新安不諱言，自己在退伍後，誤打誤撞做起美容代理業務，受惠大環境加上他的拚勁，他一個大男生竟在業務圈闖出一番成績，「1980年代後期，我們跑的都是美容機構B2B（企業市場）的生意，那個時候股市上萬點，生意很好做。」
翔順國際董事長隨新安擁有超過 Profile 隨新安30年的美妝產業經驗，代理過數個明星品牌。（攝影／吳東岳）
代理並不難
難的是讓客戶認識品牌
職涯才進入順風順水，沒想到碰上公司財務出現問題，手握穩定客戶資源、年僅31歲的隨新安決定自行創業，在1993年創立翔順，開啟30年的美妝代理人生。
在起步階段，隨新安瞄準的是美容機構、美容補習班、新娘祕書等B2B的生意，並尋找適合的國際品牌代理。首先，他看上法國保養品牌朵法（Darphin），雖然後期代理權易主，但朵法至今依舊是百貨化妝品樓層一級戰區的專櫃品牌，顯見他的眼光相當精準，也逐步建立起他的美妝代理聯合國版圖。
「我跟客戶關係很好，當時有客戶以彩妝師的角度建議我，如果要做彩妝的生意，那就得代理全球知名品牌，她指的就是歌劇魅影。」這個建議讓隨新安開始研究起這個來自德國的彩妝品牌，他這才知道，原來當時美國好萊塢的後台彩妝，有七○％使用該品牌產品，「我親自到好萊塢一趟，不只電視、電影的後台都用歌劇魅影，連路邊的人體彩繪也用這個品牌，這意味著它的商品力真的很強。」
1997年，歌劇魅影彩妝藉由隨新安的代理正式登台，他坦言洽談代理的過程並不困難，挑戰在於當時要怎麼讓客戶認識，甚至愛上這個台灣消費者較陌生的彩妝品牌？「B2B的市場非常看中商品力，我們開始辦一些產品發表會與活動，讓彩妝師們認識這個新品牌。」
隨著產品力與口碑擴散，歌劇魅影就這樣一步步敲開國內彩妝界的大門。
「很多人不知道，彩妝界流傳一說，美容乙級、丙級的檢定考試只要用歌劇魅影的彩妝，就能輕鬆考過。」語氣中，隨新安滿是自信。確實在網路上搜尋，不少人在考美容檢定考試都推薦使用該品牌系列產品，其產品力可見一斑。
隨新安帶著歌劇魅影連同其他美妝品牌，短短3年內在彩妝界打出名聲，甚至有不少彩妝師說，「客人都在詢問要去哪裡買你們的產品？」於是2000年，他決定要跨入B2C（消費者市場）。
跨進B2C新市場
兩大策略迎戰國際美妝品牌
但問題來了，如此一來他不只要面對一般消費者，還要直接與國際美妝集團展開競爭。
「我當時很有信心，但一跨入B2C市場才知道，跟我原先想的完全不一樣！」隨新安透露，過去做B2B基本上只要選對品牌，光靠商品力就能成功打入市場，但B2C的市場不一樣，「進入百貨有通路的費用、設立專櫃有裝潢的費用、營運上要花人事的費用，進入消費者視野還有行銷費用⋯⋯。」
回想進入百貨設櫃的往事，隨新安說第一個實體百貨的據點就令他永生難忘。原來，2000年進駐台中大丸百貨營運的第3天，就碰到樓上漏水，才剛裝潢好的櫃位直接報銷；隔年在台北忠孝SOGO百貨開幕的新櫃位，沒多久又遭遇納莉颱風大淹水，不禁讓他直呼，「這段期間繳了很多『學費』，把我前幾年創業賺的錢，全部都吐回去了！」
除了一連串的營運費用，壓得隨新安喘不過氣，面對國際美妝集團以雄厚的資本狂打廣告行銷，本土代理商幾乎難以打進消費者的視野，「我很清楚，B2C的市場是B2B的千倍大，我們跑進新戰場，但要去跟那些國際集團競爭，賽道卻變得更窄、更競爭，難度真的很高。」
為此，隨新安制定兩大策略迎戰，首先是避開國際美妝集團的一級戰區。他解釋，百貨公司的一樓是所有美妝品牌的兵家必爭之地，無論櫃位費用或行銷預算都要能夠與對手抗衡，「既然如此，我們櫃位通常選擇二樓或地下一樓，跟著女裝的樓層走，一方面營運成本不會過高，另一方面，在消費者逛完女裝後，也能順道體驗彩妝服務。」
其次，隨新安相信商品力是回購關鍵，因此他決定不找代言人、不砸大錢在廣告上。他坦言，要單靠口碑效應宣傳，成長曲線確實較慢，雖然花錢請明星代言，能夠刺激銷量，「但要走得長久，還是要靠商品說話，……消費者是最好的代言人。」
這兩大堅持下，即使數度懷疑自己，隨新安仍苦撐五年的虧損，2005年業績有了顯著起色，B2C市場也由虧轉盈，終於在既有的B2B市場外開展出新商業模式，也在兩大市場的穩定發展下，撐起逾十年的亮眼營運。
不具名的代理商指出，由於台灣市場不大，代理商只要代理到好品牌、祭出明確策略，都能在過去賺到不少市場份額，但隨著業績逐年走高，一五年後看到不少品牌把代理權收回，選擇自營台灣市場，這對代理商而言是全新的挑戰。
所幸，擁有近80年歷史、家族已傳承到第三代的歌劇魅影，品牌文化除願意與全球逾80國的代理商共同成長，也把代理商當成家人，目前僅在美國、印度等市場直營。這讓已代理該品牌近30年的隨新安，有了把更多品牌引進台灣的底氣。
除了本業外，他也不忘關注新產業與趨勢發展，近年參與全台最大天使投資社群識富天使會，持續關注如何將新科技應用到自身產業，進行產業優化與升級。
2018年隨新安整合旗下的美妝品牌，開設複合式商店FansFassiii，並串聯線上線下資源。（圖／翔順國際提供）
整合線上平台、線下專櫃
用一站式服務待客
考量實體通路成本愈來愈高，2018年，隨新安選擇轉進線上商城營運，不僅建置FansFassiii官網，將旗下代理品牌統一匯集到這個平台上，同時開設momo、yahoo與蝦皮等官方商城，讓消費者能有更多通路進行消費。
「亞洲消費者喜歡被服務，線下市場還是存在。我不僅搭建線上平台，接著還要線上線下進行整合！」為了讓消費者一次購足，這幾年隨新安更接連代理不少歐美新興品牌，包括法國科技保養品牌IOMA、英國保養品牌Rodial、美國皮膚科專家打造的PRIORI等，「這些具有品牌力的商品匯集到線上平台，我們還要在線下開出複合式專櫃，讓消費者體驗升級，達到一站式的服務。」
根據全台最大的複合式美妝香氛通路10/10創辦人楊啟良觀察，國內美妝市場從明星代言的大眾市場，隨著社群KOL（關鍵意見領袖）的影響力提升，以及消費者行為的改變，開始轉向小眾品牌的崛起，而複合式櫃位的銷售方式也逐漸成為趨勢，部分代理商的策略也出現改變。
「化妝品某種程度已是供過於求的紅海市場，……存在價值，就是解決消費者的痛點！」整合線上線下資源後，隨新安又讓翔順再迎來新成長曲線，去年營收較前年成長約3成，他也樂觀看待今年的營運成長。
從做美妝業務開始，超過30年來，隨新安一路靠著敏銳眼光與快速應變崛起。他接下來能否在品牌百花齊放、供過於求的市場抓緊趨勢，再創業績高峰，考驗這位美妝代理王的本事。
