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併德商讓它奪三獎 線束大廠曝戰術轉折 貿聯老董「髮夾彎策略」打贏併購戰!

併德商讓它奪三獎  線束大廠曝戰術轉折   貿聯老董「髮夾彎策略」打贏併購戰!
貿聯董事長梁華哲透露,他在公司草創之初,就已經把併購視為增加公司競爭力的武器之一。

侯良儒、譚偉晟

傳產

攝影/蕭芃凱

1356期

2022-12-14 10:50

併購的威力究竟有多大呢?老牌特斯拉概念股的貿聯,因為併購,不僅挺進最難切入的半導體市場,更擴大了在歐洲的製造產能。

貿聯,這家與電動車廠特斯拉(Tesla)做了超過十年生意的線束廠,在過去六年內,它的營收從不到一百億元、成長到今年可望破五百億元,然而,驅動這個「四倍速成長」的第一大引擎,竟不是近年交車量屢創新高的特斯拉?

 

因為真正的答案,是併購

 

一連串跨國收購   

它今年可望挺進500億俱樂部

 

從二○一七年迄今,貿聯一共發動了三起跨國併購案,其中,它在去年十月宣布、針對德國線束大廠萊尼(LEONI)工業應用事業群的收購,一舉拿下今年金鑫獎的年度最具代表性併購獎、最佳影響力併購獎、最佳跨國併購獎三大獎,成為今年該獎項的最大贏家。

 

事實上,就是靠著這筆交易金額近一四五億元的併購案,為貿聯今年額外進帳一百多億元的營收,進而讓該公司在二二年的合併營收,可望一舉進入「五○○億俱樂部」,再次拉近與台灣連接器業二哥正崴的距離。

 

「這次併購,是我們最精采的一次!」貿聯董事長梁華哲在接受《今周刊》專訪時,至少說了三次的「精采」與「刺激」,藉此形容這起公司成立以來最大手筆併購案的轉折過程。

 

其實,早在一九年,財務狀況不甚理想的萊尼,就曾洽詢貿聯是否有意併購其工業應用事業群,「但後來,就不了了之。」梁華哲說。

 

正當以為石沉大海,二一年二月,貿聯又再次收到萊尼方面的邀約,對方更透過德意志銀行告訴它,這個將邀集全球買家的併購案,計畫在六個月內,進行兩輪競價、盡職調查(DD)、交割等所有收購程序。

 

聽到這個前後僅半年時間的收購時程,梁華哲第一個想法是「怎麼可能?」但,既然這是賣方訂出的時間表,加上誰能拿下萊尼釋出的業務,誰就能取得該公司在半導體、醫療、伺服器等市場每年約一四○億元的營收與客戶,「應該會很多人想來併購。」他當下預測。

 

果不其然,當貿聯決定參與併購,並聯絡一家投資銀行、要對方擔任併購案的財務顧問後,就在隔天,這家銀行竟告知它,「對不起!我們海外分行,已經要幫(這個案子)另一個買家做財務顧問。」貿聯只好另覓幫手。

 

貿聯近年跨國併購案

 

用險招!出價先衝再急煞

完成最大手筆併購案

 

找到新的銀行夥伴後,對這次併購勢在必行的梁華哲,下達「先進入第二輪」的目標,為了達到這個目標,他的戰術是,「第一輪出價不能太差!」於是,貿聯就在該年四月底,提出一個高於多數競爭者的出價,搶下第二輪門票。

 

進入第二輪後,依照國際併購慣例,將進行俗稱「DD」的盡職調查,再進行出價。一名貿聯併購團隊成員回憶,去年由於新冠疫情仍十分緊張,導致人員無法到德國實地訪查,萊尼只好出動空拍機、視訊連線,「甚至當時他們的員工還拿著手機,一項一項跟我們介紹他們的設備跟產線。」

 

隨著調查進入尾聲,進入第二輪競價。這時候,身為主帥的梁華哲,卻主動踩煞車,一反先前他要團隊「衝衝衝」、出價「不能太低」態度,「當時我們在第二輪,出了一個大概是……,第一輪價格七折的價格。」他說。

 

這個看似險招的轉向,卻是基於多項線索、經過精心推算的決策。

 

譬如一項線索是,當貿聯在進行盡職調查時,有一次,萊尼工作人員不經意向他們說,「沒有人DD像你們那麼認真耶……。」就是這句話,讓梁華哲研判,進入第二輪競價的買家,應該多數為私募基金,而非貿聯在科技業同業。

 

原因在於,一般科技業的跨國併購案,參與競價者可粗分為科技業者、私募基金兩大陣營,前者因為併購多是本業所需,所以願意出高價搶案;反觀私募基金,卻經常在完成併購後,再將被併的公司重新包裹上市或轉賣,因此在「賺價差」考量下,出價通常會偏低。

 

另一項線索,則是當時正值中美貿易戰,歐洲各國也十分提防中國資金,加上萊尼的工業應用事業群,有部分客戶是德國與法國的軍工與航太產業,在國安議題的考量下,「大陸公司應該不會來競價。」貿聯策略投資部推論。

 

「做併購,必須假設你的對手是誰!」梁華哲從這些線索判斷,同場競價的對手,應該多是不願出高價的私募基金,也沒有財大氣粗的中國企業,他於是拍板,訂出一個較首輪「打折」的出價,只是沒想到此舉,竟引來萊尼高層怒火。

 

貿聯

在今年一月完成併購、疫情也趨緩後,貿聯總經理鄧劍華(中)終於踏進這座原本隸屬於LEONI、位於斯洛伐克的工廠做視察。(圖/貿聯提供)

 

第二輪出低價惹火對方 

反讓它勝券在握

 

「你們的出價,是在侮辱我們!」這是去年六月貿聯進行第二輪出價後,一封來自萊尼高層親筆撰寫的電子郵件,當中對他們的「抗議」文字;然而,正當收到信的貿聯工作人員倒抽一口氣時,梁華哲卻面帶笑容說,「很好!這代表這個案子有機會,想想看,如果人家不在乎我們,幹嘛寫這封信呢?」

 

梁華哲的信心,來自於他的另一個推論。他認為,萊尼基於照顧未來被分割的員工,應是不願意自己的工業應用事業群,是被投機的私募基金買走,而屬意貿聯接手,讓該事業群能被持續安穩經營。

 

於是,貿聯回信告訴對方:「為了表示尊重,我再加價到……,」雙方就這麼一來一回,進行四至五輪出價,過程中,貿聯還搬出當年明基併西門子的個案,告訴對方「台灣投資人對併購歐洲公司的觀感不好」,藉此壓低出價。

 

經過四個月,終於出爐一個雙方都願意接受的價格,貿聯便在去年十月向投資人公告這項併購案,並在今年的一月完成交割。自此,隸屬萊尼工業應用事業群旗下的十五座工廠、一四○億元營收,以及來自半導體、醫療、伺服器等客戶,同步被收編至貿聯轄下。

 

研究連接器產業多年的台經院分析師邱昰芳指出,過去的貿聯,客戶較集中在資通訊、汽車兩大產業,透過這次併購,「他們就用最快的速度,拿下半導體、醫療、航太的客戶。」

 

根據貿聯歷年財報,兩年前,該公司的營收結構裡,最大宗就是貢獻四二%的資通訊產業客戶;但,在今年初完成併購後,占其最多營收比重的,已是包含半導體、醫療、航太的「工業用」客戶,而資通訊的貢獻,已然退居第二位。

 

營收結構改變的好處,還有減緩季節性的波動。邱昰芳說,資通訊產業的特性,就是需求會高度集中在某一兩個季度,譬如蘋果,每年都是在第四季大量出貨新世代的iPhone,導致代工廠隔年上半年,都會迎來明顯的淡季效應。

 

「貿聯透過併購,將本業分散到不太受景氣波動影響的產業,像是醫療和航太,都是需求穩定、不會大起大落的產業。」她進一步補充,「再來,踏入這些相對高毛利的產業,公司的毛利率也會變好,這些都對一家公司的體質有幫助。」

 

因此,像是貿聯一七年第一次對LEONI發動併購時,就收購對方的電器線束事業部,進入需求穩定的電器市場;二○年,它再併購新加坡商Speedy,進一步擴大該公司在半導體、醫療、工業設備領域的業務比重。

 

2022年台灣併購金鑫獎得獎名單

 

梁華哲頓悟:

連接器產業  要靠併購做大

 

有關併購的種種效益,其實也是梁華哲當年創辦貿聯時,對於多家產業巨擘的觀察,「當時我就覺得奇怪?為什麼歐美大廠一直在做併購?」他後來領悟的道理是,連接器產業是一個客戶、應用、市場、技術都非常分散的產業,「不可能一個團隊做那麼多市場,所以如果你的公司要擴大,就必須靠併購!」

 

就是這個初衷,讓貿聯這家在連接器產業的後起之秀,不僅近六年營收成長了四倍、工廠也從十五座增到三十座,更重要的,它的產能分布地區,也因為併購,從過去集中在中國與美洲,到現在有三分之一的產能是在歐洲,符合現在的後全球化時代,就近供應、短鏈經濟的產業趨勢。

 

當時局變化的速度與路徑,已經到了難以預測的程度,也許,過往被視為難度與風險均高的併購,將是台灣企業因應變局,不得不思考、甚至不得不為的策略,畢竟,回顧過往能把握時勢的,經常是那些願意破框的冒險者。

 

貿聯

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