雞蛋旁放藥妝，消費者買不買單？美廉社和Tomod's聯手開複合店，搶攻不同客群

台北榮星花園對面，一家連鎖藥妝店Tomod's（下稱特美事）頂著熟悉的紅底白字招牌，看起來還很新，仔細一瞧，招牌上竟掛著「米蛋、菸酒、日用品」等字樣。

一走進店裡，茶葉蛋的香氣撲鼻而來，眼見店內左半部陳列各式保養品和保健食品，右半部則賣起盒裝蛋、散米、飲料，櫃枱上還擺了一鍋剛煮滾的茶葉蛋，讓人一時之間迷惑：「這是藥妝店、超市還是超商？」

其實，這家店原為美廉社，去年12月才改裝成特美事。特別的是，有別於過去特美事總開在觀光商圈或捷運站外，這次挑戰公園旁的社區型店面，與美廉社合作，刻意維持原有樣貌，配合當地居民需求，賣起日常用品。

一道禁令、一場疫情

加速這場轉型大計

事實上，特美事和美廉社的淵源最早能回溯至2012年。當時，三商行（三商投控前身）與日本3大商社之一的住友商事各持50％合資引特美事進台灣市場。18年，住友商事向三商投控買下經營美廉社為主的三商家購約22％股權，去年12月，三商投控則進一步向住友商事買下特美事所有股權。

美廉社和特美事近期合作頻頻，不僅特美事接手經營美聯社的社區型店面，兩品牌更於4月共同開設19家複合店。「在這個結構下，我們更能共享資源、分享雙方營運經驗。」雙方合作的背後推手三商家購總經理、特美事董事長邱光隆表示，其實兩店結合，早在他的藍圖裡。

原定23年才要展開的通路轉型大計，因為一道禁令和一場疫情，全面加速。19年中國對台祭出自由行限令，加上20年新冠肺炎打亂全球旅遊，來台遊客驟減，主要開在觀光商圈的特美事業績大受打擊，分店數一度達44家的它，從19年年底開始大幅收店，接連關閉進軍台灣首開、位於台北信義區的一號店和台北西門町、樓高3層的大店，現在全台分店數剩24家。

對特美事來說，在觀光客進不來的窘境下，必須調整過去在商圈開大店的經營模式，特美事總經理水野博史表示：「我們改變展店場域，朝住宅區店面發展。」反觀專門開在社區巷內的美廉社，店數成長較顯穩健，於今年4月突破800店。

因此，特美事參考美廉社開店模式，其一是走進巷弄內，開社區型店面，其二則是走進美廉社店鋪裡，開複合店，在能滿足美廉社原消費者的基本需求外，另加裝10座貨架販售特美事的保健食品、清潔用品和保養品等共約700支商品。

不過，複合店的鋪貨空間有限，加上美廉社店內沒有藥師，不能販售藥品，「在選貨上，我們要更謹慎。」水野博史針對各類商品排名比較，只挑最熱門的放上複合店貨架。

十九家複合店、十座貨架

拉高來客數、客單價

選貨，無疑是複合店最大的挑戰。美廉社強調物美價廉，以比超商價格更優惠的優勢吸引長輩客群；然而，特美事的客群則較為年輕，對價格也較不敏感。

過去「美廉社賣兩百多塊的洗髮精，完全賣不動。但特美事的洗髮精300塊是基本，賣到7、8百塊都有。」邱光隆舉實例，希望未來能透過特美事擴展不同客群，「我們是社區型店面，消費者都是固定的，但我想藉由複合店，來創造這個商圈裡的第2或第3層消費者。」他自信地說，美廉社的優勢就是靈活度高，能迅速根據消費者需求，調整商品品項。

因此，他密切關注的，不僅是19家複合店裡那10座特美事貨架上的商品，更留意原有品項銷售量，分析新客群會帶動哪些商機，並加以調整。

複合店開設兩周以來，客單價和來客數皆有拉升趨勢。美廉社客單價約120元，特美事則是300多元，原本只會去特美事的消費者，看到美廉社換上雙品牌招牌後被吸引進去，拉高客單價。邱光隆亦統計，平均來說，複合店較一般店的日來客數增加約3％。

商業發展研究院經營模式創新研究所副所長李世珍認為，三商家購4月送件申請上市，「上市前要拚成績，美廉社與特美事開複合店，最直接聯想到的好處就是可以拉高客單價，營業業績能很快往上拉。」對未來上市有利。

由於美廉社本來就鎖定銀髮族商機，改成複合店，導入的特美事商品中，長輩族群需求高的營養、保健食品賣得最好。邱光隆說目前仍在觀察銷售變化，並直言不是每樣商品銷售都如預期，「700支商品裡，有100支是還賣不動的。」

「先花2個月時間看銷售狀況，再來把這個經歷複製到800家美廉社去。」他透露，複合店中較熱賣的營養保健類商品，將於6月上架所有美廉社。他的通路轉型大計能否逐步發揮功效，仍有待考驗。