和泰商用車如何拉下近30年市場冠軍 成就連續兩年銷售二連霸？

比當第一名更困難的事

雖然單看數字，商用車近三萬輛的銷售數字遠不及乘用車四〇萬以上的年銷量，但考慮到三・四九噸以上商用車的成交價均以百萬元起跳，二〇噸以上動輒兩三百萬元起，整體交易金額其實十分龐大，早是各車廠兵家必爭之地。

但要爭，哪有這麼容易？

商用車不僅車輛型式、機械規格與乘用車有著極大不同，就連客戶需求都是天壤之別，一般民眾對於商用車訴求的主要印象「耐操」，事實上僅是頭家們對於產品需求的最低標準，對於商用車客戶來說，每輛車開上路都代表一趟生意、一宗買賣、一次賺錢的機會、甚至是改變人生的一次選擇，所以省油、安全、高妥善率等這對於車輛的普世要求，商用車都有著比起乘用車更高標的重視。

此外，商用車的銷售與服務，更是充滿諸多「眉角」，強調口耳相傳、講究人情味、重視世代傳承等等，這些都與乘用車「Ｃ／Ｐ值至上」的觀念大相逕庭，絕非做些行銷廣告、讓幾位車評說點好話就能促進成交。

而這看似單純卻又複雜的領域，在台灣過去長期由日系品牌「FUSO」佔據主導地位，FUSO更是連續二十九年的商用車銷售冠軍，這放眼全球都是一件非常不可思議的高難度紀錄，顯見FUSO在台灣的影響力之大。

那⋯⋯有什麼比拿下近三〇年的第一還要困難的事呢？

「打敗這個第一名」

領先業界的一站式全方位服務

二〇二一年，和泰商用車以九四二二輛登錄台數超過FUSO，拿下商用車年度銷售第一的頭銜，成為斬斷FUSO連霸紀錄的新冠軍。二〇二二年雖因市場整體情勢下滑至七四九一台，但仍以三二．四％的市佔率贏得商用車總市場銷售二連霸。

在這樣耀眼銷量背後，絕非一蹴可幾的運氣，而是佈局已久的深耕，以及在第一時間應對市場變化的產品策略，畢竟要擠下那佔據龍頭近三十年的FUSO，絕對沒那麼容易。

（左起）和泰汽車 蘇純興總經理、商用車營業本部 葉嘉涵本部長

「對的產品、好的服務」，和泰汽車總經理蘇純興，將這成果下了一個最簡單也最難以執行的註解。

「其實HINO的大車賣得並不差，例如五〇〇以及三〇〇系列，都是很受到歡迎的產品，但我們卻一直沒有三・四九噸（註：現行五噸車）的商品，讓整體銷量跟聲量都比人家差了一些，和泰汽車長期以來持續在跟日本原廠爭取，到幾年前終於導入，再加上原有商品，提供了完整產品線，才有辦法一舉超越對手。」

確實，三・四九噸的導入，可謂補上了和泰商用車的缺口，讓HINO提供三・四九噸至四六噸的完整車型，再加上TOYOTA品牌的GRANVIA、HIACE，不僅載貨也能載人，給出了業界最齊全的選擇，倘若再把同樣為TOYOTA品牌的輕型商用車「TOWN ACE」納入，甚至是TOYOTA堆高機都給算上，那這「和泰商用車宇宙」之龐大與完整，絕非現今市場上任何品牌甚至是企業能比擬。

此外，和泰不僅領先業界率先導入六期法規對應車款，更在二〇二一年成立「和泰車體公司」，以一條龍方式提供「完成車」，能在貨車客戶下訂的一個月內交出符合需求的「生財工具」，相比過往三個月的交車期縮短三倍之多，有效降低客戶等待時間，畢竟在商用車的世界裡，「時間就是金錢」，而和泰也預計推出露營車、救護車、福祉車等特殊車輛，陸續強化完成車的商品選擇。

「我們一直在說，和泰是最專業的汽車販賣公司，我們賣車之外，還有汽車租賃、汽車貸款、汽車保險、中古車買賣、電子支付、線上商城等等，這兩年也開始提供車體打造與特裝事業，打造全方位的一站式服務。簡單說就是客戶需要什麼，我們就能提供什麼。」蘇純興充滿自信的說到。

蘇純興繼續表示：「商用車客戶也有買乘用車的需要，我們的客戶因為一直使用HINO所以繼續選擇我們的小車。然後有些小車的客戶也是做生意的、有商用車的需求，也因為開了我們的小車才變成對我們的商用車有興趣。大車帶動小車、小車牽連大車，這也是我們最近幾年才發現到的現象，很有趣、也給了我們很多想法，讓我們更能知道客戶需要什麼，也讓我們更堅定要提供全方位的多元選擇。」

軟硬皆施，是基礎更是未來

當然，光有好的商品並不夠，在講究「眉角」的商用車領域裡，如何銷售與做好服務，才是關鍵。

「商用車、特別是大車，需要專研、專精，所以對於人員的訓練很重要，更得與時俱進，從商品到銷售到服務，都要提供客戶與市場最符合當下的需求。」蘇純興特別強調。

事實上在現今產業大量二代、甚至是三代接班經營的情況下，商用車的販賣方式與服務品質都需要做出應對，HINO對此特別建立出系統化的售前、售後全新人材培育體制，例如「職能養成」手法，可依據不同職務與級別，給予專屬能力課程，並提前鑑別出具備專業及領導力的儲備人才參與定期訓練，HINO更以線上教育方式，讓員工能在網路上進行各種主題式的學習，有效利用破碎時間隨時隨地的增進自身本職學能與專業修養。

至於硬體部分，截至目前為止，HINO全台已經擁有二十一個服務據點以及區域鈑噴中心，除了擁有高效率的頂車機配置與工具設備、有效縮短顧客保養與維修時間之外，並提供搶修車和行動服務車即時對外服務，確保顧客在任何時候的任何地點，其所使用的和泰商用車輛都可獲得全方位支援保障，有效增加顧客安心與信賴感，更能實質上的幫助客戶解決問題。

「其實二十一間還是不夠，我們不想讓客戶等、也不想讓客戶跑太遠，所以和泰已經在二〇二一年就宣布要投資超過二〇億元來拓展商用車的據點建設，這其中包含四個全新廠區以及五個現有廠區的改裝與改建，進一步擴大售後服務網絡，提供客戶最好的服務與效率。」

蘇總提到的四個全新廠區，分別將座落於新竹湖口、台中梧棲、台南麻豆以及基隆五堵，全都是商用車集結的重要地點。而將進行改裝的三個廠區則是苗栗、花蓮以及嘉義，將全面提升客休室軟硬體品質，桃園與新竹則將進行改建，以更現代以及充裕的規模設備，來應對客戶需求，也替未來發展種下更穩固的基石。

放眼未來，毫不鬆懈

確實，對於未來，和泰商用車的前景，似乎就跟蘇總的笑容一樣燦爛。

根據最新出爐的二〇二三年度二月份台灣新車領牌數據顯示，和泰商用車交出遙遙領先對手超過一倍的五五二輛掛牌數（三・四九噸以上），套用運動場上流傳的那句話：「連續三年冠軍，才能創造一個王朝。」，顯然和泰商用車要創造自己的「王朝」已經指日可待。

「時代變化的很快，商用車主流從以前的「大型運輸」、變成現在的「小型物流」，我們也要相對應的提供對的產品跟好的服務給客戶，就像和泰要從純專業汽車公司轉型成「專業移動服務公司」一樣，所以除了傳統的商品販售與保修之外，我們也預計導入像商用車聯網管理系統的新型態業務，這都是和泰商用車拓展市場、展現實力的證明。」

蘇純興這邊提到的「商用車聯網管理系統」，是和泰即將推出，一套擁有日野原廠授權、可整合車輛訊號與GPS定位服務的新世代車隊管理系統。客戶僅需透過車聯管理平台，就可有效獲得遠端診斷、智能保養、智能駕駛警示、疲勞偵測、任務派遣、車隊營運管理報表等多種服務，不僅維護駕駛安全，還可提升管理效率、降低營運成本。

「產品的導入還是不會停止，就像我最一開始所說，商品很重要，所以我們一定會持續的積極導入新產品，特別是新能源的部分，除了現有的油電混合動力之外，包含純電動以及氫能源都是計畫中的商品，我特別看好氫能源，這才是真正永續的解決方案，在未來這也會是我們的最大優勢。」

「現在大家都在講純電動車，但你不覺得氫能源更適合商用車嗎？商用車停下來就等於沒在賺錢，客戶願意在那邊等充電嗎？可是氫能源不用，它就跟加油一樣，五分鐘十分鐘之後就可以繼續上路，這對客戶才是最適當的商品，也是HINO這個品牌要呈現的社會責任與價值。」

TRUST my HINO

誠如本文開始所述，商用車每日忙碌的身影，正乘載著台灣百工百業的命脈，是運轉台灣經濟的關鍵齒輪，而深耕台灣已逾七〇年的「HINO」，也跟隨著所有頭家們，見證並參與了台灣經濟、產業、生活品質的變化，一路走到了今天，在各地經銷商夥伴的努力、以及客戶的信賴與支持之下，獲得二〇二一、二〇二二連續兩年的銷售冠軍。

「在對的時間、做對的事。用最好的服務，賣最好的商品。」，這或許正是和泰商用車成功的道理。而在二連霸之後，和泰並沒有任何鬆懈，他們對於創立「王朝」充滿底氣之餘，更是已經做好準備，正如同今年初所宣布的HINO新品牌概念「HINO TRUST驅動未來」，和泰商用車正以Technology（前瞻科技）、Reliability（誠信經營）、User-first（顧客優先）、Society（社會責任）及for-Taiwan（深耕台灣），來建構出客戶以及社會的「TRUST」（信任）。

「TRUST my HINO」，這不僅是和泰想告訴所有客戶的話，也是HINO以全新品牌概念為發想所打造的專屬主題曲，更製作了形象影片，要獻給那些為了家庭、社會所努力的背影與汗水。

現在就請一起收看、收聽，那些每天都在發生、但你卻可能從沒注意過的「TRUST my HINO」