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72歲苗栗阿伯接大同新董座,怎麼從最爛基礎開始拚? 「先賣掉辦公室這高級牛皮沙發!」

72歲苗栗阿伯接大同新董座,怎麼從最爛基礎開始拚? 「先賣掉辦公室這高級牛皮沙發!」
大同新董座盧明光

今周刊編輯團隊

傳產

今周刊攝影團隊

2021-01-15 12:57

大同董事長又換人了,新董座盧明光自許絕地大反攻,除了要解決銀行負債問題,還要與時間賽跑拚出業績,這一役不僅關乎百年大同生死存亡,也關乎盧明光40年來在商場的口碑與聲譽。

 

來到大同總部7樓的董事長辦公室,20來坪空間顯得空蕩蕩,牆面一整排櫃子空無一物,只有孤伶伶的辦公桌,最顯眼的就是一組灰黑色牛皮沙發。

 

盧明光站在辦公室門口直率地說,「我今天已經請人事總務將辦公室這套高級牛皮沙發賣掉,我不希望以後朋友來找我時說,『盧明光你變了喔!來大同就用這麼高級的家具喔!』」刻苦自勵起家的盧明光說,沙發可以坐就好了嘛,辦公室也不用這麼大,一定要縮小面積。

 

2020年12月23日,大同新任董事長盧明光在大股東三圓建設董事長王光祥、新任大同總經理鍾依文等人陪同下,以夢幻團隊之姿正式對外亮相,吸引全市場目光,畢竟,以盧明光過去在環球晶、中美晶的輝煌戰績,無疑地加深各界對其接掌大同後的期待。

 

盧明光接大同董事長被定調為「大同人救大同」,然而迎接他的是百廢待舉的業務營運、沉重而龐大的負債。有「併購大王」稱號的他,要如何振衰起敝,拯救過去十餘年陷入經營權之爭的大同?大同真的救得起來嗎?以下是盧明光專訪紀要:

 

問:上任大同董事長一個禮拜,你有哪些體會?將如何改革?

 

答:大同本來就是底蘊很好的公司,只是過去10年蒙塵而已,我希望跟新進的專業團隊能盡心盡力,帶著員工重新把當初大同創業的精神找回來,並一起面對新的科技技術。

 

我們可以先優化既有事業部,再延展新的業務,以大同大學過去培養出許多優秀人才,加上既有的公司幹部,如果我們可以激勵他們的士氣,提供好的訓練,讓每個事業部門都有成本的觀念,大家都想追求成長與獲利,一年內可讓各事業部有明確的成長目標,兩年內不可能有哪個事業部或子公司不賺錢,全部轉虧為盈;接著用策略聯盟或併購的方式,再長出新的事業,這也是我之前所說的,5年內營業額超過1千億元,而且要讓新增的事業超過舊有的事業,這樣才能看到新的大同。

 

現在,我們總經理正在與大同電力、消費、系統事業部逐一開會,而我是先從財務部、投資部檢視公司與銀行之間的關係。

 

大同董事長辦公室

▲大同董事長辦公室首次對外曝光,新董座盧明光直言,空間不需要這麼大。(圖/攝影組)

 

客戶兩千多家

拼出最有利訂單組合

 

胡連今年前九月營收六○.二億元,較去年同期成長近兩成,公司預估全年營收挑戰八十億元新高。至於獲利,上半年稅後純益六.二億元,較去年同期猛增一.一倍,當中雖然包含了近一.五億元業外收益,但即使只看本業的營業利益,仍比去年成長四三%。「胡連最厲害的,是在高度競爭的市場裡,不靠拉低價格仍能找到立足之地。」國內某連接器業者如此表示。

 

胡連長期以來毛利率均維持在三成左右,今年上半年進一步推升到三三%。背後有著公司一路堅持「巨量分散客戶」的謀略,而面對中國近年過度競爭的壓力,胡連也已提早布局,著手產品整合、提高單價的新戰略。

 

先看「巨量分散客戶」的謀略。攤開去年年報,十大主要客戶沒有任何一家占胡連全年銷售額的一○%以上。雖然截至今年九月,來自中國的營收占比高達七七%,但今年上半年,就連全球電動車銷售之王比亞迪,占胡連銷售額也僅九.六%,長安汽車約六.二%,比率稍高的吉利是十一.四%。

 

這並非中國汽車大廠下單保守,而是胡連的客戶總數已達驚人的二五○○家之多。張子傑坦言,廣泛抓取客戶,就是胡連的策略之一;過往,公司對客戶就是「不分等級,一視同仁」,而今即使已站穩腳步,也毫不排斥「小單客戶」,能接就接。

 

「賺錢之餘,還能分散風險。」對此策略,張子傑先從「防禦力」解釋,「如果某客戶占我們的營收兩成以上,對方一旦開口要求降價,假使我們不同意,就等於必須放棄一大塊市場。」接著他從「攻擊力」說明,當客戶夠多,胡連也能從利潤空間、未來潛力等角度評估,適度選擇,拼出對公司長期發展最有利的訂單組合。

 

線束結合控制器

線束結合控制器(攝影/陳睿緯)

 

 

線束結合控制器出貨

朝一階供應商前進

 

但光是做到分散客源還不夠,隨著中國市場競爭愈趨激烈,早在二○二一年年報,胡連就把「電子大廠與中國地區性小廠加入競爭」列為未來威脅,當時年報中載明的應對方法,是「建構線束開發、生產團隊,以及高頻、高壓零件開發能量」。胡連內部解釋,雖然做連接器的廠商只會愈來愈多,但能做垂直整合、一條龍服務的廠商很少,這就是胡連未來的突圍關鍵。

 

去年,胡連併購汽車零件廠上河工業,便是為了接手其線束廠,擴大胡連產能,朝垂直整合邁出一大步。

 

汽車零組件的產業生態中,胡連所屬的連接器廠被歸類在二階(Tier 2) 供應商角色,而線束廠則是一階(Tier 1)供應商。過往,胡連是將連接器端子出貨給一階供應商客戶製成線束成品,接著才交貨給車廠,近兩年則逐漸改變銷售模式,以「線束結合控制器」的模式打包出貨,朝著晉升至「一階」的方向前進。

 

  • Tier 1 :在汽車供應鏈中,Tier 1具備話語權,可直接面對車廠,偕同開發設計,關係緊密,並將所需零組件發包給Tier 2生產;Tier 3則是零組件的原料提供者。

 

業界分析,躋身一階供應商就能掌握更多「制定規格」的話語權,也有機會取得更有利的訂價權,從而確保、甚至拉高產品毛利率。而相對於業界看法,張子雄對垂直整合的效益仍然先從「防禦」角度出發,「綁在一起販售,不是只做單個連接器的生意,也就不容易被客戶汰換掉啦!」他說。

 

胡連新的打包銷售模式,已取得美國鏟雪車、歐洲比雅久機車線束訂單,另外也已有中國汽車自主品牌表達興趣。而線束產品占整體營收比率,也有望從今年的六%到明年突破一成。

 

不過,即使對激烈競爭態勢有所準備,在同業眼中,高度仰賴中國市場的胡連,仍須積極開拓其他地區市場,才能進一步淡化中國車市波動對公司的業績影響。對於一路用心維繫利潤空間的張子雄來說,這部分,或許就是下一步必須積極建立的「防禦工事」。

 

胡連精密

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