新冠肺炎疫情衝擊各行各業，一些台灣中小企業經營電商，不僅穩住業績，在開發外銷市場之餘，還挖掘更多商機。
十二月九日，逾七百家中小企業齊聚阿里巴巴國際站「二○二○外銷電商領袖大會」，當新冠肺炎疫情改變了世界，他們想知道如何透過跨境電商的支援，快速擺脫疫情糾纏，做到全世界的訂單。
「原本線下行為改成線上，這是很大的變化，」阿里巴巴國際站亞太區總經理郭奕麟觀察，因為疫情，國際貿易展喊停，企業也大幅減少員工的國際差旅，但消費、採購行為仍持續發生，特別是台灣許多被稱為「隱形冠軍」的中小企業，擁有出色的研發、製造能力，只要懂得疊加電商能力，就能連結到全球商機舞台，「成為外貿斜槓精英」。
聯賀從小量做起 養大客人
「今年業績的空缺，幾乎都是用電商補進來。」銷售機能性布料的中小型紡織廠、聯賀實業負責人賀元華直言，在傳統老客戶下單大減的情況下，電商貢獻的營收占比，從往年的三○％，一口氣提高到六○％。
聯賀賣高單價的機能性布料，超過二十年，以外銷歐美為主。近年來，耐吉（Nike）、阿迪達斯（Adidas）等國際品牌供應鏈集中化加速，不具成本優勢的中小型廠商，很難擠得進去。「我們感受到整個環境，是比以前更困難。」賀元華說，這是公司四年前決定投入電商的主因。
起初，電商客人的訂單量不大，很多供應商並不願意接單。聯賀的第一張線上訂單，是來自美國的一家電商新創品牌。該品牌想做抗菌瑜伽褲，但布料採購量只有大型紡織廠最低採購量的十分之一，因而多處碰壁。
聯賀評估利潤後，同意報價，並免費打樣。經過幾次溝通，最後拿到了六千美元、共五百碼的布料訂單。
「客人（訂單）都是從小量開始，再慢慢長大的，不會一直都是小單。」聯賀二代、業務代表張庭瑄說，這些訂單都是高單價產品，公司先把客人培養起來，往後接到的訂單才有成長機會。
「我們的營收不見得高，但因為都是功能性產品，平均單價都有五美元左右的水準，毛利、獲利其實都不錯。」賀元華表示，過去老客人因單價太高而放棄採購的產品，都能被電商客人接受，甚至指定採用，加上電商獲客成本遠低於過去，未來的訂單又有成長性，前期就算訂單量小，那又如何？
